【资料简介】

接触
统计活动量及点评
收取工作日志
课程阐述
训练目的：掌握接触的方法
能用画图方式唤醒需求
训练方式：讲授+讨论+演练
时       间：120分钟
课程大纲
一、接触目的
二、接触方法
三、接触步骤
三、唤醒需求
一、接触目的
取得客户的信赖 收集客户的资料 寻找客户购买点
二、接触方法
上门看望法 开门见山法 活动接近法 推广新险种法
虚心讨教法 主动帮助法 问卷调查法
三、接触步骤
寒暄赞美 道明来意 安排座位 收集资料
（一）寒暄赞美
赞美要真诚，不要言过其实
赞美要及时
力争是第一次赞美
寻找对方最希望被赞美的内容
含蓄性的赞美
话术
先生，你好！我是XX人寿的寿险代理人XX，这是我的名片（双手递上），很高兴能有这样的机会和你见面。我看到公司办公环境非常舒适，员工们很精神，说明你们公司是一家很有潜力的公司，效益也一定很不错。
（二）道明来意
把握时机，切入保险话题
话术
首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是：希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，陈旺财先生觉得对他很有帮助，所以才推荐我来拜访他所关心的朋友，看看您是否也有需求。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，刘先生今天您和我说 的一切资料，我会绝对保密。
（三）安排座位
坐在客户的右侧
可以主动要求座位位置
话术
刘先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？ 
其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，投保公司的实力背景很重要。现在让我为您介绍一下泰康人寿保险公司的背景。
如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我。
（四）收集资料
一般采用提问式
学会倾听
提问要领
提问的方式
开放式提问：获取信息
封闭式提问：确定答案
提问的技巧
循序渐进
不要使对方感受到压力
话术
照片中的男孩是您儿子吧，您对他一定很自豪吧！
先生说您是一位十分值得结识的朋友，你们认识多久了？
您看起来很年轻，您年龄不会超过_____岁吧！
您结婚多久了？太太做什么工作？几个小孩？
您小孩多大了？念小学、中学？什么学校？
您现在的房子是买的还是租的？买了多久？总额多少？
房屋目前有贷款吗？贷多少？每月还多少？
目前有谁需要你的抚养？
您在_____公司工作多久了？
您从事什么工作呢，在哪个部门工作呢？
除了上述例句外，推荐人、家人、家庭、事业、成就、嗜好、兴趣等等，都是相当不错的切入点 
倾听要领
耳到、口到、手到、眼到、心到
尽量寻找感兴趣的领域
延迟做判断
主动回应
帮助和鼓励说话者
在轻松良好的氛围中收集资料
演练
演练：运用提问和倾听，收集客户基本资料，寻找客户购买点
注意寒暄赞美的使用
两人一组，时间15分钟
案例
阅读成功销售案例（3分钟）
注意客户心理变化过程
购买心理过程
警戒 无条件拒绝 好奇心、好感