【资料简介】
“积分兑兑碰”产说会操作手册
一、实施时间
实施时间:2014年4月1日-4月30日
二、项目功能小组职责
总协调：  全面掌握、布署、安排工作
执行总监：  协助总指挥具体督导、落实相关事宜
下设项目组分工及职责：
培训及职场训练组：负责拜访工具及销售流程的培训和训练，产说会运作过程中出现的问题分析及解决方案。
场外训练组：负责场外训练促成技巧，强调注意事项，维持产说会正常秩序。
物料筹备组：负责产说会会场布置物料的采购及礼品的订购、保管、发放，统计。
客户资料管理组：负责客户资料的整理、分发、登记，客户到会及保费回收数据的分析。
主管致辞组：负责产说会流程中领导致辞环节，听从主持人安排具体致辞时间。
主持：
主讲：
现场服务组：负责会中客户接待、引座、茶水、签到。
音控设备组：负责当日提前调试音控及电脑设备，产说会中摄相、音频播放等。
四、会前准备
1、物料准备：
托盘、横幅、资料袋（装客户保单）、日戳（积分保单盖章）、小礼品若干（幸运抽奖礼品--日用品）、签到簿、签字笔、各类表格（兑奖积分签到表、积分统计表、礼品发放登记表等）、积分兑奖劵、鑫尊、康宁宣传彩页60份/每场、理财意见反馈表，签字笔、矿泉水，授带，电脑2台、pos机、投影仪、音频线（2根）、手机屏蔽器、视频准备（暖场）及各类积分兑奖礼品、签约礼品
2、客户准备：
（1）、客户资料整理及打印：
将营销十五年以来的客户资料做一次整理与清分，找到客户开拓的短板，并将所有客户资料打印。
（2）、制定兑奖活动方案并启动营销员参与意愿：
通过对客户资料的整理，制作“客户在哪里”的专题，在职场宣导专题和保单积分兑奖活动方案，启动营销员意愿。
（3）、话术通关：
 营销员在早会上对，通过职场训练对兑奖活动的流程和话术进行演练通关。
（4）、拜访邀约：
营销员根据下发的客户清单，按照统一的话术拜访邀约老客户参加公司的保单积分兑奖大会。（孤儿保单资料可与拜访工具的购买相结合进行分配，在司营销员的客户由其营销员服务，工作人员在打印、分配客户资料时注意保密）
五、会中运作流程及注意事项
1、客户签到：
在会场入口设置2个签到处，业务经理陪同客户到签到处签到，将客户银行卡号登记，将抽奖副卷放入抽奖箱。将客户保单交工作人员核对积分，签到处工作人员将客户保单用资料袋装好，贴上标签后，保留在签到处，客户由礼仪人员引导入场。 
2、客户入场：
会议开始前，业务经理利用福禄鑫尊资料与客户做交流沟通，引导客户观看国寿宣传片，了解公司实力及险种。会议开始5分钟前，业务经理给客户打好招呼后，悄然离开会场，去参加场外训练。
3、主持人上场开场白：
简单介绍会议召开背景，对客户到会表示欢迎。
4、领导致辞：介绍国寿发展资讯，体现对活动的重视。
5、幸运抽奖：利用银行卡号后四位抽奖
6、专题时间：
以服务为切入点，介绍代收代付、保单借款、理赔服务、家财卡、积分兑奖等服务内容，以免费送保险引入产品亮点介绍。
7、兑奖规则及礼品介绍：
 介绍积分兑奖的规则，展示各类礼品。（详见附件三：积分兑奖规则及礼品设置标准）
8、兑奖及交流时间：
交流15分钟后开始兑奖，先兑新增积分，后兑保单积分。
产说会在进行的同时，场外训练处由工作人员和业务员一起进行客户保单整理、进行积分核对。
产说会开始后，签到处工作人员将客户的保单按积分规则计算出相应积分，将客户的积分数与可兑换礼品填写至积分兑奖劵，把兑奖券放入客户保单资料袋中，送至场外训练处。注：兑奖劵上的积分和奖品均要求以代码代替，不要写明数字和名称，以免客户看到奖品不满意就直接离场，要由业务经理在交流时间帮其计算，介绍产品亮点后，再陪同到工作人员处兑换奖品。（详见附件三：兑换奖品标准）。
业务经理在职场参加场外训练，训练内容主要以客户保单整理、福禄鑫尊亮点和促成技巧话术为主，客户保单在场外训练后期交业务经理，由业务经理在交流时间送还客户。
六、会后总结分析
1、会后小结：每场产说会结束后，召开由工作人员、参会营销员代表参加的小结会，对当天会议的情况进行分析小结，及时对存在的问题进行完善。
2、会后追踪：营销员对现场没有回收的，通过主管陪访或客户赠品及时进行追踪。
3、会后炒作：次日早会对兑奖大会参与的营销员、签约和回收大肆进行炒作，并安排签单精英进行成功分享，激励更多的业务员参与兑奖活动。
七：两点说明：
注：1、客户不在现场不兑换、不带保单身份证不兑换，积分奖励领取按照签到顺序进行发放。
2、积分累积奖品由公司承担，现场新赠奖品由业务经理承担。
附件一:六月份“积分兑兑碰”产说会行事历 ...........