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陈东升谈寿险转型发展
背景
很高兴又参加我们的赛瑟论坛，第九届了，我想十届是个十全十美的数，每年一届，大家都要来，泰康就像回家一样。出的题目是稳中求进，所有的事情发展都应该是稳中求进，不能是冒进，一般做企业不成功的都是冒进的企业，稳中求进的企业应该都是百年老店的企业。刚才听了陈文辉副主任还有胡晓义副部长和孙教授的三个主旨演讲，都谈到一个创新，还有社保体系的建设和发展，孙教授把三十年保险业从市场主体、监管整体做了一个概述。我做企业的，天天忙具体的事务，最近有很多困惑，接着孙教授讲的保险业转型和创新，我想谈点体会。
中国保险业严格来讲，看怎么划分，如果要从友邦92年引进营销体系，改革开放三十年，严格讲跟国际接轨引进现代保险概念应该是20年。92年友邦进来，营销体系在中国大地席卷，支撑了中国保险业这二十年的高速发展。进入本世纪，银行保险新的销售渠道的异军突起，又支撑了保险业再接再励，又有十年的高增长，确实走到今天，高成长，一个是体系的创新，第二个是渠道新的拓展。
做企业，我经常讲颠覆的力量，变革的力量，学者说起来很轻松，其实做一个产业创新是很艰难的。我体会很深的是三股力量的颠覆，一个就是产品的创新，所有的产品都有生命周期，产品的生命周期决定了这个颠覆的持续性和它的周期性。第二个颠覆的力量就比产品更高一层了，就是渠道的创新。比如银行保险新的渠道出来了，比如过去我们引进个人代理制，渠道创新它也是一个颠覆的力量。还有就是新市场的崛起，比如过去我们泰康走县乡保险，中国城市化，城乡一体化，我觉得未来这个判断不错。虽然我们在快速发展中遇到一些困难和挑战，但是新兴的市场，比如城乡一体化带来了这个市场的崛起，所以我老讲产品、渠道、市场三个力量的颠覆，一个力量比一个强。
实际上现在中国营销员的体制走到今天，我们讲是人海战术，应该是彻底结束了。所以今天面临的所有大保险公司都面临一个增员流程，实际上就是劳动力成本的上升，我们经常讲保险行业应该是同等行业平均行业水准的两倍的收入，但是这些年我们营销员的收入没有太多增长，所以行业的人才就不会来，不走专业化的道路，不提升专业化的能力，不让收入增长，保险行业就没有持续的动力。营销这二十年带来的最大挑战是这个挑战，所以一定要走专业化的道路。
过去银行保险是两个很简单的问题造成的，一个就是简单的储蓄产品的替代，随着中国经济变化，保险公司投资的收益率在下降，而且宏观经济紧缩之后的存款利率在上升，所以保险公司的投资收益无论和三年五年定期存款高过它的时候，保险产品销售能力就会下降，所以银行保险去年是负增长，今年一季度还是负增长，全行业是30%的负增长，银行保险的动力也受到挑战。