【资料简介】

通过保险理赔看服务专题二
课程目标
了解参与理赔服务的意义
掌握参与理赔服务的要点
运用理赔服务机会促二开
规范理赔服务促二开行为
课程纲要
参与理赔服务意义
如何参与理赔服务
如何叩开二开之门
避开二开的高压线
参与理赔服务的好处
理赔服务可维护稳定客户关系
理赔客户更容易接受加保推荐
理赔客户带来更多转介绍机会
案例一：温馨探视吸引投保
今天到医院去探视客户，帮她办理理赔，给她讲了公司的康乃馨理赔升级服务，结果客户的病友家属觉得我们公司的理赔服务很好，追着我要在我们公司买保险！我回公司赶紧推荐了一个我们的优秀营销伙伴去给她讲……
——销售人员覃女士
客户田先生车祸受伤住院了，家中还有一对双胞胎需要照顾，代理人在客户治疗期间承担起了陪护工作。田先生被代理人的服务所感染，主动加盟泰康人寿，并再次购买了我公司的保险产品。
案例二：真诚服务打动客户
理赔专席为您服务
帮助客户尽早报案
提醒客户第一时间拨打95522报案
获知客户出险后及时拨打95522报案
积极实施销售人员康乃馨探视
销售人员康乃馨探视服务流程
短信通知
探视礼品
理赔指导
销售人员康乃馨探视服务支持
送达健康关怀函
服务案例：从摇篮到天堂
5.12地震后发生在都江堰的感人故事
视客户为亲人
尽一切可能帮助客户解决一切困难
二开四步曲
话术示例：
您对我们的理赔服务满不满意啊？（获得肯定后）您看当时和您讲的买保险的道理没说错吧，保险是个好东西，别看平时没用，关键时刻可就顶事了。
您记得按照医生的叮嘱定期的复查，保持身体健康。对了，您买的保险已经有段时间了，要不我也给您保单做个定期检查？
第一步：复查提醒引出保单年检
话术示例：
您这回意外摔伤住院的，住院津贴赔了*天共*元，如果买了费用型意外医疗险的话，不光能赔津贴，住院的花费还能报销！还是加个费用型意外医疗险合适！
您业务广，老要各地跑，没有意外险怎么行呢？我给您介绍一款好的意外险吧。
第二步：分析保障缺口增加险种
第三步：对比理赔金额推荐加保
案例：保障如果充分，救父无须“典身”
23岁的祝某为救患白血病命悬一线的父亲，在各大媒体和网络上发布，如果哪个企业或慈善家能支付父亲治疗的费用，她愿意无偿为他们工作十年。在绝望的时刻，祝某接到泰康人寿送来的3万元赔款，这让这个布满乌云的家看到一丝阳光。与此同时，中焦网以《女大学生欲拿10年青春“典身”救父》为题进行了报道，许多好心人出手相助，捐款共27万余元。
第四步：拓展客户延展销售
话术示例：
（客户未加保）幸好您当初英明，买了重疾。您这顶梁柱生病了，家里经济也不受影响。不过不光您是家里顶梁柱，您爱人也顶半边天呢，不能只您有保险，您爱人也需要！我给您爱人也设计一个保险计划吧。
（客户已加保）您的保单年检完了，新做的保障计划很完善，您可以高枕无忧了。要不您家人的保单也给做个年检吧？
课程纲要
参与理赔服务意义
如何参与理赔服务
理赔服务促进二开
避开二开的高压线
不筛选投保客户 不说明除外责任 不询问健康状况 代填单、代签名 不告知带病投保