【资料简介】

小技能          
名单整理与客户筛选——
按“三层细化分类法”筛选重点客户名单
小技能专业操作点：
第一层细化：将名单根据职业类别分类列出，按各职业中的接受保险程度（非常认同、一般认同、反对），首次筛选出非常认同和一般认同的两类客户；
第二层细化：根据家庭经济情况，从名单中筛选出重点客户名单；
第三层细化：根据与客户的关系疏密程度，锁定开门红首先拜访的客户名单。
小技能 
良好售后服务维系客户——
关键时点为客户提供个性化服务
小技能专业操作点：
利用客户档案，记录好客户的每一个关键时点：客户生日、客户子女生日、缴费日、结婚纪念日等等；
在客户的关键时点，为客户提供个性服务：如客户生日的时候稍去问候，鲜花或礼品；
在日常生活中的关键时点，为客户提供短信服务：气候变化、各类节日的时候发去关心和问候的短信。
发掘客户需求——
小技能专业操作点：
以年度客户服务为由，约定时间，帮客户进行保单整理；
通过保单整理，找到客户保障缺口，同时第一时间在工作日志上进行记录，并约定下次拜访时间。
小技能
利用保单检视卡发掘客户潜在需求
保单检视卡工具
按促成状态整理客户名单——
小技能专业操作点：
按促成状态整理客户名单，将未促成的客户名单写在天天都能看到的地方，如客户档案第一页、工作日志的显著位置；
每天根据拜访情况进行更新、补充，每周进行客户分类——送过计划书、未递送计划书、主动了解保险；
根据客户分类及前期拜访情况制定相应拜访计划。
小技能
将未促成客户名单记录显著位置，提醒自己
小技能   
陌生客户名单收集——
按号段拨打电话收集客户名单
小技能专业操作点：
以一个号码段为顺序逐一拨号：涉及客户层面广，目前按此方法成交客户有：国税局局长、企业高管、白领、职工、小商贩等
电话收集名单的要点：
A.开门——设计一个很好的开场白
B.说明——仅以收集名单为目的，不需要抱太功利的目的
3.保持良好心态，用声音感染客户，表达感情丰富，有感染力，不卑不亢。
随身携带数码相机，轻松获取客户资料
小技能专业操作点：
晚上拜访客户时，身份证、存折等资料不易复印，携带相机随时照相，到公司复印，轻松方便，客户比较放心。
拜访过程中顺便给小孩照相，承诺过一段时间给客户送去，增加再次拜访的机会。
小技能 
客户资料的收集整理——
利用网络聊天工具收集随缘名单
小技能专业操作点：
使用QQ、微博等个人常用聊天工具，建立与自己匹配的同质组群。
筛选年龄层级30-45岁之间本地人群，有一定经济实力。
2.  网络收集名单注意点：
A.日常网络沟通中，言语要处处体现专业，如：本人从业时间5年，主管职级；
B.利用聊天工具可以立体化进行三讲，如：专门制作公司和个人介绍的PPT等。
高科技的随缘名单收集——
小技能 
利用续期催缴单促成
小技能专业操作点：
将公司下发的续期催缴单粘在一个专门的展业夹中，以备使用。
在促成的环节，如果客户犹豫不决，拿出催缴单展示，使其了解有  很多的客户都已经购买了推荐的险种，帮助客户下决心购买。
提示：如果续期催缴单中有拜访客户认识的人效果最好！
小技能 
保单促成——
利用短信与客户分享荣誉，展示成绩
小技能专业操作点：
 随时将自己获得的荣誉、对保险感悟、保险最新资讯发给客户分享。
例：借助自己参加分公司年度荣誉盛典，告诉客户自己取得的荣誉：“晚上好，我的朋友，我刚刚在南京参加完为期2天的省公司荣誉盛典，个人获得杰出贡献者和风云高手，在此我非常感谢您及您的家人对生命人寿的信任与支持，谢谢……”
借助短信维系客户关系——
小技能 
分类整理名单信息表
将从业以来的客户名单整理成A、B、C三类
小技能专业操作点：
A类：已经谈过，短时间内能签单    
对应方法：立即促成
B类：谈过计划，有购买意愿的
对应方法：定时拜访、定期沟通  
C类：只要见过面的，不管认不认同保险
对应方法：持续追踪，培养保险意识
小技能 
名单收集表
小技能专业操作点：
平日时刻留心，把权威媒体对公司的各类报道、新闻稿和自己的荣誉、各类成绩存档整理；
将存档的公司和自己的材料，整合或者单独塑封起来，制作成精美的塑封卡；
与客户进行三讲时，将塑封卡拿出来，展示给他们看；并且针对不同的客户，会展示不同的塑封卡组合！
利用自制“塑封卡”形象展示自己和公司
小技能 
立体化进行“三讲”——
小技能专业操作点： 
1. 公司刚乔迁新址，让客户更了解公司及我个人，利用公司举行的宣传图片展，邀请客户来公司参观，指导我的工作；
2. 安排公司开展产说会的日期让客户参观图片展，客户参观好公司后，顺势邀约客户参加讲座，可以强调所有来公司的嘉宾都有机会获得公司赠送的礼品。
利用公司搬迁图片展进行“三讲”