【资料简介】

高端客户面谈金句
签单过程： 1. 多次借力分公司高端产说会,为客户打通保险理念。从去年开始，我邀请客户参加了两次分公司举办的高端产说会，使客户了解到通过保险可以将企业资产和个人家庭资产相区隔，实现资产的安全、保值、增值等保险理念。今年，再次邀请客户参加三场不同主讲嘉宾、不同内容的高端产说会，客户同时带了三位同质高端客户前往。第一场产说会使客户了解到如何通过保险进行人生规划；第二场产说会使客户学习到可以通过保险进行税务筹划；第三场产说会使客户了解到当企业经营向更大的方向发展出现资金短缺时，保险如何保护个人资产更安全。此时，客户意识到企业正值发展壮大期需要大量资金，自己的房产进行了抵押贷款，确实存在许多风险。通过多次产说会，客户认可了保险对她来说确实有价值，能够帮助她有效地理财。
2. 筛选课程，熟练背诵销售逻辑，与客户轻松自如地沟通。第十期TOP2000主旨报告让我醍醐灌顶，我意识到不能再浮躁下去，应该踏实认真地背诵对我有用的销售逻辑。通过对TOP2000课程、绩优成长日课程等资料的认真筛选，我选择背诵了唐俊兰老师的养老险销售逻辑以及博士对高端客户解读的精华语句，借鉴使用游园总监的资产配置计划书。当我真正将一份设计精美的彩色计划书送给客户时，使得客户对我的认可度倍增。
用关于孩子的话题与高端客户交流，真正打动高端客户。 客户非常疼爱孩子，逻辑： “孩子不能100％复制你们的成功；要给孩子留一笔未来可以衣食无忧的资金，让他们做自己喜欢做的事情；这是孩子的婚前财产；给孩子留一笔创业金；可以向孩子安全地转移一部分财富，防止孩子一下子拥有过多的财富而受到伤害。”
点醒客户，让客户自己选择。我对客户说：“男人是赚钱的耙子，女人是护钱的匣子”，让客户认为自己的选择是正确的，最终选择签单，并为自己明智地选择了保险产品而感到自豪，并转介绍了三、四位同质高端客户。
签单关键技能：
观察力就是生产力：发现客户出差归来后，面容疲惫，关切询问“您看起来很累，这次出差有什么收获？” ，了解到客户出差是去竞标投资通讯设备，且近期的投资很多亏损，于是判断客户其实有资产保值增值的需求，并大胆用学习到的保险理念和客户沟通，赢得客户认可。
客户背景：36岁，私营企业主，年收入300万，保险意识较强 保险需求：资产财富的保值增值
主打销售逻辑：
“台湾有一个企业家叫郭台铭，他说过一句很经典的话：一个人在20-50岁的时候，必须为赚钱而工作，这样50岁以后，他才有资格为兴趣而工作！如果颠倒过来，一个人在20-50岁的时候，只想为兴趣而工作，这样50岁以后，他就必须为赚钱而工作！所以年轻的时候，如果怕辛苦就会苦一辈子。改变要付出代价，不改变更要付出代价。”
“作为一名成功者，您今天获得的财富和地位浸透了奋斗的汗水，都说创业难，守业更难，创业需要机遇和努力，而守业需要我们的观念、习惯、文化，因为财富没有真正的主人，只有经过打理才会属于自己和家庭”。
签单关键技能：
坚持“三讲”：在持续的电话和短信沟通中，从不同侧面坚持同客户讲“三讲”，不断强化客户对保险的认识；
及时传递保险理财产品的特色：在与客户的沟通中了解到客户的真实需求——想为女儿留下一笔专属的个人资产，便重点和客户沟通保险理财产品安全、风险可控及资产专属的特色。
客户背景： 53岁，直销行业，年收入600万，保险观念较好  保险需求：资产财富有效传承
主打销售逻辑：
“过多投资实物房产，会给您女儿未来增加更多的负担，比如房产税、房产归属权、其他杂费问题等等，而且后期打理很麻烦，但通过保险可以给孩子的未来建立一个持续的、稳定的、源源不断的现金流，让你的爱陪伴孩子一生，并且这笔保险资产是受法律保护、保值增值的专属资产。”
客户背景： 27岁，煤炭企业内勤，年收入700万以上，保险意识较强  保险需求：资产财富有效传承
签单关键技能：
用“夫妻互保”、“爱的形式”赋予保单意义，成功打动不认可保险的客户老公，并以“生日之前交单可使得利益最大化”成功促成。
主打销售逻辑：
“我相信您选择一项投资，首先是关注资金的安全性，如果不安全您不会投资；第二，资金的流动性，分为家庭现金的流动性及企业现金的流动性。家庭支出需要现金解决，企业现金也不能断，一断将可能全盘皆输，保险资金可以成为‘救命稻草’，一旦企业发生风险，可以暂时解决资金问题。第三，收益性，体现了父亲给孩子的一种爱、是一种责任，解决了孩子未来生活的担忧。”
目标客户分析
保险需求：
自主经营，养老需要自己规划，人至中年，对养老问题较为敏感，有较强的“养老”需求；
传统行业竞争大，利润空间小，有“资产保值增值”的需求；
企业经营风险容易影响家庭资产安全，有“企业现金流与家庭现金流严格区隔”的需求
购买能力：
企业经营，拥有灵活的现金流，有较强的购买力；
可接近程度：
老客户，对我本人比较认可，成功约见的可能性较大；
已经购买过保险产品，对保险理念有一定认知，更容易达成共识
投“信”问路，预作铺垫
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