【资料简介】

稳定留存 分类经营
---谈新人的留存方法
前言：
一季度，全市新增XXX名新人，而转化率仅有69.9%。我们说新人的市场潜力是无可估量的。那么，如何在二季度做到让新人最大可能的留存呢？不让我们一季度的努力付诸东流呢？
辅导新人时，我们自己一定要明确一个理念：三个月决定未来！ 新人刚入司的前三个月的关键技能和行为习惯决定着他们的走与留。究竟如何辅导团队中的新人呢？
首先，我们应当学习将新人进行分类，然后区别对待。那么，根据观察新人主要分为以下几类：
1、有技能有习惯的新人
现状：率先开单
心态：胜任愉快，充满自信与乐观发展趋势；短时间内通过习惯的养成和技能运用能成为第一批成为晋升人员，如没有及时的激励与目标订立，可能转化为其他类型。
面对此类新人，首先，我们应当对他们做出明确的鼓励表扬，并将光荣榜上墙、安排早会分享等内容，树立典范的同时也能让其他未开单人员从中获得启示，为树立成功典范做出铺垫。其次，细致分析其成功的销售过程，例如客户从哪里来？如何与客户进行的接触？客户的购买点是什么？如何建立客户对保险及购买点的认同？促成的关键动作、语言是什么？这次销售给你的启示是什么？通过分析再次明确销售流程，并强化技能习惯。最后，再次明确其转正目标及差距，从而反推每日接触面谈目标，进行客户梳理，认真制定近期工作安排。
2、有技能无习惯的新人
现状：已经开单
心态：习惯懒散，自我感觉良好
发展趋势：因无良好的行为习惯，无客户管理，无法开单，慢慢技能退化，最后脱离客户。
此类新人，我们首先做好面谈沟通前的准备，对开单新人做出明确的鼓励表扬，通过沟通说明每日出勤、填写工作日志和树立客户的重要性，统一新人的思想，解决其工作意愿的问题。其次，通过提问和积极聆听了解新人的需求，首先给予认可，然后从需求出发结合方案点燃激情，帮助新人订立正确的目标，运用有效的推销技巧，帮助达成他们的目标。最后，通过沟通使其认同团队文化，通过开单等动作树立典范和榜样，从而激发新人的团队荣誉感，设定团队共同愿景目标，通过目标分解成个人目标，提高个人荣誉感。
3、无技能有习惯的新人
现状：还未开单
心态：心态积极，但苦无技能，无从下手
发展趋势：技能一直无法提高，最后变得无积极性而脱落
面对此类新人，首先，我们应当在公司召开产说会之前提前辅导新人做好客户筛选动作，并通关熟悉演练说明会话术，如新人有需要进行一对一陪访，在从陪访前准备到促成签单过程给予新人学习的机会。其次，检查新人准客户卡信息记录情况是否全面，是否将计划客户100全部做成客户档案。最后，帮助筛选拜访名单并进行拜访前的辅导、不同客户开门话术准备及演练，不同的客户的服务类型。