【资料简介】

需求分析-三把金钥匙
为什么要做需求分析
什么时候做需求分析
怎样做需求分析
为什么要做需求分析
帮助业务员专业地切入保险的话题，并合理引出寿险的意义和功用
收集客户资料进行专业需求分析
了解客户需求，有效地提出解决方案
获得转介绍 什么时候做需求分析
销售面谈 成交面谈（送计划书/促成）
送保单
售后服务与转介绍
怎样做需求分析
利息计算表
业：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少个点呢？
客：大概有4个百分点吧！
业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4厘息，您现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元存进银行，银行给您4厘息，您就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元，请问最基本的家庭支出要多少钱？
客：大约2000元。
利息计算表
业：2000元是10元的200倍。200乘以1416元就是283200元。这个就是陈先生您的基本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4%的利息的话，就算有什么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有29万就不会只存在银行，而会尽量利用这笔钱去投资。 而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。
收入大幅减少
（1）个人储蓄
（2）儿女？
（3）社会养老金？
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：退休养老金）
退休金（三把金钥匙）
没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花
需求分析二：寿险的意义与功用
(第二把金钥匙：应急现金）
应急现金（三把金钥匙）
业：第二个方面就是应急的现金。
陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
买房 始终无法 达成目标
买车
需求分析二：寿险的意义与功用
(第三把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄）
目标 计划 时间 百分之百成功
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第三把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）