【资料简介】

经营定点医院   成就寿险之梦
个人数据(1/2)
2005年-2013年，连续九年达成A类，连续五年达成百件。平均每月7.5件，平均三天一张保单！其中80%的客户来自于目标市场。
定点医院
铁路系统
社区
个体经营
目标市场
个人数据(2/2)
好处——
定点医院了解中国XX，有品牌、有口碑
医护人员每天面对生老病死，风险意识强，保险意识高
医护人员收入高、条件好、购买力强
女性客户多，易沟通、能作主
同质客户多，易促成、有感染力
收入高
有影响力
身边中高端客户多
医护人员的优势——
医护人员的难点——
不接受说教式销售
经常被人求，不易接近
有社保，自认为不需要保险
工作时间紧张，不易见面
掌握家庭财权，能做主
感性、有亲切感更易接近
相对于医生而言，收入少、更注重家庭理财
护士的特点——
医院经营思路——
由易到难，由护士入手，再切入医生的经营，实现标保件数稳提升
一、做服务（1/2）
沟通时间：下午的三四点钟
沟通频次：每周至少一次（周三）
沟通地点：医院
沟通对象：选对有缘人
沟通目的：建立个人品牌
具体作法：
 一次保全服务打开一个市场
赵护士的困惑：保单帐号变更
我的适时服务：主动帮助客户到同业办理保全
我的收获：获得客户认可，彼此更加投缘。
赵护士：“以后家里关于保险的事情全委托你来办理”
一、做服务（2/2）
二、卡单 做铺垫（1/2）
销售卡单的目的：
陌生市场，需要持续加温与准客户的关系
意外卡交费少，客户易接受、销售难度低
成为客户后，能快速拉近距离，“光明正大”为其提供服务
讲自己：介绍自己和爱人的从业经历，建立信任
讲公司：展示公司历史，提升对XX的信任度
讲保险：强化风险意识，适时推荐意外卡
 通过“三讲”强化公司与个人品牌：
二、卡单 做铺垫（2/2）
三、活动 抓人心（1/2）
赵护士作为重点客户邀约参加答谢会
借助答谢会讲 “三讲”，特别是讲自己，让客户更加了解我的从业经历和取得的荣誉，强化信任感
邀约客户参会的目的：
公司大型产说会或答谢会：