【资料简介】

保险理赔客户的开发
专题提纲
理赔客户特点分析
开发注意事项
开发流程及使用工具
开发要点小结
一、理赔客户特点分析——四无  四有        
无保险：很多客户家中没有任何保险
无理念：对于只购买过短险的客户，客户本身对  于我们的寿险产品（分红险、健康险）是没有什么理念的
无体会：客户对于公司举办的活动或保险营销人员的一些销售行为，客户是没有任何体会经历的
无异议：客户本身对保险方面是没有任何异议的
理赔客户特点分析——四无  四有
有好感：客户已出现理赔，若对理赔结果很满意，客户会对公司有很好的印象
有条件：针对部分客户群体的年龄层段，有一定的购买力
有冲动：客户到场，感受到活动的氛围，会有购买的冲动
有需求：对于客户的家庭保险情况和自身特点，会产生相应的需求购买点
二、针对此类客户的注意事项：
处理原则：对于之前理赔出现异议、存在不满情绪的客户，要尽量安抚，不要将事态扩大化。
客户提出的问题，可通过询问上级、拨打 95519，帮助客户寻找解决方案。
若无法解决，也不要让客户将问题直接转嫁到其他部门。而是要抱着提升工作品质、服务质量的目的，让客户提出一些建议，从而转移客户的注意力。
三、理赔客户开发流程及使用工具
首次拜访 （调查问卷 邀约客户）
电话约访 （确定见面时间）
再次拜访 （递送请柬 做保单服务）
产说会促成
1、首次拜访
流程：
进行个人介绍
对于之前的理赔情况，请客户填写调查问卷
邀约客户参加国寿大讲堂
登门拜访话术
个人介绍及填写调查问卷话术：
请问是**先生/女士吗，我是中国人寿售后理赔服务中心工作人员，请问**（人）于**年**月由于**原因，在**医院治疗。
我们理赔中心此次派工作人员，进行理赔回访工作。此次理赔，您是否已经办理完毕了呢？那么您对公司的理赔工作还满意吗？我们这里有一份调查问卷，若您有任何的意见或建议，我们会将您所述的情况反馈到上级，以便日后提升我们的工作质量，为您带来更高的服务品质。
邀约客户参加国寿大讲堂话术：
今年是中国人寿营销十五周年（岁末大回馈、本月是客户服务月），公司为中国人寿的老客户，尤其是之前发生过保险理赔的客户举办了答谢慰问会，邀请咱们老客户参加，请问您之前是否收到公司为您寄发的请柬呢？
若您还没有收到，请您在这里填写上咱们的参会申请。
此次客户答谢会，是中国人寿为咱们的客户特别举办的，感谢您多年来的支持和关爱。答谢会将在天津的四星级以上酒店召开，我们将为每一位参会客户赠送一份精美礼品。除此之外，活动现场还有抽奖活动，幸运客户将获得缤纷好礼，为您带来多一重的幸运。
但是，由于名额有限，我回去就将您的参会申请表递交到活动组委会，以便提前为您预留席位，保证您参会成功。
注意事项：
先表明自己的身份，并将资源表上所载明的客户信息清楚地表述，以打消客户的顾虑。
在与客户交流过程中，多了接客户的家庭情况（职业、家庭结构、家里谁做主、投资方式、个人喜好），制定较为合理的后续开发计划。
与客户商榷参会人员、人数
人员：较为年轻的客户——邀约客户的父母参加人数：最好能夫妇一同参加
2、电话约访客户