【资料简介】
N01 市场调查问卷的实际使用
一、通关内容
沟通话语（获取信息）
大姐（大哥），您好！不知道最近您有没有关注到要延长社保养老金的缴费期限的这样一个新闻。我是XX保险公司的，正就养老退休这些大家最关注的问题做一个调研，请您帮忙填张表格，公司会有抽奖活动，而且是100%中奖的。 (配合动作：立即拿出《退休收入知多少调查问卷》市场调查问卷和笔，手指向需要填写的地方)
沟通话语（确保信息真实性）
麻烦您在这里写上您的电话和住址，请您把电话和地址写正确，如果抽奖，获得了大奖，我们公司要派专人送过去；如果没中大奖，中了小礼品，到时我一定给您送过去，同时公司也会电话回访，还希望您能替我说说好话……
沟通话语（递送礼品，初次面谈）
大姐（大哥），恭喜您，得到这份幸运礼品，今天特意给您送来！这是印有公司LOGO的XXX，公司做这次礼品发放活动，除了感谢老百姓对公司的支持，还想了解老百姓对养老保险的看法，您看能不能耽误您几分钟，借这个机会我们来聊聊……（配套动作：拿出《明天我们如何养老调查问卷》）
沟通话语（要求转介绍）
先生/女士，如果方便的话，能否请您帮忙介绍几个跟您一样有爱心、有责任心的朋友给我认识，我们一起来关注一下每个人都必须面对的养老话题。
先生/女士，您请放心，我不会造成您的困扰，只是想多认识几个朋友，更好地做好我们的养老规划，买不买保险真的并不重要，这一点请您务必放心。” 
“不知道我在拜访他时，能否提到您的名字？” 
二、通关要求：
1、本次课程通关内容要求能够熟练背诵沟通话术内容，并对彩页内容及填写做一对一通关演练；
2、要求沟通话术及彩页内容的话术差错率在10%以内；
3、通关过程中，获取信息及确保信息真实性为连续的部分，递送礼品及要求转介绍为连续的部分，要求分两次通关。
三、通关卡
中心支公司：                营业区：             营销员姓名：  
通关内容评价关主签字通关情况说明获取信息 □好  □一般  □需练习 确保信息真实性 □好  □一般  □需练习 初次面谈 □好  □一般  □需练习 要求转介绍 □好  □一般  □需练习 调差问卷讲解 □好  □一般  □需练习 N02 三讲示例
一、通关内容
导入三讲 ——
客户：你怎么去做保险了？
业务员：认同：
(笑)是啊，我以前也没想过今天会去做保险。（反问）不过呢，做保险也没什么不好啊，你说呢？
引导＋三讲(讲自己)：
业务员：  
①现在银行都在卖保险，说明大家都需要，所以我也去了解了解，今天我们就好好聊聊，你对保险多了解点也没有坏处。 
②而且，金融行业这几年发展很快，保险是跟人和财产打交道的，在我国，这两点都是持久的话题我也想学学这方面的知识，所以我就决定到阳光人寿来好好学些东西。
业务员：  
①通过培训我才知道，原来我对保险的很多看法都是错误的。
②保险实际上可以给我们提供很多帮助的。比如生病了要花自己的钱，人遭罪，钱也遭罪；有了保险，生病了可以花别人的钱，感觉就完全不一样了！你说呢？
③现在我觉得：做保险既能帮助别人又能成就自己。
所以，我就决定到阳光人寿做保险了。
讲公司（实战版）——
客户：XX保险？没有听说过啊！
营销员：是啊，现在保险公司比较多，的确都知道不容易。XX保险成立于2005年，是国内七大保险集团之一、中国500强企业，注册资本金67.1059亿亿元。集团目前拥有阳光财产保险股份有限公司、阳光人寿保险股份有限公司、阳光资产管理股份有限公司等多家专业子公司。
近年来，以“闪赔”、“直赔”为特色的阳光服务赢得广泛赞誉。阳光保险自成立以来，累计承担社会风险超过44万亿元，累计支付各类赔款超过256亿元，创造就业机会10万个，上缴税收突破88亿元，累计为7500多万个客户提供保险保障，在各项公益慈善事业中累计投入近5000万元。
阳光保险秉承“打造最具品质和实力的保险公司”的企业远景，致力于成为国际领先的保险金融集团。
讲保险（实战版） ——
不知道最近的新闻您看了没有，梦工厂的CEO李开复罹患了淋巴癌，在疾病面前真的人人平等的。如果健康是1，其余都是0，家庭美满、事业成功、富甲一方等等，拥有再多的0，也必须有一个健康的身体，那些附加值才会有意义，您说是吗？现在发生重大疾病的费用不断提高，假设一位已婚女性患上重疾，医院的结论是：可以完全治愈，但需要花费50万元人民币。
我们可以想象一下，这位中年女士的家庭情况不会超过三种：
第一种：家庭年收入在1万元左右，没有积蓄
家里的亲戚朋友都不是很富裕，她丈夫费了好大劲只借到2万元。最后只好放弃治疗，她的丈夫和亲人做出这一决定一定是无奈的，肯定痛苦万分，觉得自己没有尽到责任，甚至这件事情会影响他一生，成为永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗，当事人自己因为没有足够的费用不得不放弃治疗，或者中断治疗，只能选择在痛苦中等待生命的终结，你觉得她会有尊严吗？ ...........