【资料简介】

增员实战操作
行业
1、老板意识；
2、年薪百万不是梦；
3、做大团队，享高利益；
4、铺设管道，一劳永逸；
5、借鸡生蛋，李嘉诚的故事；
收入背后的故事
基本法各职级待遇项目汇总
业务总监待遇项目
一、个人业务薪资 
二、初年度佣金
三、续年度服务津贴
四、继续率奖金
五、增员津贴
六、人才引进奖
七、管理津贴
八、育成津贴
九、营业组季度奖
十、经理津贴
十一、增部津贴
十二、营业部季度奖
十三、总监津贴
十四、岗位薪资
增员流程
销售流程与增员流程
主顾开拓
接触前准备
接触与需求发现
建议书设计与说明
拒绝处理
促成
递交保单 售后服务 名单收集
选才
约访面谈 创说会 面谈
会后跟进 新人培训 增员流程
名单：是在寿险行业长期留存并稳定发展的基石。
第一步：名单收集的功能
名单 方法 信心 效率
质的产生一定是在量的基础之上，而留存的提升更多的应该是关注选才。
以市场的优胜劣汰来把关，本身就是不负责任的表现，严格遵循选才标准是组织发展的硬指标。
严格选才，吸引高素质人才加盟是组织发展的硬道理！
第二步：选才的功能
判断——让我了解她/他
通过接触面谈初步判断对方是否符合我们团队的标准
吸引——让她/他了解“我”
让优秀的符合标准的人有意向进入我们的行业和公司
第三步：约访面谈的功能
初次接触性面谈只是动摇的效果，让对方对原职业产生动摇，对保险产生兴趣。
创说会却要达到摧毁的效果，彻底摧毁原来的观念和原来对保险业的看法，建立新的择业观念及对公司的认识。
第四步：创业说明会的功能
第五步：面试的功能
从公司角度进行正式的面试，对应试者的综合素质做全方位的审核。
邀请应试者来公司参观，更感性的接触公司职场氛围，提升公司的专业化形象，强化认同度。
第六步：会后跟进的功能
了解并掌握被增员对象想法
根据会后情况进行有针对性追踪
为进新人班进行铺垫
提出要求
第七步：新人培训的功能
入司培训：行业、公司、保险理念—重在选择
考证培训：100%通过率—重在基础
岗前培训：目标、技能—重在信心
衔教培训：行销技能与产品知识—重在辅导
增员流程的严格执行
对于增员的结果至关重要
增员名单
收集与选才
增员名单收集
第一部分——     建立收集名单的重要性观念
第二部分——     收集名单容易出现的两个误区
第三部分——     收集并整理名单
第一部分—— 建立收集名单的重要性观念
在日趋激烈的竞争市场中，如何加速并不断扩大 组织发展？
在你为组织发展困惑时，是否忽视了那个金矿
——你身边的资源—名单
 建立
1个重要性观念
信心 效率 方向 名单
名单：是在寿险行业长期留存并稳定发展的基石。
第二部分—— 收集名单容易出现的两个误区
误区1：不相信他会来不要自我设限，代替别人去决断!
名单就是名单，凡符合设定条件的，都是你矿藏
你敢把他们列入你的增员名单吗？
数据补充：绩优人员，以前工资很高，现在在合众发展很好的案例
误区2：有名单就可以无序、杂乱的名单，不但产生不了效能，反而会在组织发展道路上迫使你减速 转变！
提取案例
质量低，数量少
无序时半年整理的名单：
有序时半月整理的名单：
第三部分——     收集并整理名单
收集名单的3个关键点
※ 以数量取胜
※ 以分类取胜
※ 以持续取胜
1：以数量取胜
※  名单搜集工具的准备：
①相册、②客户档案、③通讯录
④手机、⑤同业、⑥名单资料中心
⑦……
2：以分类取胜对名单进行质检、排序               
第一次分类
※ 以职业特征进行分类生意人、财务、特定家庭主妇……
※ 以居住区域进行分类
※  ……
第二次分类
※ A类人员：与团队文化相融合，具备成功人士特质，且遇到工作瓶颈，有选择意向的
 ——直接进入 “创说会”环节
※ B类人员：与对方有一定的了解，符合团队条件的
——进入面谈环节（增员五步法）：达到动摇的目的
※ C类人员：初步结识对方，了解不够深入的
——多次面谈，了解其工作模式，职业背景，进行筛选
实      做
请大家参照上面分类的方法，将列出的名单进行排序、筛选、分类。
3：以持续取胜
※  名单定期整理
按照周单元经营节奏，每周整理一次
※  使用的工具：
①以往所使用收集工具里的新增名单      ②新增客户转介绍名单
③自己参加团康、社会性活动，新结识人员名单        ④……
※  新增名单分类升级：
将A、B、C类名单持续追踪，逐步升级
——C类升B 类         B类升A类
如何选才
思考：为什么要增员选择？
学习意愿差
拜访量低
脱落率高
把关不严的恶性循环图：
增员难       不选择      辅导难         不辅导
心态差            脱落率高            新人收入低
收入低
士气低
不是每个人都适合做保险
我们希望寻找到有潜力的准增员对象
选择就意味着有标准
宁可慢不可滥
要相信成功吸引成功
树立正确的选择观念
理想的准增员对象应符合
哪些条件呢？