【资料简介】

陪同拜访
课程目标
掌握陪同拜访的流程和要点，
学会使用陪同拜访辅导话术。
课程大纲
一、引言
二、陪访事前准备
三、实施陪同拜访
四、检讨陪同拜访
五、拟定陪同计划
问题在哪里？
陪同辅导是主管的基本职责！
可是，无效的陪访却使我们越来越累
辅导的最佳时机是在业务员入司至转正前三个月内！
如何正确理解陪同拜访
陪同拜访是发现并解决组员问题的最佳时机
陪同拜访可以帮助主管与组员啊建立良好的沟通
陪同拜访是组员留存组员的有效手段
陪同拜访是有计划实施的辅导动作
陪同拜访的目的不仅仅是为了签单
课程大纲
一、引言
二、陪访事前准备
三、实施陪同拜访
四、检讨陪同拜访
五、拟定陪同计划
资料准备
物品准备
话术预演
陪同拜访前的客户资料收集
准客户的基本情况
准客户对保险的认知
给准客户推荐的产品
准客户的拒绝问题        
陪同拜访前的物品准备
建议书、费率手册、剪报、
公司介绍、投保书、理赔案例、
邀请函、签字笔、计算器、小礼品
预演使用的方法：PESOS
Prepare 准备
Explain  说明
Show  示范
Observe  观察
督导
陪同拜访前预演
主管示范、学员观察
学员演练、主管观察
主管总结、反馈效果
陪同前预演话术
主管：小张，根据我们对客户资料的了解，下面来做一下拜访前的预演，首先检查一下所带的资料和物品是否带齐  （主管和组员一起检查，并做好提示）。
主管：让我来给你介绍一下本次陪同拜访的目的、分工以及注意事项：
主管：接下来你扮演准客户，我给你做一下拜访示范，你注意看我是怎么做的…….
主管：下面请你来做一遍，我们是演练，可以轻松一点，相信你没问题（主管注意观察组员的表现，将做的好的地方和需要改进的地方记录在笔记本上，组员做完预演后进行点评，切记先说优点，再说改进的地方）。
角色扮演
一人扮演准客户，
一人扮演业务员，
一人扮演观察员
请所有学员认真观摩，演练结束后准备好点评
充分准备
成功预演
成功拜访！
课程大纲
一、引言
二、陪访事前准备
三、实施陪同拜访
四、检讨陪同拜访
五、拟定陪同计划
三个必须经历的阶段
我做你看
一起做
你做我看
我做你看
特点：主管拜访自己的客户，新人观察
目标：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信
提示：
1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可；
2.不要新人插言
3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是
4.新人需仔细对照销售流程的每一个细节
“我做你看”的辅导话术
主管：小张，今天我带你去拜访我的准客户，下面我先给你介绍一下客户的情况和分工以及要求：客户的情况是……
主管：小张，今天的拜访由我来主讲，你的任务是观察，不要随便讲话。注意看我是如何进行寒暄、赞美，如何进行导入保险话题的，同时你要注意我是真怎么处理客户的拒绝问题。等拜访结束后你要向我反馈刚才我和你说的这几个问题好吗？另外，陪同拜访的目的不是签单给你看，而是让你了解实际拜访客户的流程和要点，希望你能明白这一点。
组员 ：好的
主管：（从准客户处出来后）小张，刚才的拜访你来回顾一下我是如何进行寒暄、赞美的？我是怎么导入到保险话题的？同时我是怎么处理客户的拒绝问题？（主管需要逐个问题引导组员回顾）主管：还有吗？（组员回答完毕后，主管要不断引导组员继续总结，并及时给予肯定）其实今天还有一些地方可以做的更好，比如……下面让我们一起来商量下次拜访的思路。
我做你看角色扮演
请新人回馈主管的拜访表现
主管自我评价
主管评价新人的回馈
请新人思考如果换作他自己，将会如何拜访
与新人一同解决客户提出的问题
“我做你看”角色扮演操作要点
一起做
特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙
目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售
提示：
１.不要让新人公开主管的身份
２.原则上主管不轻易协助
３.预告新人不要有依赖心理
４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表
“一起做”辅导话术
主管：小张，上次你看了我的拜访过程，今天我们去拜访你的准客户，请你在今天要拜访的准客户中选择一位由我来陪同你。
主管：请先将你的准客户情况介绍一下。
主管：下面我给你说明一下今天拜访的分工以及要求，首先不要向客户介绍我是你的主管，只介绍是同事就可以。今天的拜访由你对客户进行寒暄、赞美，并导入保险话题，由我来解说建议书，当客户出现拒绝时，你先处理，我来协助，同时希望你能够向上次一样注意观察我是怎么做的，拜访结束后你再给我讲一遍，你觉得可以吗？
组员：好的，没问题
主管：最后，我要再说明一点，我陪同你的目的不是为了签单，而是为了让你掌握拜访客户的技巧并养成良好的习惯，你认为有没有道理？

主管：（从准客户处出来后）小张，刚才的拜访你来回顾一下自己哪些地方做的不错？哪些地方还需要改进？我有哪些地方做的让你印象深刻？同时我是怎么处理客户的拒绝问题？（主管需要逐个问题引导组员回顾）
主管： 还有吗？（组员回答完毕后，主管要不断引导组员继续总结，并及时 给予肯定）其实今天还有一些地方可以做的更好，比如……下面让我们一起来商量下次拜访的思路。
“一起做”话术角色扮演