【资料简介】

如何经营保险大单客户
第一部份：客户的经营
一、销售心态及技巧
二、销 售 话 术
一、销售心态及技巧
1、用保单量取胜
从小单到大单根本不难，只要您开口，只要勤奋。
大单=大量的小保单或大额的保单
在保单第一页加一封信，在客户那里深情的读。来年续期里，告诉客户要延续爱心。
假如不想离开这个行业，就要有拼命的精神，如果没能给家人创造舒适的生活，每天晚上8点前回家就是耻辱。
2、改变客户群
您要想有大单，您就要去找有大单客户的地方。
大单靠什么，积累、专业、同频
先交流、再交心、再交易
1、每天见四十个人，利用报纸，“我能坐您旁边，能加下微信吗？”了解客户生活，慢慢培养。
2、对于做小生意的客户：“能不能给我三毛钱，万一您割到手，摔了碰了，我给您报帐，您能值10万。但是每天来跟您拿三毛钱，很麻烦，您一次给我100，我马上给您10万。”利用意外卡进行开拓。
3、公交车站开发客户：“阿姨坐几路车，唉呀，我也坐五路”，在路上进行意外险的销售。拿到保单后，进行办公室开拓，“您好，**阿姨在哪里呢，她给她女儿买了一份保单，您有买保险吗，您也给孩子买一份吧”。
陌生拜访
二、销 售 话 术
4、三条街计划开拓客户：第一天第一条街，送小礼物或问卷，“老板，生意兴隆，我是XXX，这是我名片。”第二天第二条街…。到了第四天回到第一条街，“老板，还记得我吗？我是XXX.”用特色介绍自己，让客户记得住。
5、对于买过保险的客户：“您买过保险吗？很多人买了保险赔不了的，您正好遇到我，我帮您看看。”创造机会进一步接触客户。
1、了解富人特色：富人比穷人多什么？多钱，多老婆，多孩子，多房子。富人比穷人怕什么？法律面前未必人人平等，但死亡面前人人平等。从您身边最有钱的人开始，但不是开始做保险，而是做服务，让富人觉得您是可以随传随到，没有您不行。以后您的服务让他满意的时候，您需要一点点回报的时候，他就会回报您。“您身上的西服是阿玛尼吧，是不是要2万块，每个月要不要保养一次，一次500元，一年6000元，十年就6万，您能穿他10年吗？到时已经成了抹布。如果您把这钱存我这，到时一定会有**的回报。”让客户记住您，想办法出现在客户面前，找到您身边最有钱的客户，让他爱上您。让他明白保险是什么？
2、富人要的是保单：对于大客户来说，这么成功的人只需要保单，保险是创造财富的，而保单是工具，是面子，您需要的是工具。保单是全世界五大类可以避税的工具之一，您一定需要它。
二、销 售 话 术
大客户接触
3、人比财产重要：“我听说您家有个五百万宝石，您把它收哪里？您家还有一颗宝石，您知道吗？您一年的收入XXXX再十年XXXX，您会给家里创造超过500万的价值。您把宝石放保险柜，而您自己呢？要不要收好呢？”通过人的价值提示客户做好准备。
4、富太太的未来：“您的老公真的很好，为生活打拼，对您很好，但是未来的日子不可测，您有没有想要再找一个老公，这个老公会管您健康，医疗，不管您老了，丑了，都不会离开您，您可以考虑一下。”
大客户接触
5、 企业家的责任：“您现在这么有钱了，为什么还要赚钱”“不太清楚”“因为您现在不是您自己，您是社会的，是大家的，您身上有那么多员工的责任”“您有没有想过人生有两件事不能控制，疾病及意外，如果这个事情发生，我们怎么让企业正常延续下去，怎么让员工们还能正常生活？”用责任带动客户的认知。