【资料简介】

职场训练分享
什么是训练？
新人训练之五步服务流程
何为有效服务拜访？
查询客户基本信息
电话约访
初次见面
专业说明
客户培养
查询客户基本信息
【查询目的】：找到客户、了解客户
【查询途径】：想尽一切办法查询客户信息资料
系统查询
114、移动、电信查询
公安系统查询
【查询内容】：
1、客户是否退保或者是否正常交费；
2、保单的被保人、受益人的信息；
3、客户在XX人寿的所有保单情况；
4、客户的产品情况（名称、金额、分红、年金领取等）；
5、客户居住地的大概方位以及联系方式。
【查询技巧】：
1、如果114里没有该客户电话，那么114查该客户所属区域（如村委、居委、甚至所属镇办公室电话来进行下一步的查询）
2、利用系统信息提供的被保人、受益人的名字进行电话查询。
3、利用该客户所在大致居住地向其他同事的同区域客户进行打听
4、利用该客户办理保单的银行网点进行寻找。
1、目的：获得面谈机会，建立良好的第一印象，过滤客户，收集客户信息。
2、步骤：（1）介绍  （2）表明目的  （3）异议处理  （4）完成约访
Q：您好！请问是XXX先生/女士吗？
M：是，哪里
Q：我这里是XX人寿银行保险理财中心，是这样的，您还记得您在某年某月某日在某银行购买的我们XX人寿的一款保险理财产品吗？
M：是的，什么事？
Q：XX人寿为了更好的为在银行购买的产品的客户提供更好更周到的服务，公司特意成立了我们这样的部门去为向您这样的客户做一对一的专属服务。不知道您是XX还是XX时间比较方便，我将上门拜访一下您?
M：好的！
Q：您的地址是。。。谢谢您对我们的支持，到时候见！
约访话术训练
从介绍自己和公司开始；
接下来，确定是在一个客户方便的时间打电话； 
给客户一个二择一的时间去拜访 ；
作好有效的拒绝处理并再次要求拜访；
如果三次处理仍然无法获得面见机会，要求过段时间再联系（三个月或半年）
（一）目的：了解客户，建立感情，沟通观念，初步判断客户类型，收集客户信息
（二）步骤：
1、资料准备（包括：客户信息、公司资料等）、心理准备
2、寒暄
3、自我介绍，表明来意 
第一节寒暄
让客户的紧张感放松下来
解除客户的戒备心理
建立信任关系
开场白三句话
（一）金融知识保险观念
（二）前期产品说明再说明
第一节 金融观念篇
金融
银行（BBB)
个贷（死账、坏账、有风险）
（根据银行法规定，商业银行无法支付到期债务，是可以倒闭的）
中介（安全）
证券
保险（AAA）
银行的理财经理是否给您讲过一个观念，鸡蛋不能放在一个篮子里。（CPI  6.5%-3.5%)
特点
（1）收益稳定（固定收益+浮动分红+复利）
（2）灵活变现          借款