【资料简介】

从财富管理看 保险营销转型之路
我们为什么很累？
卖什么？
和银行、证券拼投资回报
怎么卖？
卖给谁？
大众、低收入客户
非现场管理
耗体力、耗时间的走街式
2013年8月7日，著名的财经网络”和讯网”转引了《华夏时报》的一篇文章，引起了业内的震动!
一条标题新闻引发的震动
“保险进入互联网金融，300万代理人生死抉择”
未来意外、重疾等标准化程度高的保险，都将会被网络销售替代
走低端路线的保险营销员肯定要被网络营销踢出局
“中国的数百万营销员将如何生存？摆在眼前的只有两条路，一是离开，一是走高端路线（财富管理），没有其它路可走。”
-- 一名MDRT会员的危机感
困境1：网络销售对传统模式产生巨大冲击 ——一个MDRT会员的危机感
困境2：新技术应用使营销手段发生变化
技术革新
服务需求
竞争对手
现代人生活节奏紧张，喜欢方便、快捷
e营销的出现：利用现代移动通信技术
同业公司已经开始使用e*pad 营销
困境2：新技术应用使营销手段发生变化  
困境3：新型财富管理公司的出现
全国最大的财富管理公司-诺亚财富中心，已经开始筹建保险销售队伍，专注于为中国高端人士提供全方位的财富管理服务。
未来5-10年，大众富裕客户占比将大幅增加约5倍（64%）！
新华保险的客户也将随着市场变化，向大众及大众富裕客户转型
困境4：客户结构改变，大众富裕客户崛起
网络销售对传统模式产生巨大冲击
“我们该何去何从？”
顺应市场变化，走财富管理之路！
自我转型
明确职涯定位
财富管理方式：通过财务分析，进行科学化的财富管理
市场定位：以保险产品为核心
服务定位：覆盖客户全生命周期、满足客户需求的一揽子财富规划
销售理念转变
以保障型需求为中心
以需求导向代替产品导向
为客户制定综合理财规划方案
销售手段转变
利用现代移动通信技术进行展业（E*PAD） 
财富管理规划师-代理人的定位
新华的前瞻性支持                                       
远景目标：全面落实以客户为中心的发展战略，在三到五年的时间里打造一支全新的、专业化、高绩效、高产能、高服务能力的财富规划师队伍。
康   典  董事长
2013年在公司发展的新阶段，为了全面落实以客户为中心的发展战略，开展客户全生命周期服务体系建设，因此在三到五年的时间里打造一支全新的、专业化、高绩效、高产能、高服务能力的财富规划师队伍。
新华的前瞻性支持                                       
对监管政策的解读——
中国保监会主席项俊波在12字监管方针中提出“促发展”摘要：
一是改革创新促发展：产品服务创新
二是政策支持促发展：积极争取适当的财政和税收政策支持，促进商业养老和健康保险等重点业务领域发展。
三是营造环境促发展：营造有序竞争的市场环境。
——摘自项主席2012年1月7日在全国保险监管工作会议上的讲话
监管政策解读：鼓励行业健康快速发展
解读：国家政策鼓励保险公司“产品服务创新”、在努力营造健康竞争的市场环境下，促进“商业养老险”与“健康保险”业务。