【资料简介】

保险销售心理学
销售心理学
不了解
难沟通
销售不成功
销售心理学
大家看这两条线ab、cd哪条更长？
销售心理学
请把其中两张图片放在一组
销售心理学
人格特质类型
实际应用方法
不同类型区分和判断
销售心理学
一般型~特定取向型
依序型~随机型
逃避型~追求型
自我意识型~顾他意识型
说服模式
工作模式
人格特质类型
可能型~需求型
求同型~求异型
主观判断型~外界判断型
销售心理学
人格特质类型
造成影响
出现的危机
一个人的行为模式或其头脑的思考模式
简单地说就是一个人的性格或个性也是一个人处理问题的行为方式或态度
性格的差异也带来了对事物认知上的差异
工作上主管与上级/下属，家庭中夫妻沟通/子女教育，人际关系与他人相处或情感  
的建立和维护
家庭关系和社会关系出现了危机
追求型~逃避型
选择工作/房子/车子考虑的条件
判 断
不要
不要
要
要
幸福
痛苦
追求型~逃避型
2，解决方法（追求型）    
展望：如果有了充足的保障，您将享受无比幸福的美好生活   
财产保值增值/ 养老规划 ，让您生活无忧颐养天年
储蓄子女教育资金，让孩子快乐健康成长 
罹患大病/发生意外的治疗费用，有充分的后盾 
利诱
追求型~逃避型
解决方法（逃避型）    
问：人生有三大恐惧，面对这三大恐惧您最担心什么？   
威逼
活得太短：不辞而别，提早发生，留下家人
家庭顿失经济支柱       
父母、爱人、孩子的生活费无着落
留下庞大债务给家庭
追求型~逃避型
解决方法（逃避型）    
问：人生有三大恐惧，面对这三大恐惧您最担心什么？   
活得太惨：半途而废，疾病残废，拖累家人
本人收入中断家庭生活发生困难
子女教育费听天由命
本人须花费庞大医疗及看护用费
威逼
追求型~逃避型
解决方法（逃避型）    
问：人生有三大恐惧，面对这三大恐惧您最担心什么？    
活得太长：长命百岁，穷困潦倒，没钱生活
无法过快乐的白发生活
庞大的医疗生活费用使生活日渐窘迫
未事先做好遗产规划
威逼
自我意识型~顾他意识型
例：接电话     唱歌      修电脑    吃饭
有才华，能有所贡献，如编辑/电脑技术人员/研究人员等，自我意识型的人能胜任有余
自我意识型的人在待人处事上比较偏向为自己着想，团队性较差
判断
考虑问题和行为是以自我为中心   
自我意识型~顾他意识型
例：接电话，爬山
需要团队合作性强的工作最适合顾他意识型的人
顾他意识型的人，会站在他人的立场去看事情，具有关怀人的意识，关心别人的感受，注重团体和谐
判断
考虑问题和行为会顾及别人的感受     
a，强调投保这份保险带给个人的利益
b，保单设计着重于本人生存时的享用
解决方法（自我意识型）     
自我意识型~顾他意识型
解决方法（顾他意识型）      
自我意识型~顾他意识型
a，您投保了这款保险，
说明您对家人的爱不止停留在口头
b，我相信您的妻子知道您对她的这样一份真心，
会认为她是这个世界上最幸福的女人，
这一生有您相伴会非常幸运，她会更加的爱您…
求同型~求异型
求同型的人，在处事的观点上善于寻找
事物的相同点
适合重复性高的工作
判断      以上三个图形有什么关联？
求异型的人，则先寻找事情的不同处，
甚至看不到相同点
适合做高度弹性，变化比较大的工作
求同型
求异型
求同型~求异型      
您的考虑非常的全面，也非常好，尤其在这些方面……
相信您的决定一定会得到全家人的认同
2，解决方法（求同型）    
找认同—肯定—促成
求同型~求异型
不要把产品向他推销，首先以第三人的方式讲解清楚
一问：
你觉得这个保险有什么缺点和不足的地方，以及值得注意的方面…”
回答：
…
再问：
“是不是觉得这个保险没有必要买也不值得购买”
回答：
“其实也不一定不值得购买，这个险种也有很多别的好处…”
自己说服自己过程中  =  已经进入销售阶段
三问：这个保险我看你没有必要买，我感觉对于你没有多大意义
2，解决方法（求异型）   
找不足—否认—促成
可能型~需求型
他们不断地发掘和体验新的方法，
喜欢探究未知，随时寻找更多更
好的机会和选择适合于担任具有挑战性/变化性的工作，会有所创新
达成的结果只要符合需求就满足了，他们只注重已知的事物，安全的事物，除非必要，否则他们不太愿意改变现状适合担任比较刻板的工作，因为他的工作是由于有需要，稳定性高，所以不会轻易更换工作
可能型
需求型
想去做    动机
判断 你每天为什么要去辛苦的工作？
动机得去做
可能型~需求型
告知只有做好全方面充分的准备，
才能才能无忧无虑，才有未来美
好的生活
比如投保多类型保险，满足各
方面的充实的生活
如果他需要将来有个稳定的老年
生活，有着强烈的愿望，告诉他
现在就要定期的做一些安排
比如投保养老保险，每年定期交
费，未来定期的领取…
可能型
需求型
解决方法了解动机  着眼点要有所区别