【资料简介】

客户积累宣导
目的：
通过学习，让所有的业务人员加
深对专业化推销的认识，并能熟练掌
握专业化推销的每个步骤及要领
提问：
1、什么是专业化推销？
2、所包含的内容是什么？
（请简单描述）
推销
专业推销
专业化推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知
道、不了解，但有益处的事物
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法
将推销分解量化，进而达到一定目的
将推销专业化，使专业不断支配行动，进
而养成专业推销的习惯
销售流程
专业化推销流程
计划对我们的重要意义：
1、我们的销售工作得以有效规划，使我们对自己的工作更具方向性、时效性、改善性的把握。
2、工作计划是我们及时发销售环节问题的便捷有效方法，它便于我们和我们的主管发现我们工作中存在的问题，达到及时解决的目的。
3、工作计划贯彻在我们的整个推销过程中，它是我们养成良好工作习惯、使展业工作进入良循环的有效方法。
佣金收入的
来源于主顾开拓
主顾开拓概述
接触前准备的内容
1、客户资料的准备
2、展业工具的准备
3、接触前的行动准备 
接触的目的
1、树立良好的第一印象
2、适当赞美
3、充满自信
4、建立共同感
5、收集客户资料，寻找购买点 
1、再次强调人生五大问题
2、说清楚保额
3、客户能得到什么利益
4、客户要付多少保费
5、不要让客户打岔
建议书说明中应注意的问题
拒绝处理的原则
1 、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理拒绝
2 、诚实恳切
3 、充满自信
4 、用心倾听
拒绝的原因
不信任，占55%
不需要，占20%
不适合，占10%
不   急，占10%
其   它，占5%
促成的时机
客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时：
①、客户的表情态度信号
②、客户的动作信号
③、客户的语言信号
促成时机
促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。
沉默思考时
翻阅资料、拿费率表时
电视音响关小时
解说过程中取食物让你吃时
反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时
1、感谢投保函         2、生日祝贺卡
3、节日慰问信         4、要求推荐信
5、相关投资理财资料   6、客户服务报
7、新产品宣传彩页     8、有公司标记的礼物
售后服务相关工具
销售流程
关键指标
计划与活动
你有没有在动
主顾开拓
你有没有准客户
给你去动
售后服务
客户是否给你
带来新客户
专业化推销流程
我们真正害怕的是：
生存核心技能
“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！
在寿险行销中，
拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾，
而准主顾缺少的原因和市场无关，
和我们所用的行销方法却大有关系。
心法修炼一
想方设法认识更多的人
心法修炼二
销售中80%的时间应用在主顾开拓
探讨：今天没有签保单算不算成功？
心法修炼三
主顾开拓是一个持续不断的过程
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
1.富贵宝停售了什么决定你赚多少收入 ？
最主要原因之一——有没有足够的客户拜访
2. 1月份入司新人，怎么才能快速转正晋升？
最好的方法——帮助其加强主顾开拓
目前我们面临的一些问题：
3. 我们的经理、主任怎样顺利通过考核？
通过一次大型的主顾开拓来积累一批准主顾
由此可见，主顾开拓是我们接下来3月份必须开展的一项工作……
大型主顾开拓活动将为我们积累大量的准主顾，同时对加速产品的销售和提升公司影响力都起着至关重要的作用！
3月倾情奉献
这个马年是不平凡的马年
是生命人的有缘之年
生命人寿保险股份有限公司成立于2002年
2002年属？年
马 年
成功绝非偶然
而是必然
3月大战即将来袭
3月
是开门红收官月
是高收入集聚月
是财富和晋升疯狂月
马年说“马”
容易找到共同话题
无缘对面不相识
有缘千里来相会
如何寻找新客户
建立“客”源
如何接触老客户
再续“钱”缘
生命X分斥资80余万
寻找6500名马年有缘人
2014年3月主顾积累方案
活动主题
寻找马年有缘人
活动时间
2014年2月25日——3月31日
名额有限、先抢先得
全省共计6500名
你能寻得几名？
客户怎么找？
简单四部曲助你轻松搞定客户
你只要——听话照做
四步成交客户
助你寻找属于你的“马年有缘人”
第一步：邀请客户填写单页信息（告之参加本次活动填写2个马年词语即送MINI卡）
第二步：激活MINI卡，送卡上门，配送邀请函，邀约客户参加产说会（告之到会即有礼，还有抽奖）
第三步：客户到产说会现场，活动专题介绍，现场抽奖（提醒会后领取小钱币册）。
第四步：富贵宝专题产品介绍，利用开户预约卡促成
第一步：发单页获取客户
XX您好！（寒暄赞美）我们公司连续三年收益率排名行业第一，总资产突破1800亿元，年度保费突破700亿元，在全国500强企业排名进入前100名，跃上知名大企业行业；公司为了回馈广大客户多年的支持和亲睐，在大吉大利的马年斥巨资回馈客户，您只要配合我填写一下单页就能免费获得高额保障和精美礼品，（拿出单页）引导客户填写单页！（填写单页时一定记得要求客户的资料填写完善，说清楚，只有资料完善才能免费获得高达30万的免费身价保障）
单页接触话术
业务员邀请客户填写单页信息（参与即可享受三重礼），单页信息包括：与“马“有关的四个问题；带马字的四字祝福语；客户信息（姓名、性别、身份证号码、电话号码）