【资料简介】
个险周岁卡培训课程　
课程名称：走进续期
《走进续期》授课向导
授课时间 60分钟讲师要求内、外勤管理
干部主要授课方式讲授授课目标 * 让代理人学习续期知识，了解续期对个人的影响，重视续收工作，并掌握续收的方法，在续收业务之初就保持高继续率。成功讲授
本课程的
关键因素 * 掌握代理人续期利益的计算
* 列举真实案例以增强课程吸引力
* 熟悉续期服务的内容主要授课 
内容及流程 * 续期的概念（10’）
* 续期的重要性及利益（20’）
* 做好续期的关键动作（20’）所需工具授课投影片、讲师手册备注本课程实际授课时间为50分钟，讲师在授课结束后休息
10分钟 * 讲师自我介绍，建立讲师威信
* 讲师说明：
　　恭喜大家入司满周年，这意味着我们给客户做的保单即将进入续期。那么续期是什么？和我们有怎样的关系、我们应该如何应对呢？ * 讲师说明：
　　我们将从以下几个方面来一一揭晓答案：续期的概念、续期的重要性及利益以及做好续期的关键动作。 * 讲师讲解：
　　首先我们来了解几个续期名词：
　　续期保费是指期缴保单第二次及二次以后缴纳的保费。
　　二次保费是指第二年应缴的保险费。
　　三次保费是指第三年应缴的保险费。
　　四次保费也称高缴次保费，是指第四年及四年以后应缴的保险费。
　　续期的关键考核指标是继续率，那么继续率的定义是什么？ * 讲师讲解：继续率是指某时段的新契约保单经历一段时间后继续有效的比率。我们一般用保费继续率进行考核，常见的考核指标有13个月继续率和25个月继续率。
　　第13月继续率是指某段时间的保单在第二次应缴时实际收回的保费总和除以承保保单保费之和。这里的“某时段”一般指连续的一年。
　　下面，我们结合一个例子来进行理解。
* 讲师注意：
　　讲述公式时，将分子、分母分开解读。 * 讲师讲解：
　　2个关键点，请大家注意：
1、 考核区间的计算方法
2、 继续率的计算方法
　　例如，甲业务员在2013年3月份，个险13月继续率考核的是11年2月至12年1月这连续的12个月中首期承保的保单。
　　这部分保单在12年2月至13年3月这14个月中实际收回的保费叫做续期实收保费。
　　如果首期承保20万，续期实际收回20万，那么2013年3月份，甲业务员的13月继续率就是20万除以20万，等于100%。
* 讲师提问：
　　请大家计算一下2013年4月的13月继续率应该考核哪个时间段承保的保单。 * 讲师讲解：
　　2013年4月份，个险13月继续率考核的是2011年3月至2012年2月这连续的12个月中首期承保的保单。
　　这部分保单在2012年3月至2013年4月这14个月中实际收回的保费叫做续期实收保费。
　　如果首期承保20万，续期实际收回19万，那么2013年4月份，甲业务员的13月继续率是多少？19万除以20万，等于95%。
* 讲师总结：
　　再教给大家计算考核时间的技巧：要考核某个月的继续率，直接用 “年减2，月减1”的方法，大家计算下，13年减2等于11年，4月减1等于3月，即从11年3月开始至其后一年：12年2月为止，大家理解了吗？
* 讲师注意： ...........