【资料简介】

技能三角之推销流程
XX人人必须掌握的技能
销售流程的基本过程 
利用专业化推销工具，依据客户的需求来销售保险产品，是我们必须坚持的科学销售动作。
一. 专推流程概述
二. 以工具为载体的专推流程
纲 要 
思   考？
——  转正了、晋升了、留存了却始终不能独立展业？
—— 主管辅导属员不知从何下手？辅导能力得不到提升？ 
 —— 内勤有时很难掌控本月业绩，节点业绩与预期差距加大？
 ——营销管理为非现场管理，员工活动量无法衡量？
原因很简单：
—— 没有按照流程去有步骤、有计划的去拜访；有了流程没有与流程实际    
     操作结合的工具，往往 是流程变得‘有形无神’；
—— 以工具为载体的专业化销售流程，让我们的团队有流程拜访、有工具让流程付诸于实践、有衡量营销员技能成长的标准（会用工具）、有衡量主管辅导属员成败的依据。会用工具才能让营销员走向独立展业。
—— 有流程根据流程才能掌控到队伍，会用工具业绩才能用工具去量化，通过流程锁定工具使用量管理活动量！

单页、市调表、建议书
三大核心展业行销法宝工具
单   页：检验小组活动情况的工具
市调表：检验营销员拜访量的工具
建议书：检验营销员准客户量的工具
  研    讨：
工具使用的重要性 
专推流程是以工具为载体的专业化推销流程的简称。销售流程的每一个销售步骤都结合了工具的应用，并通过反复的实践和锤炼，最终形成实用高效的专推流程 
专业化推销流程的定义
工具为载体的专业化销售模式
以工具为载体的专推流程
第一步：  客户开拓——单页团队活动
客户开拓方法
缘故法   
转介法
陌拜法         
个人行为
团队活动推介会
团队行为 
个人行为
1、缘故法
2、转介法
3、陌拜法
财富宝典
团队行为——团队活动推介会
小区 村镇 大集
区域开拓：在固定区域市场培育（团队动作）
势 倾销（销售垄断）
造势       作势        借势        乘势
市场单页   工具进入   加强拜访   提升技能
市场培育是造势  团队活动推介会是借势
区域团队进入
团队活动的目的
品牌宣传
让没有活动的人活动起来
让没有客户的人有客户
培育目标市场、建立展业区域
提升营销员使用工具技能
提升主管的辅导能力
研   讨 
 团队活动推介会如何组织？  
第二步：接触前准备
接触前准备的内容—电话约访 
      步骤一：介绍自己及公司
           步骤二：表明来意
                  步骤三：要求见面
                         步骤四：使用二择一的时间、地点
                               步骤五：拒绝处理，再度要求见面
                                      步骤六：结束语
切记：
1、不要在电话中谈保险,见面为目的；
2、口乃心之门户（你的状态）
接触前准备的内容：
1、客户资料的准备； 
      他是否认可保险？
      他的保险需求应是哪方面的？
      他最感兴趣的话题、共同语言是？
      有可能会出现的问题？
2、展业工具准备： 
       展示资料：
       公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应
       宣传资料、市调表等；
       签单工具：
       投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等；
       展业小礼品：
       糖块、气球、公司标志纪念品····  
3、拜访计划准备
     时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备；
4、心态准备:
   “精诚所至，金石为开”
    信心、耐心、爱心、诚信、热心；
第三步：接  触 
    填写市调表，引导需求     
见面沟通的方法
1、调查问卷法(一般客户)
2、开门见山法（熟人）
3、上门看望法（长时间不见的熟人）
4、事由法（认识的所有人）
接触拜访的目的
寒喧、赞美(聊天）            
根据不同客户，采取不同切入法                     
保险理念沟通，激发客户需求         
了解客户需求最有效的工具
1、介绍公司优势
2、介绍公司组织调查的初衷
3、介绍八大问题
根据市调表的介绍重点突出公司特点!
市调表使用
一般导入话术： 
         “为响应国家政府提出的普及保险知识活动，提升XX保险服务质量，公司面向全市组织了一次有奖市场调查问卷，耽误你几分钟咱们一块看一下，…”
1.您的医疗费能报销吗？
   客：能 
   业： 恭喜您，享受社保提供的医疗养老待遇真有福气，现在正式请问社保的最低报销限额您知道吗？社保是否管意外这个您了解吗？退休年龄延长了这个您听说了吗？                            
   客：不大了解 
   业：我给您讲讲吧，让您多了解些可能对您有帮助。如果有份补充更好。
[选项二] 客：自己负担
业：那要是感冒发烧住院还得自己负担？
客：那也没办法
业：[赞同]现在的医疗费可高了, [举例]  前几天，我的一个朋友割个阑尾炎，
          就花了四千多一场小病几个月白干。           
 [引导]人吃五谷杂粮谁敢保证自己不 得病？所以很多人是小病拖大病扛，唉这是我们老百姓的悲哀。人生病时都想找个报销药费的地方是吧？
2、您认为目前状况，住一次院平均需要花多少钱？
 A、1-2万 B、1-5万  C、10万 D、10万以上