【资料简介】

让新人轻松进入缘故市场
缘故市场的优势
容易约见 易接近
不用花时间建立信任
节约时间成本
可以包容你最初的不专业
不要守着金矿还到处去寻宝
新人见缘故客户的顾虑
怕讲不好
怕熟人打击、拒绝
怕求人，落人情
怕赚朋友的钱
怕缘故问到专业知识的问题
顾虑来源于----
没有正确的保险观念和缘故面谈技能
建立正确的缘故销售观念
缘故市场是最好的市场
缘故更需要专业化流程的经营
缘故也有保险需求不会碍于面子买保险
缘故客户的常见拒绝
你怎么会去做保险？你能做得了吗？
你被保险公司洗脑了吧！
如果不谈保险你就坐下来聊聊
你们做了保险先对亲朋开刀
我已买过了（或单位有保险）！
你先回去，我要买的话一定找你！
没钱，以后再说吧！
直接拒绝、不留情面
婉转式拒绝
关怀式拒绝
泼冷水式拒绝
缘故客户的拒绝种类
一腔热情，急于用“招”
不会察言观色
不善于倾听和引导
急于说服对方
新人从见面到三讲的常见问题
拒绝处理公式
让营业部所有新人掌握拒绝处理公式
   无论客户拒绝是什么原因，都要往“不了解”上去引导。
认同 + 反问 + 引导
案例1——你们做了保险先对亲朋开刀
认同：（笑）你这么讲我能理解你的心情
反问：我问你个问题啊，如果我骑了一辆摩托车，带了你和你朋友，我只有两个头盔，为保证安全，我自己肯定要戴一个，你说另一个我会给谁呢？（停顿）有一句话说的好，好东西先与好朋友分享。 引导：其实，你这么说，对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入三讲）
案例2——我不需要保险
认同： （笑）您这么说我理解，首先恭喜你。
反问：您知道什么样的人不需要保险吗？有三种人不需要，那就是永远不会老，不会生病，没有意外的人。
引导：
其实，您这么说，对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。 （进入三讲）
但是---
缘故客户的拒绝
更容易打击新人从业信心
三次掉眼泪都来自缘故的拒绝
  下定决心----
  提高新人转正率与留存率必须让新人熟练掌握缘故客户销售技能
缘故关是新人的第一关
过关的意义
-越做越快乐
-有成就感
-更快转正与成长
-更能获得缘故支持
过不了关的后遗症
-不开心，压力大
-自卑，挫败感
-不愿出勤易半途而废
-得不到缘故的尊重
营业部日常训练
面谈新人，帮助建立正确的缘故销售观念
要求新人记录拒绝问题，主管及时 辅导
二早针对新人拒绝问题解答