【资料简介】

日常档案维护成就百万业绩
每年90%以上业绩源于老客户加保和转介绍
老客户加保率60%，转介绍率40%，转介绍成功率90%
关键在于做好日常档案维护！
为什么每天要进行档案维护？
档案维护对于我来说：
是开发客户和签单的
          最简单、最有效的方法
1、清楚知道客户资料和发现保障缺口
2、帮助自己建立良好的工作模式
维护客户档案的好处：
客户档案怎么做（1/2）：
没有E行销系统之前——
1、用笔记本和客户档案卡详细记录客户个人资料和投保信息
包括：投/被保人基本信息、联系方式、险种、保费、投保日期、账号
2、用日历卡标注出每天过生日的客户
好处：每天该与哪些客户联系一目了然
客户档案怎么做（2/2）：
有E行销系统之后——
1、将客户档案全部录入E行销系统和金领系统
E行销：可以查询所有承保客户的资料
金领：相当于记录本，可以查询E行销里看不到准客户、客户家属的信息资料
2、每天查询的时候将E行销和金领系统结合起来一起用
客户档案维护三个流程：
第一步   每天整理客户档案
结合E行销、金领、手机备忘录查询当天需要维护的客户
——当天过生日的
——近期需要续交保费的
——可以领取生存金的
——要办理理赔的
第二步  四类客户分别维护（1/4）
1、当天过生日的客户
方式：打电话、发短信、亲自拜访
   每一天：风雨无阻
   每一个：滴水不漏

【作用】令客户非常感动，长期坚持获得客户信任和加保、转介绍
成功案例
       客户：某客户的女儿
       投保情况：1997年1岁时投保了720元的少儿360保险
      孩子1岁时送了一对头花作为生日礼物，从那时开始，我每年都给客户打生日电话，现在孩子长大了已经出国读大学了，经常跟我说“我每年生日阿姨您都记得，每次接到您的电话我感觉都特别好，到现在还留着您当年送我的头花……”
       后来客户又加保了4万多的XX和2万多的万能。    
第二步  四类客户分别维护（2/4）
2、近一周需要交续期的客户
方式：打电话
打电话的逻辑
 寒暄问候，与客户聊天了解近况，挖掘需求和再加保的可能
 提示续期交费的时间
 最后一定不忘要求客户转介绍
成功案例
       通过平常的问侯与交往与客户建立深厚的友谊，服务一家三代人