【资料简介】

活动量管理系统的重点—要在客户家、要在去客户家的路上、要在公司培训学习
 活动量管理系统的标准—要请得来、签得下、收得进（相对于会前的请得来、会中的签的下，会后的收得进话术与技能训练与369制度执行、管控结果决定了产说会的实际效果）
 活动量管理系统的核心—要坚持369的回访追踪与持续经营制度

3—对邀约同意参会但实际未到会客户在会后３天内必须利用工具进行回访，３个月内必须寻找各种借口完成对该客户３次回访与说明促成。
６－对参会但未签单客户在会后３天内必须利用工具进行首次回访，6-12个月内必须寻找各种借口完成该客户6次回访与促成。

9－对参会签单但未成功收费客户在会后３天内必须进行首次回访收费，不管客户如何拒绝，业务员必须寻找各种借口完成该客户9次回访与收费促成，回访的时间可以为二年以内，可视客户的具体情况而定。
会前 6天 会前 5天 会前 4天
会前 3天 会前 2天 会前 1天
会后 1天 会后 2天 会后 3天
产说会
整理产说会邀约名单
打产说会邀约电话
打上门确定电话送请帖
打产说会邀约电话
打上门确定电话送请帖
打产说会邀约电话
打上门确定电话送请帖
发参会提醒短信
回访与收单
369第一次
上午打参会确认电话
会前一小时打追踪电话
 产说会常态行事安排
一、企事业成功人士、陌生客户约访
业务员：请问您是***先生吗？您好，我是XX寿险烟台中心支公司总经理办公室的（XX寿险成功人士财富论坛会务组的），我姓X。首先祝贺您成为我们公司的嘉宾！是这样子的，我们公司在X月X日X点钟在XXX宾馆召开企业界成功人士财富论坛，公司特别邀请山东省有名的理财专家前来做精彩演讲，很多企业和家庭听后反映强烈，对企业和家庭财务安排、资产保全和管理、合理避税及风险防范有很大作用。我现在委派我们的工作人员把请柬给您送过来，您看帮您送到单位还是家里比较方便？那您单位具体地址是…？
二、孤儿单客户或老客户
业务员：李先生，您好！不好意思，打扰您几分钟时间。是这样子的，我是XX保险公司的客户服务专员X X。
客  户：什么事？
业务员：是这样子的，您是我们公司的老客户，公司也很感谢您一直以来对公司的关心和支持，为了您能得到更好的服务，公司在三月八日上午八点半在XXX宾馆召开“司庆二十周年·客户感恩会”，您很幸运从这么多客户中被抽中名单，公司总经理特别交代叫我把请柬给您送过去，到时有礼品可送有奖可兑，请您务必参加。您看我帮您送到单位还是家里比较方便？那您单位具体地址是···？
三、对第一次因故未到客户的再邀约
业务员：***先生您好！最近忙吗？我是XX保险公司，我姓X，不好意思，又打扰您了！是这样的，上次我们公司召开了企业成功人士财富论坛， 效果非常好。因为有几位和您一样，那天因事未到，根据他们的要求和提议，我们公司又特意安排了一次会议，请您务必在X月X日X点钟在XXX宾馆参加此次论坛，我委派业务员把请柬给您送过去，您看帮您送到单位还是家里比较方便？那您单位具体地址是…？
四、一般的陌生客户
话务员：您好，请问是张伟张先生吗？……您好，张先生!我是XX保险公司客户服务中心的,打扰您2分钟时间，方便吗?
客户：什么事情？……
话务员：是这样子的,我们XX保险为了庆祝公司成立二十周年，同时也为了能更好的回馈烟台地的新老客户， 3日8日上午8点30分将在滨海国际大酒店邀请了80位烟台市成功人士与企业家举办一场<<资产保全与投资理财研讨会>>,公司总经理特别嘱托,要求我们邀请我市的重点客户前来参加,希望您能在百忙中抽空光临本次会议! 
四、一般的陌生客户
客户：你怎么知道我电话的？
话务员：我是专门负责电话通知的，名单与电话是我们公司会务组给我的!可能是你的车险、社保医疗补充保险或孩子的学平险在我们公司承保的吧……
客户：这是什么会议……？
话务员：我们公司最近推出了一个全新的<<资产保全与投资理财研讨会>>,推出的目的就是希望能借此帮助我市的成功人士达到家庭投资理财与企业资产保全的合理规划,届时我们将邀请山东省内最优秀的资产保全与投资理财专家来分享全球金融危机背景下的现代家庭理财和企业理财等内容, 同时为感谢您们一直来对XX保险公司的支持，凡到场的新老客户均有一份精美的礼品赠送，并可以参加现场的抽奖活动,我们已帮您做好了门票预保留与礼品登记，相信本次会议会对您及您的事业会有很大的帮助! 
四、一般的陌生客户
客户：好的……,
话务员：这次会议很隆重,公司领导要求我们一定要把会议邀请函亲手送到您的手中，并通过你的参会确认。
客户：不用,不用……
话务员：这是我们的工作,我们的服务一定要到位!您看是今天还是明天给您送过来比较方便? ……您看是下午还是晚上给您送过来比较方便?您的具体地址是……,谢谢您对我工作的大力支持,随后我们会安排公司专业的客服经理上门为你送邀请函，希望我们的服务能够让您满意!祝您生活愉快!再见!
一、产说会现场对业务员的行为要求:
  1、服装礼仪：着职业装、佩带工作牌
  2、行为礼仪：对主持的绝对配合，对讲师的绝对支持，不迟到、不走动、不接电话、不打瞌睡；时刻保持微笑（对同伴、对客户）、点头、记笔记
  3、开始到预卖开始前，会场上只发出两种声音：热烈的掌声和真诚的笑声；
说明会中的运作
成功说明会1：2：7原则
10%来自主持
20%来自讲师
70%来自业务人员的及时促成
会中的注意事项：
点头的魅力一让客户与你一起认同讲师的   观点
微笑的魅力一让客户感受你的真诚
鼓掌的魅力一让客户被会场的热情感染
会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石
产说会赞美六法
不说客户有钱，要讲企业规模
不说客户疲惫，要讲精神不错
不说客户车房，要讲生活质量
不说装修高档，要讲格调品味
不说年轻漂亮，要讲个性气质
不说演讲精彩，要讲说的有理
促成时的心态：
说明会现场您要做的就是帮助客户作决定！永远掌控销售的主控权！
（1）100%的热诚--我今天就要有保单；
（2）坚强意念——我今天就一定成交；
（3）纯熟的技术--平常心
心态准备
细节决定成败
射门是第一要务
两个假设
走过、路过不要错过
忘记自己的利益
先易后难，先大后小
坚持六次促成
   知己知彼----客户的心态
1、不信任
2、不需要
3、没帮助
4、不划算
5、没预算
6、没决心
等待时间
让客户观看公司介绍，顺势介绍太保
可以将你以往的获奖证书、旅游照片拿给客户看
当客户看资料袋时，注意不要过多谈产品，以免客户生厌
客户入场后一定要寒暄或聊天一段时间,加深感情!由陌生人转换成熟人!(增加促成概率)