【资料简介】

主管陪访
一、    主管陪访的目的
新人在入司后，对公司、产品、销售流程等尚不熟悉，特别是在产品卖点、产品责任、销售话术方面有所欠缺，需要通过培训、演练逐渐熟悉、掌握。但是，新人能否把课堂所学的话术、技巧等应用于销售过程中，需要通过不断的实践来检验。而保险销售非现场管理特性，给销售后辅导带来难度，我们无法掌握新人在销售过程中的真实情况，仅是从新人复述销售过程来发现其销售过程中存在的问题，往往会造成“脚疼医脚，头疼医头”的片面性，不能全面发现新人存在的问题。另一方面，主管也需要在陪访中提升自身的辅导能力，根据新人不同特点，采取不同的陪访辅导方法，帮助新人从观摩主管销售，学习销售技巧，到讲解公司、产品，主管协助促成，最后成为一名能够独立销售的代理人。
总之，希望通过陪同拜访，帮助新人完成寿险销售的起步工作，积累工作信心，从简单模仿开始，到逐渐领悟其中诀窍，最终将模仿来的诀窍提升为自身能力。
二、    主管陪访前的准备工作
1、    资料准备
新人要按要求认真填写完整《主顾50》，组训通过面谈要对《主顾50》的真实性进行筛查。如果发现有虚假信息，则退回新人重新填写。待核对信息后，将《主顾50》信息反馈给陪同主管。
主管就《主顾50》与新人进行面谈，对新人准客户情况进行更多了解。在了解中共同填写《目标客户书》，筛选出10名客户作为转正达成目标，再从中挑选出5名作为潜在陪访客户。对这些客户要列明个人情况、家庭情况、推荐产品、保费目标、初次拜访时间、二次拜访时间、三次拜访时间、签单时间等。（《目标客户书》见附件1）