【资料简介】

如何启发客户的保险需求
问了，客户搪塞我
新人的困惑
我才做保险不久，
怎么能让客户想去买保险呢？
让他信任我呢？
他的需求是什么呢？
他到底能买多少钱的保险呢?
想了解客户收入但不敢问
客户说已经买了保险，不需要
客户说家里房子多，不需要保险
保险是必需品，但客户都不需要
如何启发客户保险需求的
使用流程
理财十字架的目的是促成而非体检！
开场—切入财务分析
第一句话：
针对老客户：
不同的阶段有不同的需求，适合您的就是最好的！
针对准客户：
不同的客户有不同的需求，适合您的就是最好的！
  作为一名职业代理人，为了不让您多花一分钱，我简单地给您做一下财务分析。
第二句话：
这份分析中涉及到的数字可能属于您的隐私，但您放心作为职业代理人我会为您保密，因为这是我的职业道德。财务分析做完后我会把这份表留给您，希望您能提供真实数据以便我能更好的为您提供理财建议。
（后续动作：拿出A4纸准备进行财务体检）
第三句话：
财务体检—用专业说话
② 一、收入:
③ 工资：共计9千
理财：0
其它：0
④ 女:4000元  25岁
男:5000元  30岁
①这是我们的家庭理财 十字架；
②第一部分叫做收入；
③收入由三部分构成：工资、理财和其他；
④您的月收入大概是多少？您的爱人呢？这些收入主要是来自于工资还是理财呢？
二、支出:
余额：3500元
一、收入:
工资：共计9千
理财：0
其它：0
女:4000元  25岁
男:5000元  30岁
①有收入就会有支出；
②支出分六部分构成：一是家庭开销；二是孩子；三是房；四是车；五是保险；六是理财；
③家庭开销每月？孩子每月需花费？房子的开销是多少，是物业费还是房贷呢？车的开销每月是？您有没有购买保险，每年交费多少？您的理财支出每月是？（边询问边填写）；
④您认为所有支出中哪些是资产哪些是负债呢？您认为在您的资产中什么是最值钱的呢？
家庭开销：
孩子：
房：
4.  车：
保险：
理财：
0元
3000元
1000元
1000元
500元
0元
二、支出:
家庭开销：3000元
孩子：    1000元
房：      1000元
车：      0元
保险：    500元
理财：    0元
余额：4500元
一、收入:
工资：共计9千
理财：0
其它：0
女:4000元  25岁
男:5000元  30岁
三、资产:
生命资产
房 车 银行 保险
①第三部分是资产；
②我们的资产分为五个部分，分别是：生命资产、房、车、银行存款和保险；
③生命资产是与日俱增的不断增加的，是您家庭经济的来源也是您赚钱的根源，所以是增值资产；
④生命资产=（预计退休年龄-现年龄）*年收入；
⑤有几套房？目前的价值是多少？按照中国现在的房产政策，我们买到的不是地而是房子70年的使用权而已，从06年7月开始国家开始不给房子做任何抵押贷款，那么房子使用30年后我们能够贷款的就是零，所以房子是不确定的冻结资产；
⑥现在有几台车？价值多少？我们都知道：车是贬值的，开到最后是废铁；
⑦您的银行存款大概是多少？（客户如问“可否不说”，回答：您可以少说，但不能不说，否则我无法给您做准确的财务分析，这些我都会给您保密）您也知道政府公布的2011年CPI指数是5%左右，而银行一年期定期存款利率是3.5%，也就是说我们存10000元在银行每年就要损失150元；