【资料简介】

前   言
       找熟人买保险，是保险从业人员再熟悉不过的事，也是保险从业人员刚加入保险行业常用的一个方法，因为是熟人，彼此就认识，相比陌生客户，在沟通上自然会更加顺畅。 
       然而，很多保险从业人员表示，相比起开发陌生客户，开发熟人有时候反而更难。为何会出现这种情况呢？除了人们对保险认识不到位，缺乏保障意识以及有些保险从业人员担心自己不够专业，更重要的是碍于面子，怕欠人情，担心因朋友的拒绝而影响双方的关系。 
       虽然开发熟人有很多顾虑，但无论理由有多少，我们不得不承认缘故市场的开拓是保险从业人员经营的一个重要领域。缘故市场能否打开，甚至还会影响到一些新进的保险从业人员的“生存死亡”问题。那么，开发熟人，该从哪几个方面入手呢？下面就让我们从以下5个方面着手，轻松开拓熟人！
（一）名单整理   开发不遗漏
      要开发自己身边的亲戚朋友，第一步要做的就是对自己身边缘故市场做一个整理和分类。虽然自己的缘故市场每个人心中都有数，但是如果没有整理分类，单凭大脑记忆或生活中碰到客户才想起，这样难免会出现遗漏的情况。对自己的缘故市场进行梳理后，这样就能清晰地知道自己的客户源在哪里了。 
      下面是以自己为中心所辐射出来与自己有关系的缘故市场图： 
（一）名单整理   开发不遗漏
缘故市场名单
通过表格的登记，保险从业人员对熟人的名单以及关系就可以一目了然，在开发的过程中，也就不会出现有人被遗漏的情况。 
       有的保险从业人员工作多年，却从未向自己身边的熟人提过购买保险的事宜，甚至有不少保险从业人员不敢让自己的亲朋好友知道自己从事保险销售工作，这种现象在各家保险公司都存在。出现这种情况的原因主要是因为保险从业人员心中有许多顾虑，心理压力大造成的。他们大都出于担心朋友的拒绝而影响双方的关系。那么该如何克服这种心理障碍呢？ 
       首先，要让你的朋友知道你是在从事保险工作，而不要去掩盖，大大方方地讲，如果总是遮遮掩掩，想说又不想说，反而大家都很难受。但在表达的过程不能目的性太强，而仅是告诉朋友自己从事这份工作而已。 
       其次，保险从业人员有这种心理，很可能是自己对保险的专业知识掌握不到位，在与朋友谈保险时自信心不足造成的。因此，保险从业人员需要不断熟悉自己的专业技能，锻炼自己的销售技能，并且透彻掌握产品知识。保险从业人员可以每天利用一些时间和同事进行角色演练，使自己的技能不断成熟。