【资料简介】

FABE模式销售法简介
FABE销售法简介
       FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。
      它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

FABE具体含义
F:Feature（属性）-----产品是什么
产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。
A:advance（作用）-----产品怎么样
产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势；
B:benefit（益处）------能给客户带来什么
产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处;
E:Example（例证）-----为何相信
指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.

FABE销售的理论基础
FABE销售的理论基础
FABE销售的核心理念
FABE销售“价值显性”
-----将产品特征、功能、优点转化为客户利益
1、产品带来的利益才是客户最关心的；
2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买；
3、不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品功能、转化利益的工作，然后积极引导客户通过这个产品功能获取利益，并使其相信；
4、要拿出有说服力的证据来证明，取得客户的信任。
这款空调采用最先进的专利节能技术（F），比同类产品在达到同等效果的前提下，可以节电58%（A）,如果原来冬天空调电费要化100元，现在只要花42元就可以了（B），这是我们节能技术的专利证书（E）。
深度理解FABE销售策略
FABE第一销售策略：
1、先介绍特征再介绍优点（不要超过三个）；
2、基于满足客户需求；
3、基于明显高于竞争对手或旧款的优势。
挖掘手机的功能、特征、特点
FABE是排除同质化的最有效办法
FABE销售的理论基础
FABE销售的理论基础
深度理解FABE销售策略
FABE第二销售策略：
将产品特征、功能、优点转化为客户利益；
1、聚焦客户需求原则：
象征地位的需求；
享受美好生活的需求；
提高效率的需求；
经济实用的需求；
完全的需求；
喜新厌旧的需求；
满足虚荣心的需求；
获得小恩小惠的需求；
害怕失去的需求
2、利益具体化原则：
一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体话、数字化，
如：日收益、月收益、年收益、产品生命周期总收益。
3、利益情景化原则：
介绍利益是最好能情景化，创造轻松的气氛，引发客户想象，体会产品的利益和好处。
深度理解FABE销售策略
FABE第三销售策略：
介绍完利益后，不要给客户太多的思考和选择的时间，马上进入见证环节，如：用第三方案例销售情况让客户对产品产生绝对信任感。
证据原则：
让事实说话；
让数据说话；
让专家、荣誉说话；
让客户、市场说话。
深度理解FABE销售策略
FABE第四销售策略：
FABE过程中要避免常犯的6个错误：
1、事先准备不足；
2、一言堂，不注意观察客户反应；
3、不了解不同类型客户的不同需求，特别是隐形需求；
4、介绍过多的优势和利益；
5、不了解竞争对手；
6、单单强调特征与优点，忽视利益，或不懂如何转换到利益。
步骤
……
解说方式