【资料简介】

保险市场分销与销售实战
分销渠道
分销渠道是指某种商品或服务从生产者向消费者（用户）转移过程中取得产品所有权或帮助转移所有权的所有组织和个人。
分销渠道的类型  
 中间商
中间商是指处在生产者与消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的集体和个人。 中间商的类型
中间商的功能
帮助企业完成市场营销功能，为企业节省人力、物力、财力
中间商是企业的信息来源
中间商有利于企业进入进入新市场
中间商的存在可以减少交易量，从而降低成本
超市
中间商的市场价值
减少销售成本，带来购买便利！
厂家/销售商
客户
供应商
客户
渠道发展趋势——集中化
渠道发展趋势——降低成本
渠道发展趋势——提供增值服务
名人名言
若没有代理商，不知企业该如何经营。
——盛田昭夫
保险经代的成功模式
天平模式
2004
2007
2009
个人寿险业渠道模式
“专卖店与超市”的区别
“十二五”保险业的黄金期
经代之歌：经代就是力量
经代就是力量 
经代就是力量 
这力量是铁 
这力量是钢 
比铁还硬,比钢还强
向着保险经代进军 
开创保险事业新的辉煌
向着明天,向着梦想
创造经代事业万丈光芒
1. 将‘A’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的两部分.
2.将‘B’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的三部分.
3.将‘C’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的四部分.
4.将‘D’中未被阴影的部分平分成相同且面积相等的七部分.
提示：
答案不是三角形，你应该自己解决。
提示：
答案不是三角形。
这个问题的世界记录是七秒钟
测测智商
问题引导思维
专业化销售技巧（PSS）
了解客户需求
开放式问题
封闭式问题
提供客户利益
告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益
处理拒绝状况
 处理拒绝
成交技巧
各种成交技巧   
顾问式销售SPIN
S:背景问题
目的
通过背景问题分析客户可能存在的不满、担心和问题。
TIP
由于背景问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是背景问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、有价值的背景问题。
示范：
多可爱呀，告诉阿姨几岁啦？
宝宝皮肤好白呀，几个月啦？
父母身体还好吧，平时多长时间回去一次？
P:难点问题 
目的
询问、确认客户现在的困难、担心和不满
TIP
所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。 
示范：
宝宝这么可爱，将来一定会有出息，现在教育费用越来越高，您为孩子未来的教育费担心吗？
父母不在您身边，平时无法照顾，您担心父母平时的生活问题吗？
客户的担心、困难、焦虑？
I:暗示问题 
示范：
现在就业压力大，不在教育上多投资一些，将来孩子进入社会会遇到不少困难，是吗？
虽然，很多家庭现在不差钱，但如果发生“723”这样的事故，落在谁身上，都会对孩子未来的发展造成影响，是吗？ 
您给父母的钱，能花在父母身上吗？会被别人使用吗？
很多年纪大的人，舍不得吃，舍不得花，影响了身体健康，给儿女带来不少麻烦，是吗？
目的
让客户想象一下现有问题将带来的后果 
TIP
当暗示问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向。这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。
高端客户面临的风险？
金融风暴导致财富缩水 
昨天我什么都没有，今天我什么都有了，可明天我又什么都没有了！
黄光裕入狱后的经典语录
婚姻、家族也会影响财富安全
日照钢铁汶川地震捐款1亿元
杜双华就离婚案发万言信
真功夫董事长蔡达标
“723”让伊伊成了孤儿
甜蜜的伊伊父母
调皮的伊伊
茫然的伊伊
负债经营始终是一种风险
广东湛江一糖业巨头跳楼身亡 总债务达10亿
从生到死入土为安
2007年6月23日处于离异状态的侯耀文，在其玫瑰园别墅家中突发心脏病去世。其骨灰因亲属间的遗产纠纷一直未能下葬。
2009年7月17日侯耀文生前购买的玫瑰园别墅因超过一年未缴房贷，银行把侯瓒及开发商一并告上法院。
2010年4月7日银行与侯瓒及玫瑰园开发商达成和解协议，决定将侯耀文别墅出售后再偿还超过330万元的银行贷款及利息。这座900平方米的独栋别墅，许多中介都报出了2500万元以上的报价。 
2011年3月23日侯耀文的骨灰终于安葬在北京昌平天寿陵园
侯耀文墓地造价至少700万元
侯氏家族的墓地占地面积约有35平方米，目前在天寿陵园中是最大的。其中，侯宝林夫妻的墓地占据了一半的面积，侯耀文的墓地约有10平方米。紧挨着侯氏家族的“邻居”是“林妹妹”陈晓旭，她的整个墓地有十一二平方米。
案例：钱先生(30岁)，打算每年给父母一笔养老钱，同时也为自己未来财务上做些准备。理财专家向其推荐金禧连连理财计划，年存20万元，仅存10年，保障30年.
第二个保单周年日：29370元