【资料简介】

利用老客户开发新客户及家庭保单
主要内容
一、客户来源的三个渠道
二、如何让客户自发进行转介绍
三、家庭保单的开拓
一、如何让老客户加保。
（1）对客户的爱好和兴趣了如指掌，对他办了哪方面的保险了如指掌，他还需要哪方面的保险一定要知道，因为只有知道、了解客户的需求，根据他的需求来激发他购买的意愿，有意愿才买保险。
（2）客户这个时期最要解决的、最关注的事情是什么？经过认真细心的分析客户状况，站在客户的角度看问题，再确定客户所需的保险，只有做好这几方面让客户加保，他才理所当然的很情愿接受、容易加保。
二、如何在给老客户的服务中积累新的客户。
（1）勤于拜访。在老客户中走动次数多了，才能有机会碰到新客户。
（2）专业服务。老客户对我的认可度，新客户亲眼看到了我的专业服务，值得信赖。说的好不如做的好，体会到他将来也会享受到与原来客户同样的待遇，他才能接受我销售的保单。
三、老客户自发性进行转介绍。
（1）对我的售后服务很满意：
①保全服务，在第一时间内完成；
②追踪业务服务，3次信息提醒，1次电话邀约提醒，面见。
（2）做的让客户很感动，客户感激才会转介绍。
客户自发转介绍新客户核心-----分类经营
一、高端客户：对这类人群主要是感情上的一种投入，春节或中秋节务必面见。与他长时间的进行沟通，送上节日的祝福，生日的祝贺，我把参加高规格表彰的信息，传递（给他发信息）感谢他对我工作的支持和帮助，我才获得了这项荣誉，增强他对我的信任，回来时给他们捎些有纪念意义的小礼品；
二、中端客户分为三类：
①是对于有开发价值的请到说明会现场，无论公司招待不招待，我都会宴请他们，无论他签单不签单，我都会以公司名誉礼品相送。（一般价值在几十元以上）；
②是对于有事来不到说明会现场，不可能再开发的客户，为了避免影响客户市场，也不定时的开车把礼品以公司名誉亲自送到家中。因为我们要经营的是一片市场，而不是经营一个客户；
③是对于没有开发价值的客户，但有影响力的、能转介绍的客户，重视的就是这类人群，一年不定期的宴请他们，作为转介绍中心；
三、普通客户，每年必送春联和挂历，在收送续保的同时，经常给孩子带些糖果等等。
为什么要开拓家庭保单?
一、从家庭保障角度。给一个家庭做组合销售，让每个家庭成员或多或少的都有所保障，这样做的理由：站在客户的角度讲，风险不知道发生在哪个人身上，可是家庭的顶梁柱保障要高，人或多或少的有点保险比没有保险要强。    
为什么要开拓家庭保单?