【资料简介】

高额保单销售技巧
观念导言
高端客户特性简析
高端客户销售细节
高端客户销售切入
业务人员注意事项
高端客户就在你的客户名单里
当客户的资产越多,面临问题越大 
你的任务是找出问题并为他们解决,就有机会开发高额保单
重点是要帮客户做资产配置
面对高端客户时,把销售转为提供建议
现有客户关系是你最大的资产,别白白浪费这个最有利,也是最稳固的开发基础
客户习惯与建立长期关系的人合作,尤其当对方是他信任的人
锦囊一:   转变现有客户群
物以类聚,寻找相同的对象,最好的方式是得到转介绍
高端客户的基础是”关系”,而非业务量
优质高端客复制是最具成本效益的方法
锦囊二:     复制优质客户
你要做的是发表在你的领域内的专业看法,而不是做”销售”
你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过合理的资产配置如何帮他们达到目标
锦囊三:    发表你的领域的专业看法 
企业的负责人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监等
     ——上市公司的负责人
     ——全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的负责人
     ——跨国公司代表处、三资企业、外商投资企业单位的负责人
国企的管理人员
私营企业主
政府公务员
工商联、青年企业家协会或其他类似组织领导委员
外资、合资企业员工
具备专业技能的精英人才：如律师、会计师、医生、教授、等专业人士
 其他有钱人
     ——有海外或国内经济支助的家庭
     ——从事销售工作的顶尖高手（医药/化妆品等行业）
     ——特殊职业者如艺术家、影视明星、球星、体育人士、模特及媒体工作人员、   
     ——知名的自由职业者、作家或畅销书的作者
    —— 土财主(如获得拆迁款的人)
    ——寺庙住持
   ……….
注意: 不以貌取人
私企老板
自主决定权——
抗风险能力——
压力——
收入——
时间观念——
品质要求——
高 很弱
很大 不稳定
强，大都非常忙碌
高，大都讲究生活品质，好面子
管理人员
自主决定权——
抗风险能力——
压力——
收入——
时间观念——
品质要求——
相对高
有一定抗风险能力，已有基本保障
大 相对稳定，收入高
强，大都非常忙碌
高，大都讲究生活品质，好面子
高级打工人员
自主决定权——
抗风险能力——
压力——
收入——
时间观念——
品质要求——
低，行为程式化
弱，大多有较强的家庭责任
大 相对稳定
强，大都非常忙碌
相对高，大都好面子
大多非常忙碌
大多非常注重品质
在保险领域里不是行家
时间 品质 自信
对业务人员而言
公司品质
业务人员品质
保单/建议书品质
接触培养信任度的时间长
对细节更为敏感
先期投入成本高
经营时间长
建议书要特别精美
接触开门要每一句话精心设计
售后服务特别重要,获得转介绍有钱人的良机
注意: 所有客户都有可能介绍有钱人
约访
寻找准客户
细节决定成败
流程没有任何
不同 
有效的倾听
非口头交流的重要性
信任的建立
信任的建立
对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要，
对于高端客户而言,他们看重的不一定是
保险的本身,而是和你交往的价值
通常的销售人员
你对他关心多少
你对他所关注的事物有多关心
你是否领会他的状态
 他在意你是否关心他胜过在意你懂得什么
从心里对他说话
你有两只耳朵一张嘴,听至少是说的两倍
首次会晤的印象对信任的建立至关重要
寻找与客户客户共同语言的同时,做个善于学习的人
口头表达
身体语言
服务方式
总之: 换位思考，客户的感受最重要！
10元/斤
5元/斤
1元/斤
你去回访一位很有潜力的高端客户，临进门前，你突然想到应该带些水果去才好，于是，你下楼来到他家对面的卖水果的店铺前，你会怎么办？
你：请问住在对面的王XX先生经常在您这买哪种水果？
老板：他呀？经常来我这买桔子噢！
处 理 状 况
不知道客户喜欢哪种水果？
仍然买最贵的苹果
买苹果和水蜜桃
买桔子
关键句：王先生好，刚进来时在门口看见水果摊，我刚好也喜欢吃橘子，于是我就买了橘子给你！
√ × ×
千万不可说：「听」说你喜欢吃橘子！
张先生和太太去买车
有位汽车SALES,因为他的能言善道,张先生买了高出预算的车子,当他付订金时,SALES不断的赞美张太太的美丽,进而开玩笑说:”如果您先生冷落了你,别忘了打电话给我”.
你觉得接下来会发生什么？
一位很有潜力的高端客户有没有可能来职场见你？
你和该客户谈话结束，你送他到电梯，目送他进电梯，然后你会怎么做？
你和一位客户愉快的会谈完毕，你送他下楼，送他上车，热情的和他说再见，然后你会怎么做？
客户以业务人员都没想到的爽快掏了10000元，业务人员为表示感谢，欲请客户吃饭。
假如你遇到这种情况，你会怎么做？
高手的做法：我给客户去了电话，恭喜他的投保手续已经办妥，告诉客户和他交谈很开心。希望能中午请他吃个便饭，并将保单交给他。
我在他公司楼下等他，让客户选个自己熟悉的餐馆，他带我去了附近的一家饭店，我们很开心的吃了两个半小时后，我的本字上便有了几个新的名单和他们的基本资料
随便的服务比没有服务还糟糕
反面案例
你和客户吃饭在一起吃饭，发现客户的牙齿上不小心沾有菜叶，假如你遇到这种情况，你会怎么做？ 客户的保险是他的邻居（或同事）介绍的，顺利成交，业务人员通常会给客户送个礼物，以表谢意，通常在这种情况下，你会怎么做？
高手的做法：我只在过年过节给所有的客户去电话，唯一给客户送的礼物是鲜花，但我常常在客户认为不可能有人想到的特殊日子送花。
客户不满的情绪往往
在我们认为客户应该高兴的时候产生