【资料简介】
计划书设计策略
私企业主：
职业特点： 
1、收入可观，有一定的经济基础，社会基本保障全面（认为自己不需要保险） 
2、生活品质高，被人羡慕（抗风险能力差，一旦发生变故，生活落差会很大） 
3、工作忙碌压力大 
4、自主性强，做事谨慎（比较固执，不愿意露富） 
5、文化程度比较高，比较理性 
面临风险： 
1、企业风险：市场风险与企业命运相关，个人不可控； 
2、现金风险：-经营性收入、被动收入、现金流规划； 
3、遗产风险：资产转移、税务规划、遗产安排。
4、长寿风险：固定资产（如房产）带来收益的不确定； 
5、健康风险：疾病、衰老、失能； 
开拓方法： 
推荐：信函开拓 
观念导入： 
一、想要拥有和害怕失去 
1、富裕的生活不代表没有风险，只是意味着风险来临时失去的更多； 
2、到这个阶段，从人赚钱发展到人赚钱和钱赚钱共同积累，就像一场足球比赛，进多少秋不重要，重要的是不丢球，也就是挣多少钱不重要，重要的是守住多少钱； 
问题引导： 
你现在收入和地位都很高，您能保证后半生永远都这么好 吗？ 
二、职业危机与保险自救同步 
用阶段性和短期收入变成长期收入，提供一生的总收入、永久性收入、套现出流动性收入。 
问题引导： 
1、咱们的命运和企业的命运息息相关，企业的发展和命运我们能掌控的了吗？ 
2、如果发生政治、经济危险的的时候，我们该怎么办呢？ 
3、个人风险掌控家庭命运，用自己的钱买保险，用借来的钱经营。 
4、如果个人发生变故造成收入中断，该怎么办？ 
产品卖点： 
1、交费灵活收益多，累积更快； 
2、功能全：子女教育、养老规划、规避税收、资产传承、随意支配； 
3、资金返还快，专家打理； 
4、四金合一，复利稳赢； 
5、自带豁免，人性化； 
6、附送功能，对接养老社区，乐享晚年。 
产品案例： 
马总，35岁，孩子5岁，年存10万，存10年 
教育金：18-22岁   18万/年*4=72万 
婚嫁金：28岁         45万 
养老金：61-90岁    10万/年*30年=300万 
剩余账户：200万 
促成话术： 
马总，这个计划您满意吗？那就在这个保单上签上您的幸福吧！ 

职业特点： 
1、年龄均在35岁以上，且为家庭顶梁柱，收入高，责任重大； 
2、知识面广，能接受新信息； 
3、能理性思考问题； 
4、愿意接受合理、专业的建议。 
自身缺点： 
1、命运与公司挂钩，收入由公司经营决定； 
2、家庭中财富人赚钱的占比高，钱赚钱的占比少； 
3、一旦发生意外或者是重疾，或是企业发生风险，会造成收入的中断。 
切入点： 
沟通要点：高品质生活要永续 
1、钱赚钱的工具； 
2、把今天得钱搬动未来的工具； 
3、专家理财，省时省心，坐享财富的工具； 
4、收入不纳税的工具； 
5、未雨绸缪，方能游刃有余； 
产品卖点： 
1、交费灵活：3年、5年、10年、15年、20年，收益多，累积更快； 
2、功能全：子女教育、养老规划、规避税收、资产传承、随意支配； 
3、资金返还快，专家打理省时省力； 
4、四金合一，复利稳赢； 
5、自带豁免，人性化； 
6、对接养老社区，乐享神闲晚年。 
销售话术： 
业务员：李总，您好！今天来拜访您是带着崇拜的心情和学习的态度来的，因为今天您的岗位和成就是许多人都很仰慕的，而且您的生活品质是很多人都向往的。 
李总：哪里哪里,压力也挺大的。 
业务员：都有什么压力呀？ 
李总：单位的压力、家庭的压力都有。 
业务员：您说的我都很认同，向您现在的年龄正是压力大的时候，上有老下有小，不折不扣的顶梁柱。不过如果您的收入一直保持这个水平，也不用担心，足够养活一家老小了，您说是吧！ 
李总：这个可不好说，企业万一有什么风险，我们的收入也会有影响，要是退休收入也会下降。 
业务员：是的，您的考虑很有道理。其实，一个家庭的财富来源分为两个方面：人赚钱和钱赚钱，您今天的高收入表明您 

销售话术： 

赚钱的能力很强，但同时也表明了您的财富来源，人赚钱占比过高，这样对整个家庭的运转风险很大，您不能发生任何的风险：意外、疾病、包括您服务的这家的企业。一旦发生就会造成收入中断，家庭的经济运转就会发生问题。其实，现在有很多像您这样的企业管理者，都在考虑将财富占比发配为钱赚钱更多一些，也就是创造更多的资产性收入，就是把今天您的高收入留下一部分转移到未来，万一将来有什么风险，也能保证家庭经济正常运转，我们正好有这样一个工具很受企业高管的欢迎，现在就给您介绍一下吧，它的特点是这样的（切入产品） 
产品案例： 
李总，35岁，孩子5岁，年存10万，存10年 
教育金：18-22岁   18万/年*4=72万 
婚嫁金：28岁         45万 
养老金：61-90岁    10万/年*30年=300万 
剩余账户：200万 
促成话术： 
豁免让保险更保险，最高豁免90万，四金合一，复利稳赢，按需支取，解决孩子的教育金还有个人的养老金，最终实现财富姓“李”。保险是后路，春风得意时步好局，四面楚歌时有条路，有规划才安心，没有后顾之忧才能大显身手，通过这个规划把对家人的关爱通过保险这个财务解决方法落实到了数字化，现在行动马上拥有，李总，您看是存10万还是20万呢。 

企业后代：
特点： 
1、经济富足，衣食无忧； 
2、80后眼界开阔，敢于创新冒险，接受能力强，有保险意识。 
缺点： 
1、挥金如土，没有规划； 
2、没有生活压力，相关经历、经验缺乏，责任心不强，资产管理能力不足。 
切入点： 
1、国家政策（遗产税） 
2、未来的规划，未雨绸缪 
3、资产管理稳健 
产品卖点： 
1、专家理财，财富保全； 
2、复利生息，增值保值，支取灵活； 
3、规避税收； 
4、保费豁免。
销售话术：  ...........