【资料简介】

两个问题
客户怕业务员什么？
你怕客户什么？
客户怕业务员什么？
滔滔不绝，只顾自己讲话的业务员
赖着不走，一坐就很长一段时间
不诚实的业务员
做不了多久就不做的业务员
不知道客户想什么也不知道问的业务员
你怕客户什么？
怕欠人情
怕客户奇异的眼光
掌握要点
寒暄赞美
社会现象
三大需求切入话题
激发客户养老需求的话术
业：李大哥你好，几天不见了，最近忙不忙啊？
客：忙，忙得很
业：忙好啊，忙有钱赚啊
客：哪有什么钱赚啊
业：李大哥又谦虚了。
客：哪有啊
业：最近我看到一个现象，老是在想，那些老外怎么就生活的那么忧哉呢？你猜为什么？
客：为什么？ 
业：也许我说了你不信。
客：什么？
业：他们很会花钱。
客：。。。。。。。。。。。。
业：真的，他们很会花钱，但不是乱花，是花钱给自己。我们就没有，所以，我们越老就越慌。不信，你来看看这幅图。 
金钱
年龄
激发客户子女教育需求的话术
业：李大哥你好，几天不见了，最近忙不忙啊？
客：忙，忙得很
业：忙好啊，忙有钱赚啊
客：哪有什么钱赚啊
业：李大哥又谦虚了，现在小孩读几年级了
客：读一年级了
业：真快啊，就读一年级了，现在学费贵不贵？
客：怎么不贵，…………….
业：所以说，现在的小孩都被称为“贵族”了。
客：可不是嘛
业：现在这个市道，不读书又不行，竞争越来越激烈了，将来的生存压力都很大，所以贵也得读啊，要不然，孩子会埋怨我们做父母的。
客：是啊，。。。。。。。
业：据说，现在小孩读大学没有个7—8万是下不来的，不知道李大哥你有没有帮他准备好呢？
客：。。。。。。。。。。。。。
业：现在有一个好方法，可以很好的解决大学学费的问题，你愿不愿意了解一下？
客：什么方法?
业：现在大城市的人，都很聪明，知道自己没什么好的存钱习惯，又喜欢乱花钱，所以很多人都通过保险来帮自己把钱省下来。将来到用的时候，再把钱拿出来用。小孩读书可是大事， 也耽误不得，你看我帮你做个计划如何？ 
激发客户医疗需求的话术
业：李大哥你好，几天不见了，最近忙不忙啊？
客：忙，忙得很
业：忙好啊，忙有钱赚啊
客：哪有什么钱赚啊
业：李大哥，我想问你一下，你们单位医改没有？
客：改了
业：那你知道怎么报吗？
客：也不是很清楚。
业：据我所知，医改后，通常自己都要负担50%左右，如果只是看门诊的话，那基本上都是自己出钱了
客：是吗？ 
业： 当然了，要不然国家也就没有必要做医改了，国家就是想把包袱丢给个人，所以个人如果不做好准备的话，吃亏的还不是自己。像前不久，我的一个朋友就是，住院了，一开始还以为单位可以报很多，结果花了7000多，单位才报了3000多一点，自己两个月的工资就这么没有了，还好不是什么大的疾病，要不然，真的不知道怎么办才好。
业：现在啊最怕的就是生病，常言说的好：有啥别有病，没啥别没钱。李大哥，不知道你有没有为自己的医疗做好准备呢?
一、如何同球迷谈保险？
一、如何同球迷谈保险？
1、寻找共同话题－足球（喜欢的球队、球员、风格等）
2、意大利足球特点：防守反击
3、各位置球员的作用：
      a.前锋：股票、古玩、收藏（收益高、风险大）
      b.中场：基金、债券、（收益较高、风险较大）
      c.后防：储蓄、保险（收益偏低、风险小）
4、后防稳定才能让前锋更有效的进攻，家庭只有拥有了保险保障才能更好的规划我们的美好生活！
二、如何同家庭妇女谈保险？
1、肯定她的付出和牺牲（赞美、肯定）
2、肯定丈夫的事业成功和对她的关心和爱护
3、分析中国男女婚姻现状（男比女大3－5岁）和死亡率（男74，女79）中国女人平均独自生活8－10年
4、丈夫是家庭的唯一经济来源，是家庭的支柱，如何做到永远支撑整个家庭（唯有人寿保险）
5、 ……
三、如何同小企业家谈保险？