【资料简介】

增员流程图 
五种增员途径
一、人才市场：（接洽话术）我在这里看了一会了，发现你与一般人的气质不一样，你肯定在找工作吧！你想找一个能保证基本生活费的工作还是找一个赚大钱的、有长远发展的行业？
    （展开话题，成功率20%）
二、缘故市场：与对方谈话时要多问、引导、说到他的心里、痛处。
     （成功率85%以上）
三、转介绍： （成功率60%）
四、新人增新人：（成功率40%）
五、夕阳企业：与企业的领导谈，解决其后顾之忧，让单位协助联络开创说会。 （成功率10%）
五种增员途径
五类增员对象
一、教师：教师说话有说服力，有条理，有耐心，容易被客户接受。
二、生意人：自律性强，能吃苦，心态稳定，不受成本控制思想，有企图心。
三、服务人员：如街委主任、收费员、推销员等，这类人接触人多，有机会与各层面接触。
四、上班族中不满现状者： 有一定的素质，对自己有信心。
五、专业人员：律师、医生、记者、金融业人士。文化水平高，社会关系好，有良好而稳固的客户群。
增员六招
一、透过专门职业的杰出人士介绍：律师、会计师等；
二、运动名人；
三、保户及其配偶；
四、报上求职广告：偶得奇才；
五、高龄人选：提早退休或被裁员而离职人士；
六、其他行业的销售人员。
“异想天开”去增员
1、十届全国政协委员，2003年福布斯中国富豪榜列第93位的重庆力帆集团董事长尹明善曾经说过：“异想天开才能茅塞顿开，胆大妄为才能大有作为。”当大家都在抱怨增员困难，为增员工作焦头烂额、一筹莫展的时候，我们是否考虑过“换一种思路”，“变一种方法”？
2、透过现象看本质，增员活动最大的障碍来之于准增员对象对于寿险行业、保险公司、寿险营销工作的不了解，不懂得。
3、正因如此，面对增员人的突如其来或者几次三番的“粗暴”促成，绝大多数准增员对象内心会变得恐惧不安，结果只能选择假意拒绝，以求“逃避”。
4、增员活动的重点和难点在于，如何在短时间内充分展示寿险营销的魅力，有效的化解准增员对象的思想顾虑，增强其对寿险行业以及保险公司的了解与信任，从而树立其从事保险营销工作的信心。
“异想天开”去增员
 “异想天开”去增员方法之一： 带上红头文件去增员 
　红头文件传递的是国家的意志、政府的声音，具有很强的严肃性、政策性、权威性和可信性。近年来，我国国家政府以及国家保监局相继下发了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（以下简称《国十条》）、《关于加强学校保险教育有关工作的指导意见》等推进保险事业发展的文件。
　　为贯彻落实《国十条》，很多省市，乃至县乡都下发了响应的文件，我国政府重视保险事业的发展到了空前的程度。但是，这一点很多准增员对象并不十分了解，有的甚至根本不了解。
　　如果带上政府新近下发的红头文件，跟准增员对象一起“学习”，效果会非常之好。如通过《国十条》，可以解读保险的定位、功能和作用，迅速增强准增员对象对保险的认识。还有，不少地方政府下发的有关“保险先进村镇创建”的文件，与准增员对象更加贴近，更加可信。
“异想天开”去增员方法之二： 带上两乡干部去增员 
所谓两乡干部，就是是乡镇和乡村的干部，他们在地方工作的时间长，人眼熟，面子大。如果我们开动一下脑筋，想方设法请其“亲自出马”，一起去增员，不但让增员工作“冠冕堂皇”，而且能够“事半功倍”。乡村干部协助增员，有以下几点好处：
      第一、有利于提高增员质量。由于乡村干部具有农村工作实践经验，通过沟通易于掌握理想的准增员对象应该具备的基本条件，加之他们普遍对乡情村情比较熟悉，视野开阔，易于推荐到优秀的人选。
     第二、有利于提高增员成功率。乡村干部大都是地方上的“名人”、“红人”，他们具有较高的威信。他们能够想到谁，就是看得起谁，就是关照谁。干部给俺推荐工作，理当感谢才是，哪有拒绝之
     第三、有利于提高保险行业地位。在群众的心中，干部的工作就代表着政府的声音，他们参与其中，就是最好的“保险代言”。
“异想天开”去增员方法之三： 带上业务伙伴去增员 
带上业绩、心态良好的伙伴去增员，主要意图是让其与之触膝谈心，现身说法，化解准增员对象的种种顾虑，有助促成。带上老人——“我的今天，就是你的明天！”带上新人——“我行，你也一定行！”此方法运用时要讲究艺术，注意“伙伴” 和“准增员对象”之间的一定要具备接近性和可比性。
准增员对象自己是妇女主任，我们就带上“妇女主任伙伴”；准增员对象是下岗干部，我们就带上“下岗干部伙伴”；
    准增员对象是干部家属，我们就带上“干部家属伙伴”；
    准增员对象是乡村医生，我们就带上“乡村医生伙伴”；
    准增员对象是退伍军人，我们就带上“退伍军人伙伴”；
    准增员对象学历程次高，我们就带上“高学历伙伴”；
    准增员对象具备一技之长，我们就带上“一技之长伙伴”等等。如果他们彼此之间是同学、同事、战友，本来就比较熟悉、有共同语言，那就更好了。 
“异想天开”去增员方法之四： 带上《基本法》去增员 
《基本法》蕴含了营销员的职涯规划和最大、最持久、最有保证的利益。我们为准增员对象有选择性、有针对性地解读《基本法》，白纸黑字，容易吊起准增员对象的“胃口”。在解读时，应该主要突出：
   公司公平的成长机制、畅通的晋升渠道、全面的福利保障、人性化的个人利益＋团队利益。
“异想天开”去增员方法之五： 带上条款去增员1
很多准增员对象不愿意从事保险营销，原因主要有“两怕”。
   一怕保险不好卖，自己做不好；二怕保险金不好拿，对客户不好交代。
  1、 如果遇到第一种情况：
           我们可以掏出《保险条款及费率表手册》，根据准增员对象的喜好，挑一两个设计简单的险种，把准增员对象当作准客户，用通俗易懂、生动形象的语言，当场讲给他听。
    讲完之后，你要问他:“这个险种怎么样？”、“如果条件成熟你会不会考虑购买？”
     通常情况下，准增员对象会回答：“还可以。”
    这时您要告诉他：“这么好的险种，你能接受，大家也一定能够接受。”  “我刚才只用了5分钟的时间给你做了大概的讲解，你已经有了购买的想法。一旦当你通过了专业的培训之后，你再详细讲给别人听，别人一定更会接受的。到时候你想不成功都难。
           另外，您还可以做一些激励性的动作，强化他的从业信心，比如有针对性地描述一下该地区群众的投保情况，从业人员的销售业绩、佣金收入等，增强其从业信心，使其了解未来工作内容，消除畏惧心理。
2、如果遇到第二种情况：
   可以掏出《保险合同》，讲解《保险合同》的法律地位，“白纸黑字，毋庸置疑”，“该赔则赔，不该赔则不赔”。有就是打开《保险合同》，解释“保险金申请”条款，告诉他“手续是非常简单的，一点都不复杂”，“所需提供的材料也是有道理的，而且本来就应该有的”，再举例说明公司理赔的快捷高效，服务体现从业价值。

“异想天开”去增员方法之五： 带上条款去增员2 
“异想天开”去增员方法之六： 带上关怀之心去增员 
在做保险销售时，如果一心只想着“做一份保单，自己就可以获得多少佣金和奖励”，结果往往收效甚微；
反之，如果设身处地为客户着想，根据客户的实际需求精心设计、量身定做保险计划，结果往往水到渠成。
增员如同做业务一般，如果在做增员面谈时一心只想着自己的增员奖励、考核晋升、主管津贴等等，往往也是很难奏效。其实，这个社会上人人都不反对“挣钱”，反对的只是强硬的“推销”。何况，当今社会许多人想找一份称心如意的工作很难很难。
如果一心一意为准增员对象着想，通过嘘寒问暖、情真意切的沟通，在发现（或者激发）了准增员对象的财务收入、自我实现的需求之后，再给他提供实现的机会，往往他们都会“言听计从”。
“异想天开”去增员方法之七： 带上拒绝之意去增员1 
人有这样一种心理，越是难得到的就会越想得到。
面对准增员对象不要一味试图说服对方来跟我一起干，完全可以对他“不屑一顾”。可使用“声东击西”和“欲擒故纵”的方法。
所谓声东击西，就是通过请其帮助物色人选的方式，在他毫无戒备的情况下不经意间向其充分展示寿险营销的巨大魅力，从而激发其从业意愿，让其主动提出：“我能不能干？”如果他有意愿但是没有主动开口，我们可以引入话题：“哎呀，我这人真是有眼不识泰山啊，其实你不就符合所有的条件吗？”然后话锋一转“可是你还是不一定合适！”进一步引发他的好奇心，急于想知道“这是到底为什么”。
欲擒故纵，就是告诉他“你不一定合适”。原因有：
    “你们家经济条件好，需要你出来做吗？”
    “你的先生是个爱面子的人，他会同意吗？”
    “你们家上有老下有小，你有时间参加培训吗？”
    “新人入司需要面试和考试的，你对自己有信心吗？”
    “刚才你是不是在开玩笑，你是真的想做吗？”
   如果他的回答是肯定的，则刚好完成了所有的促成动作；如果他默不着声，犹豫不决，则需要的你一针见血的开导“其实这也没什么，……其实这些都不重要，重要的是你到底想不想做！”“如果你真的想做，请你……”
“异想天开”去增员方法之七： 带上拒绝之意去增员2 
小  结
只要方法得当，增员一点也不困难。
“寿险营销到底是什么？”
   “生命人寿是一家什么样的公司？”
   “保险好做吗？”
   “我能胜任吗？”
   “这时候做是不是迟了？”
   “保险理赔是不是很麻烦？”
   “遇到理赔纠纷怎么办？”……
倘若我们打开了准增员对象心中的这些一连串的问号，增员活动就会取得良好成效。这里所列的几种增员方法，虽然貌似一些“雕虫小技”，但都是经验所得，实践证明它们“疗效”独特，有时甚至“药”到“病”除。
建议大家不妨选择其中的一二种方法做些尝试，相信您一定会大有收获。
如何持续不断地增员
伟大领袖毛主席:
解放了世界1/4人口,
安祥于世界最大广场,供亿万人民瞻仰怀念