【资料简介】

第一次见客户不知道该聊什么？
说着说着就冷场？
自己说的多，客户只是沉默以对？
客户的心始终封闭，比较排斥？
无法拉近与客户的距离？
营造好的气氛   缓和紧张情绪  接近彼此距离
话题一：转介绍人
话术示例
进行方式
聊客户和介绍人的关系→你是如何认识介绍人的→介绍人为什么会帮你转介绍→找机会进入主题
我是xx最好的朋友，同时也是他的寿险顾问。
由于一份保险我和xx结缘并成为朋友。她很认可我的专业……  
话题二：行业或者工作
话术示例
进行方式
你是做xx的啊？我也有同学做这个，
听说做xx收入比较稳定，但压力也不小……
讨论客户的职业或工作的辛苦？危险性？其他特性→工作赚钱所为何来？   
                     →爱自己？爱家人？积累财富？ →找到机会进入主题
话题三：子女教育
话术示例
进行方式
分享育儿经→他对孩子养育、教育的担心→医疗教育费用的担心→找机会进入主题
我xx的孩子也有这么大了，和您的孩子一样可爱。
听她说，现在养个孩子成本可真高，先不说小病小灾的费用，
上个幼儿园消费就抵得上大学消费了。有很多“天价”幼儿园……
话题四：身体保健
话术示例
进行方式
如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识→所有可能发生的费用及家人的负担
                                            →如何做风险转移→找机会进入主题
最近新闻上又爆出xx有问题，以后还能吃什么呢……
前段看了本吃出健康的书《xx》，感觉很不错……
话题五：穿着打扮
赞美→各种费用支出，追求生活品质→如何理财追求幸福人生→找机会进入主题
小姐，您好！打扰下，请问您这件衣服是在哪买的？
好漂亮啊！能不能介绍给我？您非常有品位，我们可以认识下吗……
话题六：时事新闻
这一段时间的xx新闻，您有关注吗？
不但发展中国家，连发达国家也难逃一劫……
找出和保险相关的事件，如经济景气、灾难、疾病等待→谈人生或生活的无常
                                   →如何关爱自己家人→找机会进入主题
话题七：投资理财 
这一段股市比较低迷，我很犹豫……
不知您都用哪些投资方式理财呢？
相互分享理财经验→如何做风险管控（财务及人身）
                                   →交由专家管理的看法→找机会进入主题
话题八：居住环境
您所在的小区真不错啊，靠近x小学、中学，安静绿化好，
现在这样的房子不好找啊……
赞美（安静、安全、靠近学校、增值）→租或买？是否有借款？聊购物经验
                                   →风险发生、借款将如何转移→找机会进入主题
话题九：家中（办公室）摆设
您这幅字画是由xx题写的吧？您可真有品位，
我也很喜欢他的字，刚劲有力……
赞美、羡慕→聆听客户的人生价值观、聆听客户对积累财富好的看法→找机会进入主题
话题十：请教
我慕名而来，听说您特别有能力，非常擅长投资理财。
近期，我也想进行投资，不知是否可以请您指点一二？
找到对方所长→先夸奖、羡慕，再提出请教的请求→表示感谢，找机会进入主题
话题十一：服务
这个月是客户服务月，公司进行一项xx活动。不知您家
庭是否购买过保单，我可以帮您免费做下保单整理和检视……
表明无偿服务的来意→讲述检视保单重要性→边检视边和客户交谈，并自然导入
话题十二：赠送小礼品
听说您非常有品位，喜欢xx，我也非常喜欢。我今天来专门带了这个小礼物，作为见面礼，价格也不贵，希望你能喜欢……
送去礼品且表明只是心意并非很贵重→和客户谈论礼品→适时导入
展现专业和亲和力，让客户卸下心防
间接了解客户价值观，唤起他的需求
破冰要点一：          
    如果是转介绍客户，可以依据对客户的了解，事先设计一些话题，但也可能有突发状况发生。因此，很多时候，在和客户见面的一瞬间，就需要通过自己的观察迅速找出可以开启的话题。
破冰要点二：