【资料简介】

活动方案操作讲解
新春送好礼--积分兑兑碰
活动介绍
活动操作
活动支持
活动要求

内容纲要
原投保保险缴费在系统内产生积分
用本公司保单上的保费数额作为积分，邀约到会场兑换相应的礼品（积分礼）
用到场客户持有的银行卡尾号现场抽奖（幸运礼）
产品发布，新增保单现场再直接兑换礼品（签单礼）
现场刷卡再次兑换礼品（刷卡礼）
免费增值服务，营销员易操作，客户兴奋，现场火爆，氛围热烈

“新春送好礼 积分兑兑碰”活动简介
一、活动时间：2014年2月12日—3月31日
二、客户范围：持有中国人寿股份公司保单的新老客户。
三、活动方式：本次活动以积分礼、幸运礼、签单礼、刷卡礼多重连环组合，
进行客户回馈的借口营销模式，进一步将已投保客户进行归类经营，分析客户
需求，提供增值服务，实现再次签单。

“新春送好礼 积分兑兑碰”活动具体内容
保费积分：是指对客户持有中国人寿股份公司的保单，可按照保单上的现阶段
保费缴纳数额，折换积分。 
        以投保人为单位，按如下标准积分：
    1、十年期交及以上产品按首年期交保费100%计入积分
    2、一年期短险保费按100%计入积分
    3、五年期交产品按首年期交保费50%计入积分
    4、三年期交产品按首年期交保费30%计入积分
    5、趸交险种保费按10%计入积分  

“新春送好礼 积分兑兑碰”的积分规则
保费积分:客户须带齐身份证、银行卡且持有中国人寿保单，参加中国人寿“
新春送好礼 积分兑兑碰 ”感恩回馈活动，现场即可参与积分兑奖活动。兑奖
细则如下：
      A:按照客户所持有中国人寿股份公司保单上的正在缴费的保费累计折合
数额，每一元保费积一分。
        B:积分按照5000（含）以下为一星级；5000（含）-10000为二星级；
10000（含）-20000为三星级；20000（含）-30000四星级；30000（含）-
50000为五星级；以及贵宾卡、银卡、金卡、钻石卡，共9个档次
       C、1-5星级客户可在各单位会议现场可兑换不同档次积分礼品‘贵宾
卡及以上客户需到分公司会场现场兑现积分礼品，公司拒绝以其他形式兑现积
分礼品

     注解：以上积分就高不就低，按照积分对等的档次兑换礼品
“新春送好礼 积分兑兑碰”积分兑换细则
“新春送好礼 积分兑兑碰”现场礼品设置标准
活动介绍
活动操作
活动支持
活动要求
内容纲要
公司短信
面访回交资料
公司
邀约确认
客户
参会

业务员参加
职场训练
三步走：    
签到获得积分礼品
参会获得抽奖礼品
签单获得新增礼品
刷卡获得刷卡礼品
三促成：
产品促成
积分促成
礼品促成
“新春送好礼 积分兑兑碰”操作流程
发放资料、筛选客户30
公司邀约确认
登记参会名单核算奖励
目标客户的筛选原则（务必填写“客户30表”）
1、受分红影响较少或与公司无纠纷的人员
2、客户星级越高优先邀约参加
3、业务员认为经营较好的客户，关系较为密切的
4、经济实力较强且有经济决定权的客户
5、最近无重大支出，感性的客户
“新春送好礼 积分兑兑碰”客户筛选
面访的目的 
 1、盘点客户过去购买了什么保险；
 2、了解客户对国家新的经济政策态度；
 3、分析客户需求；
 4、宣传公司新的增值服务；
 5、邀请客户参加兑奖活动；
 6、为永续经营提供信息支持

“新春送好礼 积分兑兑碰”客户面访 
 1、暖场
 2、领导致辞
 3、介绍积分
 4、幸运抽奖
 5、增值服务讲解
 6、轻松交流
 7、积分换礼
 8、愉快返程
“新春送好礼 积分兑兑碰”会议流程
活动背景
活动介绍
活动操作
活动支持
活动要求
内容纲要
      尊敬的客户您好：为庆祝中国人寿连续11年入选世界500强，同时荣升
副部级央企一周年, 中国人寿沧州分公司近期特举办“新春送好礼 积分兑兑
碰活动”！详情请咨询您的客户经理！
公司短信内容
培训内容 
 **，您好！您接到公司的信息了吗？为庆祝中国人寿连续十一年入选世界双五百强，2013年公司又荣升为副部级中央直属企业，为此公司将对客户隆重举办“新春送好礼 积分兑兑碰 ”感恩回馈活动，只要是中国人寿的保单都可以拿来积分兑换奖品，由于公司有几十万名客户参与兑奖，活动时间有限制，过期不兑。公司特挑选了一批客户优先参加活动，我今天就是专门通知您，请在2月11日上午8：30带上以您为投保人的所有保单，还有身份证和银行卡来参加兑奖活动，地点在中国人寿黄骅公司北3楼会议室。我们公司客服还会给您打电话的，请一定要说我已经拜访过您并把相关消息都告知您了。
首次面访邀约话术 
培训内容
客服：您好！请问您是XX先生（女士）吗？我是中国人寿沧州分公司客服专员，很抱歉打扰您两分钟的时间可以吗？是这样的，为了庆祝中国人寿连续11年入选世界五百强，升为副部级中央直属企业，我们近期特别推出了“新春送好礼  积分兑兑碰”真情回馈客户活动。凡是持有我公司保单的客户都可以参加这次积分兑奖活动。今天给您打电话主要是向您确认一下我公司XX是否拜访过
您并告知了您相关的活动信息？
客户回答：是的，很好！       
客服：好的，这里再次给您通知X月X日上午九点在位于**中国人寿**公司**楼会议室隆重举办兑奖活动，希望您准时参会好吗？
好的，感谢您的支持与配合，届时请携带好相关证件，期待您的光临，祝您阖家欢乐，万事如意。再见！
如果客户没时间参会：
    哦，那这样，鉴于您的特殊原因，把您的兑奖日期作一个调整好吗？您在什么时间方便——，以客户方便的时间为准（重复一次） 。祝您阖家欢乐， 万事如意。再见！ 
邀约确认话术
邀约话术的核心点
我们有几十万个客户要兑换积分，且每场安排名额有限，公司专门把您安排在
近期，过期不候。
您若不能来，公司打回访电话时您一定要说我跟您己经面见并告知了活动的举
办。         
培训内容
邀约注意事项
注意筛选客户（交费能力，是否有决定权）
增加面见次数，建立感情
提前讲解代收代付、保单借款、理赔流程、积分兑奖等服务内容
家里保单越多的客户签单的可能越大
带齐身份证、银行卡、家中全部的保单（身份证核实客户身份便于签单后办理
手续、银行卡后四位数抽奖便于客户刷卡）         
培训内容
保单检视表

老客户资源汇总表
后续经营客户分类(表一 按保单件数)
后续经营客户分类（表二 按保额大小）
后续经营客户分类（表三 按家庭件）
话术1、补上“没穿的衣服”。
业务员针对买过保险的人，可以这样：
“既然买过保险了，那您买的是些什么险种呢？”
在分析了客户的所有保单，发现的确还有保障漏洞时：
“您这些保单，其中有些已经失效了，有的保障很低，原先您认为您为自己穿着全套御寒衣服，其实检查下来这些保单让您犹如只穿了短裤、背心，所以您最好能把‘没穿的衣服’补上”
培训内容
客户加保话术
6、
话术2、吃饭要吃套餐。
“吃饭不能光吃米饭，还要有荤菜和素菜，再加个汤。买保险业是这样，没有
哪个险种能满足您所有的保险需求，您要想保险“营养”全面，就得买套餐。
”
说明：保险的“荤、素、汤”分别指寿险、教育金和养老险；
            而米饭指各种附加险。
培训内容
客户加保话术
话术3、你们家谁最不重要。
当客户只为自己或家里某一个人买保险时，我们要问：
“你们家谁最不重要？谁生病谁老了不用花钱？”
客户一般回答：
“我们家谁都重要，谁都要花钱。”
你紧接着要这样说：
“那你为什么只为自己（某个人）买保险呢，其他人呢？”
如果你说的诚恳，让客户感觉是否有道理，是否加保
培训内容
客户加保话术
话术4、保险解决你能力以外的事
如果一个年薪10万的人，生病或者养老需要拿出2万元现金来，这对于他来说
肯定不是什么难事；但是如果它需要拿出30万，并且实在无法工作的情况下，
那肯定就不那么容易了。因此，对于他来说，保额2万肯定是不适合的，即使
出了事也没多少实际作用。保险是用来帮助人们解决能力以外的事情的。
培训内容
客户加保话术
业务员严格遵守《十要》
要主动告知客户活动举办和鑫尊宝上市
要提前报名
要以老客户为轴心，以保单件数为中心，以保费多的客户为核心邀约参会
要提醒投保人带身份证、银行卡、带齐所有保单参会，每次只能带领1名客户