【资料简介】

方案设计与讲解
课程目标
清晰方案的设计过程，掌握方案包含的各项内容，从而更好引导和激发客户的购买意愿。
了解方案讲解的重要性，掌握一定的讲解技巧，能够清晰地讲解方案内容和卖点，学会如何将保险利益转化为客户的利益，为达到促成目的奠定基础。
课程大纲
保险方案的设计
保险方案的讲解
团险销售流程
1、寻找准客户
2、接洽拜访
3、需求分析
4、方案设计
5、方案讲解
6、异议处理
7、促成签单
8、售后服务
保险方案的设计
保险方案的作用和意义
保险方案设计的原则
保险方案的设计
保险计划书的制作
保险方案的作用和意义（1/2）
什么是保险方案
保险方案是由准确的需求分析，可行的投保计划等等各种讲解和比较组合成的材料，一般用于保险业务的促成阶段。
保险方案的目的是帮助客户明确保险需求，落实保险方案，推动投保决策。 
保险方案的作用和意义（2/2）
是公司产品和服务的重要载体
让无形的寿险产品有形化，使产品的内容和服务直观、可视
展现公司实力和专业水平的重要途径
包括公司的架构、文化、产品体系和服务，为客户选择我公司承保打好基础
体现对客户保险计划的“量身定做”和重视程度
方案设计的原则（1/3）
在一定的成本条件下，一方面保障责任的选择要最能反映客户需求；另一方面保额、给付比例、免赔额和给付限额的设置要适宜。
方案设计的原则（2/3）
方案的设计必须不违法、不违规（监管机关）、不违反实务（除非经上报审批同意）、系统可实现。 法规是核心，无论什么原因均不能违反法律规定；
监管是环境，对于影响很大的问题，应当事先征询监管当局的意见；
实务是依托，符合实务规定是公司持续稳健经营的保障；
系统是硬件，方案设计必须考虑系统实现的可行性与成本。
方案设计的原则（3/3）
在一定的市场竞争环境下，能令该客户对公司的经营目标产生最大贡献的费率。
保险方案的设计（1/9）
无社保
利用商业保险代替工伤保险的保障功能
没有购买社保
全员购买社保
部分人员购买社保
未按员工实际收入购买社保
有社保
利用商业保险补充工伤保险的缺失责任
没有购买社保
部分人员购买社保
保险方案的设计（2/9）
方案设计方向
利用商业保险代替工伤保险的功能、解决员工的基本风险保障 
意外身故（伤残）
+ 意外医疗
+ 意外住院定额给付
保险方案的设计（3/9）
注：意外残疾、Ⅲ度烧伤按照不同伤害程度按照给付比例进行给付；意外医疗费用每次扣除100元后，按100％给付比例给付；意外住院定额给付年累计最多给付180天、每次住院最多给付90天。
保险方案的设计（4/9）
方案设计方向
利用商业保险补充工伤保险的缺失责任、使整个保障体系更为完善
投保《国寿补充工伤团体意外伤害保险（A款） 》，我司承担一次性伤残就业补助金给付责任
投保时同时签署《 保险责任特别约定（一次性伤残就业补助金） 》，对月工资标准进行规定
全员购买社保
部分人员购买社保
未按员工实际收入购买社保
保险费计算公式：年保险费＝月薪标准×费率（按平均月薪标准为2000元）
按上述责任投保，须签署《<国寿补充工伤团体意外伤害保险（A款）>保险责任特别约定》。
保险方案的设计（5/9）
保险方案的设计（6/9）
方案设计方向
解决员工后顾之忧，稳定人才确保企业基业长青
所有保险责任基本可选，关键看客户的保费预算和风险情况
提高身故保障，补充社保医疗保险中自付段的费用
为全部员工提供一样的责任，但保障的额度、程度按级别递增
为员工配偶、未成年子女提供连带医疗保障
可搭配企业年金，以满足员工养老需求
员工福利计划
保险方案的设计（7/9）
方案设计方向
解决客户因具体原因必须投保的问题
对于保险责任做苛刻的限制，如仅承保工伤责任、很高的免赔额、较低的给付比例、严格的指定医院（如仅制定某家或某几家低等级医院）
很低的保额，如死亡1万、意外医疗2千
特殊方案
保险方案的设计（8/9）
各种责任保额建议表
保险方案的设计（9/9）
保险方案设计的注意事项
切勿擅自按照自己想像自行设计方案
避免按照同业公司方案设计一模一样的方案
不要第一次就将价格底牌给客户
突出我司产品组合亮点和服务优势
保险计划书的制作（1/6）
保险计划书的制作（2/6）
保险计划书的基本结构
概述
客户需求分析
投保方案内容
中国人寿公司介绍及服务承诺
附件
保险计划书的制作（3/6）
概述
封面
前言
目录
保险计划书的制作（4/6）
客户需求分析
客户整体情况和保险需求
投保方案内容
适用险种
投保范围
保险责任
保险金额和保险费
保险计划书的制作（5/6）
中国人寿介绍及服务承诺
保险计划书的制作（6/6）
附件
相关政策信息
相关条款
服务网点
定点医院目录
课程大纲
保险方案的设计
保险方案的讲解
保险方案的讲解
方案讲解的重要性
方案讲解前的准备工作
方案讲解的步骤和技巧
方案讲解中的异议处理话术
方案讲解的重要性
方案讲解是“包装”保险商品的最佳时机
方案讲解是唯一可将保险商品提供给客户“试用”的机会
方案讲解可取得购买信息
方案讲解前的准备
一定要熟悉产品或组合
了解方案的优势及客户需求
事先预估客户提出的问题及解决的办法
建立正确和积极的心态
方案讲解的步骤和技巧（1/10）
取得购买信息
将保险利益转化为客户利益
解释方案
引出方案
建立轻松、良好的谈话氛围
方案讲解的步骤和技巧（2/10）
建立轻松、良好的的谈话氛围
客户
办公室
餐馆
客户
家里
举例：王总，您好，恭喜啊，听说你们第一台太阳能空调面世，报纸都刊登了！（了解客户最新动态，拉近距离）您的保险方案我已经为您设计好了，今天特意给您送来。（表明来意）
方案讲解的步骤和技巧（3/10）
引出方案
             ——重申和确认需求
举例：王总，上次您提起公司的中层管理人员虽然都有了社保，但是公司还是想提高一些保障。（重温客户的保障需求）今天这个方案就是按照您的意思专门设计的，打扰您十五分钟，现在开始让我详细讲解一下吧。（确认客户无异议后，拿出保险方案，进入方案讲解）
方案讲解的步骤和技巧（4/10）
解释方案
             ——突出优势和解决需求
示例：
方案讲解的步骤和技巧（5/10）
将保险利益转化为客户利益
认真分析客户的期望和规划
告诉客户如何运用保险的综合功能，以实现他的期望。
为客户描绘美好前景，语调充满感性，将客户带离现在。
客户利益
也就是说
保险利益
举例：
这个方案里的意外和交通意外的人身保障合计高达80万
也就是说
您可以安心扩大经营，不必再担心员工出差发生意外该怎么办了
方案讲解的步骤和技巧（6/10）
练习
王总，这个方案里的补充工伤涵盖了五至十级伤残的赔偿，也就是说，……
王总，这个方案的保障包括是意外身故、意外残疾、意外医疗和津贴，也就是说，……
王经理，我们这个产品每人每年只需要200元，贵公司100人，合计一年的费用只需要2万元，也就是说，……
王经理，风险保障体系是公司经营管理体系的重要组成部分，我们的产品能够协助贵公司搭建完美风险保障体系，也就是说，……
方案讲解的步骤和技巧（7/10）
方案讲解的步骤和技巧（8/10）
取得购买信息
             ——尝试促成
示例：
王总，我们公司真的非常重视这笔业务，专门开通了绿色通道，只要是案件性质明确、资料齐全，属于保险责任的，公司会及时作出核定并即时反馈结果。（强调公司的服务品质，加强对方案认同）
王总，这个保险方案很不错吧？（注意观察客户的表情）
王总，这个方案每人每年只需要220元，平均一天才6角钱，您觉得会不会少了点？（减少客户选择余地）
方案讲解的步骤和技巧（9/10）
要领——关于方案
让数字有意义
善于借助其他的工具
掌握几个保险的案例
方案讲解的步骤和技巧（10/10）
要领——关于讲解者
掌握主控权
适时询问客户看法，与客户互动
避免与客户发生争执
不要制造新的问题
注意你的语速和时间
方案讲解的异议处理话术（1/6）
客户对方案表示认可
客户对方案表示不认可
客户认为方案需要修改
客户对方案表示认可