【资料简介】

为巩固公司的市场地位做出了突出贡献
为公司的资产增长做出了巨大贡献
为股东创造利润做出了贡献
为公司的品牌建设做出了贡献
为公司与银行建立长期合作关系做出了贡献
银保趸交产品缺乏竞争力
    过去，银保业务以趸交的理财型业务为主。现在，银行、信托、证券、基金等金融机构都在做理财型业务，银保趸交产品则相对缺乏竞争力。
银保期交产品优势明显
    银保期交产品涵盖了意外、健康、子女教育、养老年金等不同的保险功能，在家庭理财规划中具体独特、明显的优势。
差异化产品能够满足客户多元化需要
期交产品更利于银行锁定客户
长期型风险型期交产品能够创造更大的价值
银监会《关于进一步规范银行、邮政保险代理渠道销售行为的通知》
加大力度发展风险保障型和长期储蓄型保险产品。
意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、养老年金保险的保费收入之和不得低于银邮代理保费总收入的20%。
对投保人进行需求分析与风险承受能力测评，把合适的产品销售给有需求和承受能力的客户。
在选择保险公司合作对象时，要考虑保险公司银邮业务13个月的继续率、银邮业务结构和银邮产品功能等情况。
监管背景
渠道如何维护?
业务如何开展?
自身如何生存?
……

经营主导
销售主导 
教练员
运动员 
单兵作战
团队合作
粗放式
精细化
流量客户
指大堂经理或银保专员在银行大厅可以直接接触进而开展各项营销活动的客户。广义上包含增量客户。
存量客户
指在银行数据库中有个人信息记录，且银保专员无法直接在厅堂接触或当场营销，需借助银行人员转介绍或邀约，才得以开展后续营销的客户。
红海客户
1、在银行有一定金融资产。（以工行为例：5万以上。）
2、有专门的银行理财经理进行日常管理和服务维护。
3、其中核心客户一般由网点主任进行维护。（以工行为例：金融资产150万以上。）
蓝海客户
1、在银行的金融资产未达到一定金额。（以工行为例：5万以下。）
2、没有银行理财经理进行日常管理和维护。
管护客户
非管护客户 
 模块目标：开拓厅堂流量客户
 销售人员：柜员.大堂经理
 拓展内容：直接销售与促成
 模块目标：将厅堂流量客户转化为存量客户
 销售人员：柜员.大堂经理
 拓展内容：转介绍，收集客户资料
 模块目标：开拓现有存量客户
 销售人员：理财经理.网点主任
 拓展内容：一对一开拓，集团开拓