【资料简介】

开发创造        职域经营
【系列一】
随着市场竞争日趋激烈，许多保险营销员都在寻求高效的方法开发客户。职域是一个准客户集中的市场，通过职域开拓，保险营销员能够系统地开发和服务客户，提高展业效率。
职域开拓的7大优势
准客户数量来源较大且稳定
职域是一群有经济能力、有工作能力的成员共同聚集在一起工作的场合，在这里，准客户的数量庞大、相对集中，且其聚集具有长期性和稳定性，因此，保险营销员若能在其中长期经营、建立良好口碑，保单自然源源不断。
接触对象都有购买能力及决定权
职域中的成员本身就具有购买能力，且大多数人对于社会保障、企业保障、家庭保障都有一定程度的关心，加上本身经济独立，具有独立思考、自主决策的能力，属于可以自行做决定的群体，成功的概率无疑会大大增加。
容易获得必要的客户资料，方便销售
通过经营同一职域，保险营销员对于准客户的所在单位情况、职业、收入水平、家庭情况等必要资料都能更容易获得，这些资讯对于顺畅地与客户沟通交流、找出客户需求点、设计合理的产品，都有着非常关键的作用。通过客户资料的获得，营销员的销售活动有了更有利的支持，成功率也会大大增加。
省时省力，提高活动效率
职域是大量准客户集中在一起的地方，这对营销员系统开发、服务客户提供了条件。由于职场是开放式空间，营销员只要对准客户说明，其余在场的人都能听得到；发放产品介绍时，也可以一次发放数十份；在面谈时，营销员可以一次与多位客户进行有效面谈，加上在服务客户时，营销员还可以经常与其他准客户见面，从而让营销员可以较顺畅地与准客户建立较佳的互动关系；在活动量方面，营销员可以一次拜访和服务多位客户，大大提升工作效率。
好口碑自动相传
在职域里，准客户都是从事同类型工作并相互认识，营销员只要能建立起好口碑，就会形成一传十、十传百的效果，口耳相传的连锁效果极佳，不仅能增加销售成果，索取转介绍也较为容易，能使营销员快速积累客户数量。
便于深度经营，保持客户忠诚
相对于其他场合，职域里的成员具有长期性和稳定性，营销员可以通过长期经营打通人脉网络，建立良好口碑，从而大范围地开发客户；而随着客户的职涯成长，营销员也客户进一步开发和服务。加上在同一职域里，如果相当一部分人都是你的客户，那么营销员与客户就有共同的圈子，这对保持客户忠诚度也有着很大积极作用。
自我成长快速
由于经营职域必须进行一对多的销售，久而久之，能让营销员的胆量变大、反映变快；此外，同一职域也可能有不同的营销员在经营，如果营销员不想被淘汰，必定要提升专业素养，重视服务质量，让自己的能力不断提升和成长
行业有很多，如何才能找到适合自己经营的职域？

以下提供几个方法，帮助营销员初步筛选，找到适合自己的职场。
找出适合自己经营的职场
1. 亲友所在的职域
善用身边亲友，先从他们所处的职场切入，请他们帮自己打前锋，索取转介绍或是拓点能较快显出成效。跟随亲友的职位变动，也可以替自己创造新的机会，开拓新职场。
2. 与自己兴趣相投的职域
本身对哪方面的话题特别感兴趣，就可以倾向哪方面的公司，经营起来有共同话题，彼此隔阂容易破除。
3.行业前景看俏的职域
客户相对有较好的成长舞台，可以随着客户升迁，以及客户所得的稳定成长，使自己在该职场的经营有较佳的发展。
4.依照自身年龄、背景经历选择职域
例如刚毕业的社会新鲜人，可以选择学校，通过原本认识的教授、助教等，开始切入经营，成功打入该职域的几率较高。

职域开拓的 6 大要领
进军职域前做好充分准备
首先着手了解该职域的基本概况，包含公司状况、营业场所的信息等。可以利用企业开设的网站、政府机关的数据、媒体和工商名册等渠道了解到相关资料。如果原来有认识的人在该企业，也可以通过原有人脉了解该企业及员工文化等情况。
接建立专业、正面的形象
首先穿着上，拜访前必须穿正式服装，行为举止合宜。其次，形象建立也体现于小细节中，小的疏忽就可能让客户产生不够专业之感，小地方要多用心。再次，态度上必须采取主动积极的策略，客户不会自己找上门，主动出击，才有机会接触到客户。但接触职域成员时，营销员态度必须坚定且诚恳，常保笑脸迎人、诚心交往。
具备专业知识与技能
职域经营过程可能会面对一对多的面谈，这对营销员的营销技能提出较高的要求；另外营销员必须具备专业的财务规划能力，才能给客户提供专业的理财服务，规划出适合客户的保险计划。如果设计的计划不适当，将会直接影响到其他同事对营销员的评价。
找到keyman，等于拿到职域入场券
进入职场前，为了让职域开发更顺利，须先打听清楚该职域的关键人物或影响力中心，有时候关键人物可能是职场中职位较高、或是在公司里具有影响力的重要干部。外资企业里可能是人力资源部主管，有些中层管理或一般员工中也会有一些影响力中心，若能先取得信任，这些关键人物都能成为开拓该职域的重要介绍人。
服务是职域营销的开始
当营销员第一次进入职域，就表示服务已经开始。特别在部分客户成交之后，营销员的服务会更受到关注，因为售后服务最能体现营销员的职业操守和责任感，如果签单后仍然关心客户、提供很好的售后服务和附加值服务，那么营销员在职域口碑酒会传播开来。通过服务，营销员也有更多接触其他准客户的机会，与客户亲密接触才能赢得职域成员的支持。
耐心经营，等待时机
每个人的价值观、人生观、生活经历不一样，想法也不一样，即使在同一职域里，肯定存在有接受和不接受保险的不同成员。对于一开不接受保险的成员，不能急于求成，要耐心经营，等待时机。可以把经历放在那些意识好的准客户身上，不管这些客户缴费能力的大小，通过服务来影响那些不接受保险的成员。通过身边同事的理赔案例或身边亲人朋友发生风险，长时间下这些人的观念会发生改变的。
1.总想马上签单
职域经营通常不会有立竿见影的成效，所有营销员必须要有耐心，按照基本活动流程，不间断地进行开发流程，最后才会有成果。
2.过度美化产品
营销员会利用产说会的方式来经营职域，但在说明产品时，绝不能为了快速促成，而过度美化产品或夸大报酬率，这是一种欺骗行为，在职域经营中绝不可以发生。
3.成为八卦传播站
营销员对于客户的私人资料，必须严守保密原则，许多营销员与职场成员逐渐熟识后，酒会渐渐聊起别人的私事，这样不但会侵害到客户，久而久之，也会有损自身与公司形象。
 
【职域开拓推荐四大类】
国企
医院
IT公司
建材城
 
【职域开拓系列一——国企】
Discuss
请小组成员分别思考并讨论出国企员工的特点
分析职域特点
【第一章 国企职工】
在许多人的眼里，国企收入稳定且福利待遇优厚，从经济层面上讲是优质的客户源，但因为单位保障全面，所以一些保险营销员又把国企职工列为非重点经营群体。而高手认为，国企职工保障需求也非常大，且素质较高、接受能力强，保障观念也相对较强。
【用团险敲开国企职域大门】
自上而下开拓国企市场
特点：稳定、文化层次高、相对封闭
1、国企职工收入稳定，而且人员也稳定，这点对营销员非常有利，因为职域开拓需要长期跟踪，才能渐见成效。如果职域的流动太大，营销员的工作效益就会降低，甚至产生无用功；稳定可以高效的长期跟进，随着家庭成长不断为其增加保障，并且做好服务以后在职域中留下良好的口碑，建立长期的信任。

2、国企职工大多文化层次较高，一般学历在本科以上，这些人大多比较容易沟通，沟通保险观念时，接受能力也比较强。
【用团险敲开国企职域大门】
自上而下开拓国企市场
3、国企职工生活圈子封闭，单位里谁发生什么事情大家都非常清楚，所以营销员的好口碑能迅速传播，但不良形象也会迅速散开。

4、一般人可能认为国企职工保障全面，事实上他们也只是有社保和医疗费用报销，一般身故赔偿仅15个月工资，而他们大部分人有房贷，小孩上学，所以必须购买寿险。退休后想保持目前的生活品质，也必须做一些养老险补充。
【用团险敲开国企职域大门】
自上而下开拓国企市场
主攻关键人物，拿下团险再个险

在国企，拿下团险的关键人物是单位的“一把手”。一把手特点是学历高，大多拥有博士学位，个人素质也很高，对国学、佛学、花鸟、收藏等有兴趣。因此营销员一定要阅读大量书籍，提高自我修养。这样双方就能轻松、平等的交流。此外，这些单位领导的工作压力都很大，如果营销员帮助其排解一些工作上的压力，他们也会很愿意跟你聊天。经过长期的跟进，再向对方介绍公司产品，推荐合理、对方也乐意接受。
【用团险敲开国企职域大门】
自上而下开拓国企市场
主攻关键人物，拿下团险再个险

在签下来团险后，就有机会去每个办公室告诉他们，“公司为你们买了XX保险”，然后每人发一张表，告诉他们注意事项，发生哪些事情要首先与业务员联系，自然就有露脸的机会。单位领导也会愿意，因为是在宣传单位的福利。定期去单位发客服报，年底每人送一本精美台历，并印上简历和联系方式，如果有人想问保险的事情，眼前就会有业务员的联系方式。
【用团险敲开国企职域大门】
自上而下开拓国企市场
有耐心，从点到面经营国企