【资料简介】

课程目标
       通过本节课程讲解让伙伴了解保单年检的重要性掌握保单年检流程，提高准客户积累。
保单年检的意义
保单年检活动流程讲解
保单年检邀约的话术

课程大纲
保单年检的意义
保单年检活动流程讲解
保单年检邀约的话术

课程大纲
        公司推出保单年检活动，为伙伴创造了绝佳的拜访机会。如果您不为客户做保单年检，你的客户被别人服务了，您的客户会怎么想？您有何感觉？
人生最痛苦的事是：
你的客户被别人做了保单年检而且还签了大单

开门红客户积累利器
       通过以上数据分析发现伙伴利用保单年检拜访客户成功率较高，能够回收分析报告表的比例为61.84%。

客户是什么？
拜访的目的是什么？
如何积累客户？
您愿不愿积累客户？
为什么要积累客户？
这是我们生存的需要？
这是我们长期发展的需要？
这是我们更好服务客户的需要？
这是我们家人给我们的希望！
我们能得到更多的收入！
我们能得到更多的认可！
我们能在这个行业走的更远！
……
          没有客户资源的伙伴，就像在一片贫瘠干裂的土壤上等待草长莺飞的春天，只有肥沃的土壤，才能孕育出最动人的春天。
          今天的客户资源就像一块大蛋糕，被别人抢走的那一块，就永远不再属于你，怀疑就是最大的成本，等待的人将付出金钱的代价。行动起来立即行动！只有立即行动才能让自己2014年开门红获得巨大的丰收！ 
          二十一世纪是一个快鱼吃慢鱼的时代，限制我们发展的不是市场，是我们的观念是我们的行动。  
         每当想要客户参加答谢会的时候，自己的客户被别的伙伴请来了，更加“震撼”的是，今天自己邀请的客户没有签单，反而是自己的老客户在别的伙伴那里签下了大额保单。利用保单年检活动整理和筛选客户名单。
我们不但要有他们积极的行动
更要有科学的方法
才能得到源源不断的准客户
愚公移山   精卫填海
关键在于要怀着积极乐观的心态 ,  努力地去寻找、去发现并且坚持！    —— 存在就是做事    
              ——“剩”者为王
保单年检的意义
保单年检活动流程讲解
保单年检邀约的话术
课程大纲
保单年检我
该怎么做？
正确认识保单年检服务的本质
保单年检是伙伴们拜访客户的理由和借口
让伙伴们有更加充分的时间筛选自己的客户以及客户定位
让老客户更加相信自己的服务和专业从而
  挖掘出新的保单
保单年检获得老客户的认同和相信获取更多的转介绍

活动流程讲解
一、梳理客户、筛选客户
二、电话邀约
三、利用保单年检表体检
四、亲自送达体检报告书及递送计划书
五、二次拜访，索取转介绍
一次将所有老客户全部拜访一遍的机会
一种在服务中提升销售技能的客户服务活动
一种以服务为切入点的客户积累方式
一个给客户自主选择空间的展业形式
1、筛选客户名单，并且把A类客户一一列出，公司协助统一发送短信；
   A类客户的标准：a、有购买能力、认同保险
                 b、公司集团客户，认同公司
                 c、愿意尝试了解，追求稳定而          
                   长期的受益                                                                 
          d、有能力、要面子、能当家作主
      e、有闲钱、有现钱近期无重大支
      f、人脉较广有良好的社会地位
      g、参加公司说明会，签单但未成功上收保费
2、打电话进行约访客户，获得面见的机会；
3保单年检工具对客户的保单资料进行体检；
4、亲自送达体检报告书，以示自己的热诚服务以及专业，又一次获得面见机会进行计划书的讲解和促成；
5、和客户保持良好的关系，获取转介绍名单。       
保单年检服务环节操作
1、引导客户拿出保单
2、拿出保单年检表整理保单
3、分析客户保险缺口并讲解
4、说明公司将会为其制作保单年检报告
5、将体检表带回为下次拜访做理由
6、送年检报告（客户签名确认）
7、感兴趣的邀请参加说明会
推销人寿保险的致胜之道：
每天比别人多拜访一个客户
可开发客户（一）
  未投保过长险的卡折客户
            —补全保障，迅速开发
可开发客户（二）
截止2013年只投过一份保单
持有效保单，仅购买过集团业务的老客户
       —开发空间大，保单体检，需求分析   
仅投保过保障性产品
                —加强理财避税的引导
可开发客户（三）
客户经营——死盯目标
启迪：要利用本身极其有限的资源，获得最后的成功。
在英国一场大火中，一名妇女竟可独自一人左手扛彩电，右手扛保险柜冲出火场。后来自己都觉得不可思议。
启示：人的潜能是无穷的。所以，如果你没有完成销售目标，不是你不能完成而是你不要完成；如果你没有签下保单不是你不能签单而是你不要签单；如果你没有说服客户，不是你不能说服，而是你不要说服。

客户经营——死盯目标
没有滞销的商品，只有滞后的销售方式。
没有不需要保险的人，只有不恰当的拜访及开拓方式
所谓“准备好了”，无非五条：
1、理念
2、知识与技能
3、全力以赴的精神
4、学习与成长的能力
5、最优秀的执行力
保单年检的意义
保单年检活动流程讲解
保单年检邀约的话术

课程大纲
       你好，是王姐吗？最近好吧？临近年底了，我们公司推出一项“让爱没有缺口”保单体检服务活动，要求我们对所有的老客户进行一遍保单年检服务。

电约话术—老客户
               保单体检就是：像身体进行体检一样，我们的保险单也要经常的做检查服务。主要是再次帮你梳理下您的保险利益，看看您生存金有没有及时做返还；看看您还记不记得理赔流程；这个服务对您挺好的，关键是公司还是要求您的签名的。
   您看，今天是上午，还是下午我去找你呢？

面谈话术—老客户
      王姐：我刚刚接受了公司保险年检咨询师的授权培训，你知道吗？像身体进行体检一样，我们的保险单也要经常的做检查服务，你把你的所有保单都拿出来，我帮你年检一下吧！

      根据权威专家分析，人的一生中有七件保单必不可少，（意外、重疾、养老、家庭责任、子女教育、保护家庭财产、避税），您看，你还没有买大病保险呢，现在发病率这么高，我们公司有一款产品新康宁，就非常适合您，我给您讲一下吧？
这样，我今天先把你的资料都登记下来，回公司请我们公司的首席年检专家帮你做一份保单体检报告，我再给您送来好吗？
公司在近期会有专门的讲座，您去听听吧！

在同业买过保险的客户
       你好，我是中国人寿保险公司的区域服务经理，公司授权我专门负责本小区的保险咨询和保单体检服务工作。
请问您买过保险吗？
你清楚您买得什么保险吗？
你知道如何理赔和领钱吗？