【资料简介】

新人转正六大检查点
酷暑顶着骄阳
寒冬冒着冰霜
增员路上几多艰辛
只有自己能体会
为了谁为了爱的使命
为了更多兄弟姐妹
满腔热血奔赴千家万户
望穿天涯不知增员何时回
我是谁，为了谁
为了更多姐妹有机会
我是谁，为了谁
做大做强团队为姐妹
我是谁，为了谁
为了爱心，为了价值
为了更多姐妹，姐妹……

增员歌——我是谁
辛辛苦苦增了这么多新人

如果眼睁睁的看着他们

我们不觉得可惜吗??

流失
帮助增员人留存住新人

对此，我们责无旁贷！！
我们的反思
一、新人流程是否规范，且清晰可见？
二、关键管理环节是否明确？
三、是否明确责任人和职责？
四、是否真实记录管理状况？
让我们回顾一下新人上岗流程
参训
结训
交费
持证
上岗
有效
转正
新增
工号

备注：红条里的每个流程需要通过衔接训练来实现，
六大检查点
服务部迎新会
持证
上岗
出勤
衔接训练
转正

有规范流程只是第一步
     还要有环节是第二步
         更要有职责是第三步
             关键有评估关键一步
创意
如何把新人成长的流程和关键管理环节记录下来，并检视我们的基础管理。
明确新人成长的关键管理环节目标与职责，责任人，以及分析评估系统。
理念
课程思路
用几大关键检查点真实反映新人成长的全过程；
使新人成长的每个管理环节都有关键检查点，清晰可见。

最好的记录工具
规范的成长流程
明确的工作职责
真实记录管理状况
成长工具
流程规范
职责明确
反映细节

四大功能：
一、服务部迎新会
（一）结训后电话，打消疑惑，再次树立信心。
（二）签订师徒协议
（三）新人恳谈会
（四）交齐三费
（五）要求出勤
新人转正六大检查点

（一）打消疑虑，再次树立信心
疑虑：很兴奋，但听得很糊涂家人不同意……
 建议话术：三天结束了，老师讲的听得懂吗？是不是有种刚听还清楚，越听越糊涂的感觉？这就对了，我当初也是这样。有没有什么顾虑？有什么问题您都记下来，明天开始我和你一起一个个解决，明天8：00我在你楼下等你啊。哦，我忘了一件事，非常重要，如果您家人反对，您怎么办？
如果对方家人反对，怎么办？
1男士：您是个有主见的人，是金子总会发光，您应该给太太一个惊喜！
2、女士：我知道他反对你是舍不得你吃苦，可是做女人要想人格独立首先都要经济独立。
3、家访。
（二）签订师徒协议
（服务部经理组织统一召开，增员人和各级主管参加）
师徒会流程---
                        ☆签定拜师协议并当众承诺
                        ☆协议书一式两份，新人一份、增员人一份
                        ☆服务部经理作为协议生效的监督人
                        ☆现场赠送《民生日记》或其它象征新人已加入民生大家庭的礼物

会前先召集有增员的业务主任，做好新人恳谈会的流程
就业务主任如何做好一对一的辅导面谈和陪同展业,确保新人转正提出要求。对有能力的新人鼓励当月转正，这样也可以让新人提前晋升主任，只有晋升才是真正的留存。
对此大家达成共识，并将在未来统一口径。 
（三）新人恳谈会
（服务部经理组织统一召开，增员人和各级主管参加）
（四）收齐三费
鼓励新人参加代理人考试，交齐三费。

告知新人：考试后，就成为正式的寿险营销员了
让新人明白对于考试，公司会有专门的培训和辅导，减少他们对参考的恐惧感。

（五）上好新人第一课---要求出勤
（新人第一天务必上班）
描绘远景：生涯规划，何时当主任？
提出要求：天天出勤，日日拜访
从业观念：自强不息、好学不倦、富有教养 
增强信心：在提升技能的同时逐步开发缘故市场 
二、新人持证
保证三“率”
报名率（考试费收据、参考人基本信息等）
参考率（考前辅导、责任人）
通过率（未通过人员的后续追踪与辅导）
代理人辅导操作
时间：四天
方式：早会结束后
课件：书本资料、电子版教材、实操练习
责任人：组训（兼职讲师协助）

三、新人上岗
（一）备齐上岗材料及工具：
上岗材料
简易计划书
展业夹（行业篇/公司篇/产品篇）
投保书和收据
（二）相关知识再学习
产品讲解
基本法利益宣导
第一单引导
投保书填写
   就转正标准及利益、新人全勤奖、首佣比例和续期利益四项内容进行宣导，描绘愿景，有以下几个亮点：
1、在讲解转正利益时用最低的2000FYC+1300FYC+500标准，让新人感觉转正利益唾手可得，保证新人有足够的信心留存下去，而不至于被过高的标准所吓倒。
2、着重对续期利益进行宣导，为新人描绘未来的美好前景，让新人意识到留存的重要意义。
3、整个讲解避免枯燥的说教，而是不断给新人制造悬念，一步步为新人逐步揭开金山的真面目，在很大程度上调动新人的利益欲望。
基本法利益宣导
第一单的引导
   
    告诉新人销售保单时客户常问的一个问题： “既然这么好，你卖了没有或你买了没有？”，告诉新人开第一单的好处。
   同时进一步讲到一个业务员用第一张保单又签了多张保单。但由于第一单的保费是3000元，所以那几张保单中有90%的保费都只有3000元。因为客户在问完“那张保单交多少钱”后，会很爽快的说“那我也买，他买多少我就买多少”。
    通过这样的递进关系让新人领悟到快速开第一张保单的重要性。
（一）透过一对一交流的辅导沟通，找出新人第一单的来源。
新人第一单
新人转正六大检查点
（二）让已达成第一单者并得到好处者典范分享。
     
     典范要求:
     传承能力
     有综合素质 
（三）计划100的填写。至少写出30个名单
         主顾开拓的实质是列名单
（四）规划如何成交第一单，这一单主管要陪同。
投保书的填写
     
    最后让业务员以自己为投保人和被保险人模拟填写投保书，引导新人认真填写一份5万保额的富贵金生的投保书，同时在填写时主讲人不经意地讲到富贵金生是储蓄+养老，人人都可以买。
四、新人差勤
（一）新人上班第一天提出的要求
（二）能坚持出勤且业绩良好的新人心得分享
（三）各级主管每晚的虚拟电话问候
（四）新人每天差勤记录表
新人转正六大检查点

（一）新人上班第一天提出的要求

务必天天出勤
▲只有出勤才能有效解决展业中遇到的问题，才能学到更多的知识、更快的提升销售技能
▲出勤是从业人员工作的基本准则之一，是公司《基本法》的制度要求
（二）能坚持出勤且业绩良好的新人心得分享。
感恩文化
新人成长的前提是正常出勤
要从第一天开始起养成出勤的习惯

（三）各级主管每天晚上的虚拟电话问候

给予关怀
检查今日工作进度（是否按早上计划执行、目的达到没有）并发现问题。
1、今天你见了哪些客户？
2、见这些客户的目的是什么？
3、跟客户谈了什么？
4、客户为什么要买保险？
5、客户为什么不买保险？
辅导，明天二次早会展开，会帮助解决疑惑问题！
提醒：明天8点要到！
（四）新人每天考勤记录表
本月应出勤    天，实际出勤   天。
记录人：组训
五、新人衔接训练——核心技能训练
（一）运用现在CPI增长和银行调息的话术积累准主顾；（二次早会上话术通关、角色扮演来演练…）
（二）简易计划书的讲解（看图话保险）
（三）计划书的设计及说明
（四）如何有效促成
新人转正六大检查点
（服务部经理牵头，组训操作实施）

如意相伴简易计划书的讲解

      如果说，推销技巧中有一项目技巧最为重要，那就是强化客户保险需求；如果说还有一项最为重要，那就是计划书的讲解。
讲解的要点：1）先说富贵金生的产品特色；
            2）画图（几块利益）；
            3）利益归纳总结：X万+X万+ X万=X万
              （让客户回去看得到）。
    画图时的配合话术：
    1）……是您的一定会拿到的（本金）。
    2）……这一块肯定也是你的（分红）。
    3）……这一块是公司免费赠送给您的（健康保障）。
    4）……这里以后该交的全部免交了，这体现了公司的人性化关爱（豁免保费）
计划书设计及说明

1） 设计的原则及图解
2） 说明的五大原则
    （重点准备：再次强化需求的工具）
     与当家人说明（最好夫妻同时在场） 

促成就是
引导客户填投保书。
(一)引导客户填写投保书。

建议导入促成：大姐，昨天我有个客户主动打电话给我要买保险，但是公司不能卖给他，您知道为什么吗？哎，保险并不是有钱就能买的。您身体应该还好吧？
最近血压怎么样？（引导其填写健康告知）…… ……
原则：引导他填，是写上名字而非签名
情况处理：对方不愿意填。
分清原因：A、促成时机不成熟，不必勉强。
          B、有点动心，但还在犹豫，或本能地拒绝：

应对方法：填写健康告知并不代表可以买，我帮你到公司初审一下，
           看能否通过，如果不能通过，就不必再考虑了。您说呢？ 
(二)收交保费，建议话术如下： 
    
    您看您是交现金还是银行划款？我把材料和钱交给公司初审，如果审核不能通过，我还要把钱退还给你。
    明天您如果有时间，就把款交到公司去，我在公司等您。您也顺便去看看我们公司。要不，我来拿也可以！如果您怕麻烦，现在交也可以。
（三）保险故事
 世界上所有的商品都只要钱就可以买到，但只有保险不是这样，购买保险需要健康的身体。
     对了，大哥，您最近身体不错吧？
  （再次导入填投保书，促成）。 

（四）邀约参会
     即使您不买这个保险，我们也永远是朋友。终身大事，您还是再考虑一下，您在考虑过程中一定还会遇到新的问题。刚好下周六我们公司办一个家庭理财报告会，如果可以您去听一听，从专家哪里了解一些信息，我想肯定会帮助你们做更好的决策。现在不知道我能不能搞到门票，如果搞到了，我就打电话给您，好不好？

六、新人转正
（一）要有强烈的转正欲望
1、有强烈的晋升欲望，目标明确（3个月内一定要转正）。
2、新人转正利益再次回顾！
新人转正六大检查点
新人转正利益月均7273元     
新人全勤奖:400、800、1300元，既可以自己销售拿到，也可以寻找合作伙伴一起拿到！
一、新人全勤奖：1300*3=3900元
（1）第一个月至第三个月确保每个月标保不低于10000元
（2）新增一人，第一个月至第三个月每个月标保不低于10000元
二、新人转正奖：500元（1至3个月转正）
三、初年度佣金：3200FYC（1至6个月每月）
                1300*3=3900元（1至6个月每月）
四、续佣10000*14%*6=8400元
五、继续率奖：8400*110%=9240元
六、季度销售奖：3200*3*25%=2400元
（二）保险理念到位
1、认同寿险，会讲感人肺腑的保险故事；
2、认同公司，对公司有信心；
3、认同自己，对自己有信心。
讲保险故事的秘诀

1、与主人公的背景相似而产生认同感；
2、告诉准主顾没有购买保险而遗憾的事例：许多成功的个案证明：讲没有保险的坏处更能够唤起客户的恐惧，激发购买保险的欲望。
3、最好加上自己的故事，使故事中的人表达的思想与你所说的一样。
例子：那天我忽然觉得回公司的路很远
那天早上，市区的交通出奇的顺畅，
我比约定的时间早到了八分钟，
但他却始终没有出现，永远地失约了。
两个月来，经过无数次的讨论、沟通，我们终于在下午签定合约，
并相约第二天早上在美术馆见面，
他说要把保费交给我，顺便陪我看画展，谢谢我这段期间不厌其烦地向他解释保险功能，为他设计保单，帮助他完成了多年来最想为家人做的事。
“我觉得自己现在才实现了结婚那天对我太太的承诺。”
签完约，他开心的对我说。
接到他出事的消息时，我不断责备自己，为什么不亲自去他家？
为什么不约在他公司？为什么……？
看着那份已经签了字的要保书，
那天，我忽然觉得回公司的路好远、好远……
例子：一个小女孩的心声
    一个《小女孩的心声》道出保险的真谛，保险就是当悲剧发生的以后，能够避免悲剧进一步蔓延
              小女孩的心声
      爸爸，发生这么多事情，我要从何说起？你走得那么突然，一切变化又那么快。我们现在住在租来的小房间，只有一盏小灯和一张破床，是不是每一个失去爸爸的孩子都要经历这种遭遇？     爸爸，你可知道我们又冷又饿？穷得把仅有的都卖了，如果你知道我们是这样艰苦的度过一星期的七天，我很肯定在天堂的你一定会非常心痛。爸爸，我知道你不是故意遗弃我们，我知道你爱我们，把自己的一切都给了我们，我还记得你长年累月的开夜工，为了给妈妈买暖炉，为了给我买眼镜。爸爸，我爱你，虽然你不会再回来。
       妈妈也一样爱你，所以她每晚临睡前都忍不住掉眼泪，我并不在乎生活艰辛，或少吃几餐，但我实在担心妈妈，因为她病倒了，她白天为邻居洗衣服，晚上则帮人缝补衣物，惟有如此我才能勉强上学，她坚持我一定要去，虽然我还太小，但我真希望能够帮她。我可以洗碗碟、开车门，即使只能赚取那几块钱。

故事一
      我不羡慕琳娜，虽然她住在属于自己的房子里，虽然她用完好的梳子，而我的梳子已经掉齿；虽然她不曾挨饿，不曾挨冷，还有新衣穿。我知道，没有人像我有这样爱我的爸爸和妈妈，但是现在我们知道了，尤其是妈妈和我因为我们受的苦，大多数人都不知道。.爸爸，我不怪你，因为我很爱你，我知道你也爱我们，你也不想离我们而去，可是爸爸，我们不禁要问，这就是妈妈和我今天要受苦的原因吗？是不是所有失去爸爸的孩子都要过这样的日子？
                         爸爸你在天国还好吗？
          “叔叔，我们来领爸爸寄给我们的钱！”
            小时候，妈妈每个月都带着我们到银行领一笔钱，妈妈说，那是爸爸从遥远的地方寄给我们的生活费。后来，我终于知道，那是爸爸留给我们的最后一份礼物。
           其实爸爸还在！
           多年来，那笔钱仍然是我们家的主要收入之一，使我们的生活跟一般家庭没有两样。“亲爱的爸爸，现在我大学毕业了，谢谢您！”其实，爸爸还在我们身边，从来就没有离开过呢！
爸爸留下的，除了永恒的追思，还有尊严的生活！
故事二
（三）天天出勤，勤于拜访，每天5访
         每天送出5份建议书
（四）善于学习
1、每天参加公司早会
2、参加公司衔接训练
（五）主顾开拓得当—列名单

缘故市场列名单；
运用CPI疯涨及银行调息等社会信息积累准主顾。
      大哥，你好，你有没有听说这么关乎我们每个人切身利益的一件事情啊？中国人民银行又调息了，从4月6日起调整一年期人民币存贷款基准利率各0.25个百分点，你知道现在的一年存款是多少吗？是3.25%，也就是说100块钱存银行一年只有3.25元钱，看似涨高了但是你知道物价上涨比率是多少吗？5.1%，也就是说…实际上我们是亏钱的，这意味着我们不能把钱存银行了，怎么才能让我们的钱不亏损呢？我这里有个很好的投资方式，就是我们民生公司推出的富贵金生产品，她的特色就是收益高，还有保障。我简单给您介绍一下……
话术一
    目前无论国际还是国内，投资渠道巨多，而真正保本、保息、增值、抵御风险的方式除保险外还没有更好的，尤其目前物价居高不下，投资巨亏使很多家庭生活难以为继。保险可谓是最佳选择，尤其是民生人寿的产品，都是按照高预定利率设计的，所以在这种大背景下，依然能给客户带来稳健的保障和远远高于其它保险公司的回报率！
话术二
主管如何辅导新人转正
（一）订目标

       一对一生涯规划定目标(你为什么要转正)；彼此承诺，上下串联，师徒协议；目标上墙。
主管如何辅导新人转正
（二）辅导
二次早会：（角色扮演、话术演练、资讯交流！
会后的一对一辅导，建议辅导如下：
1、今天要拜访那些客户，拜访的目的是什么？
2、今天拜访的路线是什么？
3、准备好应对话术了吗？
4、角色扮演！
5、资料准备！
6、祝你成功！
主管如何辅导新人转正
（三）激励
遇到挫折时要激励
不出勤时要激励
签完第一张保单要激励
激励要和基本法、职涯规划结合
主管如何辅导新人转正
（四）追踪
追踪目标（转正目标，拜访目标）
追踪工具（转正差距排名表）
（五）会议经营
二次早会
一对一的辅导
夕会
电话追踪…………..
主管如何辅导新人转正
规范、固化新人消化的流程
明确、执行各个管理环节
明确责任人及职责
及时追踪和评估
切实做好新人育成工程！