【资料简介】

深度面谈
通过该课程的讲述让学员准确掌握与面谈对象进行深度面谈的内容（手掌理论），熟练运用深度面谈的话术。
课程大纲
1、手掌理论
2、深度面谈话术
先画一个手掌….. 
手掌理论
1、渠道优势：
     销售渠道最广，客户的需求量可以决定你的业务量：
     一家三口10年时间，需要几套房子？
     一家三口10年时间，需要几部车？
     一个家庭需要15张保单（每人5-6张），最少有15次销售机会
手掌理论
2、客户积累优势：
     卖一套房子与卖一张保单，所花的力气差不多，但回报却远远不同，房产只有一次佣金，而且佣金不高。保险可以领取很多年，所以做得越久，底薪越高，而且客户还会介绍客户，收入不断。

手掌理论
3、团队发展优势：
      你可以吸引别人跟你一起，在保险行业发展，当他产生业绩时，公司还会给你发放主管的福利，而且这是永久的收入。
手掌理论
4、得到培训优势：
     有没有听说过哪个行业终身都在培训。一个人可以不成功，但一定要成长，你同意吗？保险行业是最关注培训的行业。

手掌理论 
  以现代汽车为例：
      要提高汽车的销量只要做好3件事：一、车子做得好；二、价格下降；三、广告打得好。所以车子的销量和业务人员没有太大的关系，所以一般传统行业不太在意销售人员的培训，在传统行业提升的就很慢。保险行业就刚好相反，因为客户必须先接受你，才决定要不要听你讲保险，所以保险公司花了90%的精力来培养你，让客户喜欢你。也许你并非一辈子都在保险公司，所得到的这些培训，收益最大的是你还是保险公司呢？如果你连无形的产品都可以销售，那还有什么可以难倒你呢？所以培训的价值远远超过收入的价值。
5、保险行业的远景 1、人口老龄化越来越严重 2、社保的严重不足 3、成熟的小家庭越来越多 4、保险公司开放程度加强 5、投保观念越来越强 6、经济条件越来越好  7、业务人员的服务质量越来越好 8、客户的理财观念越来越强 9、雇主的投保意识越来越强 10、流行病种（意外）越来越多
手掌理论
6、保险意义
       全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才可以享受。唯有保险是雪中送炭！自己帮助自己，也让保险拉你一把。每成交一张保单都在帮助一个家庭，就好像做了一件善事。这种成交的满足感远远大于其他行业！
手掌理论
7、从事保险行业的优势 1、能赚钱并且能够快速致富 2、能够积累大量人脉（人脉比钱脉更重要） 3、具有超强的社会意义 4、有挑战性，能使自己得到快速的成长 5、有强烈的成就感和满足感 6、工作的时间和工作环境等均高度自由 7、有荣誉感，是一份光荣而伟大的事业 8、钱赚够了可以提前退休 9、高收入可以提高生活品质 10、不受任何环境和人为因素的影响而永续经营
手掌理论
       如果你今天要劝一个人吸毒的话，劝吸过的人容易还是劝没有吸过的容易。
       如果一个人买过一张保单，买第二张保单的几率会很高，一般客户购买第一张保单大多是感性购买，第二张的都是理性购买，所以，第二张保单人人都有机会。
        任何一个行业都是一样的，成功就有地位，不成功就没有地位，你同意吗？
        如果今天有一个服装店倒闭负债20万，你觉得他有地位吗？
1、人吃五谷杂粮，难免会生病，生病后有大病和小病。如果今天是小病小感冒你会怎么处理？
如果是大病，在你有钱的情况下，你会选择最好的医院和医生吗？
（案例：有个朋友…）
深度面谈话术
根据调查，大病后，84%的人筹钱无门，15%的人可以筹钱，但负债一生，仅有1%没有问题。
如果现在还有三个方法可以准备这笔钱：
    1、每年存8000，连续10年，但10年内烧香拜佛，
        祈求不要生病；
     2、东拼西凑
     3、买彩票，等待中奖的机会
你觉得那个方法妥当些呢？

深度面谈话术
如果每个月存下350元，进入一个特别的账户，当你存下第一笔钱时，就已经为你准备好了一笔8万元的大病基金，有事赔钱，没事当存钱，你觉得这个地方会不会更好一点？
其实这就是保险！
深度面谈话术
2、小芳，我相信你回去后，你可能会需要与家人沟通后你才能决定，如果有需要我的话，我一定会全力支持！
     1，带家人过来；
     2，我可以和你的主管去你家家访。
讲述讲述国王和钓鱼小孩的故事

  故事启示：不熟悉和不了解陌生事物的人对陌生事物的第一反应一定是抗拒！
深度面谈话术
3、小芳，你可能对于你未来要做什么还不是很清楚，但是我和我的同事每天就是将这些话术（话术本）告诉我们身边的3个人，这也是以后我也会教你的。
4、小芳，你此时可能信心不是十足，但是你看我的同事和你没有两样，这个行业需要的也就是像这样的（翻到概貌，指着它）告诉我哪一项是你没有的？
深度面谈话术
5、我们每天见3个人，每周大概就能销售1张保单，你就会有约***元的收入。你回去以后也可以背这样的话术给你身边3个人听。早期的保险业务人员或许不够专业，但现在已经有了很的改变。这要我们和客户沟通风险和家庭保障需求来搭建我们的事业，说实话（摇动手中话术本）如果背书可以赚钱，你背吗？
深度面谈话术