【资料简介】

有效沟通
如何与不同客户有效沟通？
１、放下自己的想法、看法和做法
２、没有任何执着
３、运用想像的力量看清对方的问题
４、运用观察的力量看清所有的切入点
５、运用思考的力量，带动对方畅快签单

与不同客户有效沟通
1、从来没买过保险的客户
沟通步骤与切入点
1、通过聊天，先了解客户的情况
——透过客户的工作性质、职务、居住区域、交通工具、子女学校等了解客户大概的保费额度。
2、沟通健康保险的重要性：
——有个女孩患了白血病急需几十万做骨髓移植，她的发型师爸爸坚持凭自己的手艺通过劳动“有尊严”地换取女儿的医疗费，在媒体帮助下很多热心人士参与捐献行动，筹集善款90多万。
      其实如果想活得更有尊严，应该及早为自己和家人准备足够的医疗保险。现在你只需要投入很少的资金，就可以在瞬间拥有数十万元的大病医疗贮备金，想了解一下吗？”

沟通步骤与切入点
3、疾病面前人人平等：
——“重大疾病不分富人或穷人、明星或普通人，人人都有可能患上重大疾病；比如我们都熟悉的梅艳芳、傅彪、肥肥、苹果公司的乔布斯等等；人体内只要某一个细胞发生问题，都有可能演变成癌症。”
4、沟通爱与责任：
——“一个拥有足够保险的父亲可以对家人说‘只要你们在，我都会永远照顾你们，不管我在与不在！’，保险是您对家人的爱与责任。” 
沟通步骤与切入点
5、商业保险是社保的补充：
——“社保是‘广覆盖、低保障’，有起付线、自费药不赔，而且还有上限，万一得了大病，看护费、营养费、进口药品等等还得靠商业保险来补充。比如，有客户确诊乳腺癌要做化疗，有钱的话可以装条进口血管来做化疗，这样不会影响自身的血管，如果装国产血管或者不装的话，化疗后手臂基本就废掉了。有钱就可以看最好医生，用最好的药，得到更好的治疗。况且得病后可能丧失工作能力，家人的生活品质也会受到影响，有商业保险就能维持您现在的生活品质。”
沟通步骤与切入点
6、引导客户“真正的现代人”观念：
——“现代人应该对自己负责，自己的事情自己解决。需要用钱的时候保险帮助你，不必麻烦别人。”
7、根据客户收入情况提出投保建议：
——“人生五张保单”分别是：意外险保单、大病医疗及住院保单、子女教育及意外保单、养老保险、和分红保险，在您理财的不同阶段就要有相应的保单。
8、促成：
——“投保健康保险，没病拿钱有病治病；趁年轻、身体健康，赶紧投保，做一个有智慧的现代人。”

与不同客户有效沟通
2、自身重疾保额不足30万的客户
沟通步骤与切入点
1、先赞美客户：
——“您很有保险意识，对家人负责任，很有爱心。”
2、为客户做“保单体检”：
——指出客户保障不足，就像“大人穿小孩衣服”。
3、沟通高昂的医疗费用：
——“现代医疗水平提高，但费用也提高了，没有足够的保额不足以解决后顾之忧。”
4、保险额度要与生活品质相匹配：
——“买保险不是一步到位的，在你收入提升、生活品质提高以后就要逐步增加保额，就像 ‘家里有6口人就不能只用3人量的电饭锅’的道理一样。”
沟通步骤与切入点
——“如果保额不足，需要用钱的时候仍然会给家人造成负担，我们都不希望这样对吗？所以要增加点保障了。”
5、促成：
——“趁身体健康，赶紧加保！”
——“买保险的‘双十原则’：基本保额=家庭年收入的10倍-20倍；总保费支出=家庭年收入的10%-20%。”

与不同客户有效沟通
   3、分红险保费5万以下、
未购健康险的客户
沟通步骤与切入点
1、首先赞美和认同：
——“您很有现代人的意识，懂得理财，财富会越来越多。”
2、为客户整理保单，做“保单体检”。
3、帮客户分析分红险与健康险的不同作用：
——“分红保险是‘为生活锦上添花’，而健康保险是‘危难时雪中送炭’，两者不可缺少。分红险注重返还，保障不足，所以应该要有健康险的补充，才能真正达到“用保险为家庭生活保驾护航”的目的。就像家里的防盗门，家里仅有木门还是不够安全，应该装上防盗门才能高枕无忧。”

沟通步骤与切入点
4、沟通健康保险的重要性：
——“曾经有一位企业家说过：未来的富人必须具备5个基本条件：1、有足够的医疗费以应付未来的疾病；2、有足够的养老金以安享晚年；3、有必要的保障以创造应急的现金；4、要强制储蓄以克服乱花钱的习惯；5、选择保值增值的产品以应付通货膨胀。
5、促成：
——“健康保险是低投入、高保障的保险；您可以用分红险的返还金用来交健康险保费。”
与不同客户有效沟通
4、只为家人投保，自己没有健康险的客户
沟通步骤与切入点
1、印钞机话术：
——“您真是一个非常的有能力的人，就像一部强而有力的印钞机，每个月都能印出一笔可观的钞票，能把这个家庭还有你们的孩子照顾得非常好。但印抄机器都有使用寿命，我们假设它能正常印钱20年，而且您有没有想过，万一印抄机在印钱的途中就发生了故障，甚至以后都无法印钱，而您又要照顾家庭和孩子不可以出外打工，那以后的生活该怎么办呢？”
沟通步骤与切入点
1、印钞机话术：
——“其实有个简单的方法，只要您每个月在印出的这笔钱中拨出10％做一张‘保用证’，那么就可以享受以下保障：1.当这部机器发生故障时，我们会提供一笔维修费用，及时帮助您修好这部机器，并且因为故障而导致的不能印钱的这段时间的损失我们也会给予补偿；2.万一这部机器无法修好，我们将一次性赔偿您大概10年印抄的钱，保证你们的生活得以维持，您的孩子能健康长大成人；3.如果这台印抄机一直使用良好，那这个保用证最终将转换成为你们养老的保用证，让老有所依靠。你说这样的‘保用证’是不是很好呢？”