保险电销所具备的基础素质(10页).ppt

保险电销所具备的基础素质(10页).ppt　


	所在类别：	保险销售/电话销售
	文件类型：	PPT
	文件大小：	606kb
	资源语言：	简体中文

【资料简介】

保险电销所具备的基础素质

保险电销所具备的基础素质
电销所具备的基础素质
第一良好的态度和作风
1、永远保持积极乐观的态度积极乐观的态度对所有人来说都是非常重要的，它也是保险电话销售人员的最基本要求。因为积极的心态会形成积极的行为。积极意味着无论什么时候都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题，它是走向成功之路的重要保障。
电销所具备的基础素质
2、自信   自信是掌握保险电话销售最重要的工具，它包括两方面的内容：一是对于自己自身的自信。二是对于所销售的产品的自信。如果销售人员对自己没有自信对是否能够做好工作没有自信。那其他人凭什么要相信我们呢如果对所要销售的产品没有自信怎么能够期望客户接纳我们接纳我们推荐的产品呢。
电销所具备的基础素质
设立目标
   不论是学习还是工作，都必须设定目标。目标就是成功的地图，它将引导我们走向成功。对于从事保险电话销售的人员来说，设定一定的目标是非常重要的，目标可以按天、周、月来设定它既是对自己工作的督促又可以增加工作的信心，请给自己定制每天目标。
电销所具备的基础素质
正确认识自己的工作
   在电话销售人员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态这都是作为销售人员的大忌。保险实现的是对人身、财产方面的保障这些都是与客户切身利益相关的。销售人员是通过电话这种便捷、方便的方式向客户提供服务使客户发生意外之后的损失降低所以应该树立“我在为客户服务”的心态而不是所谓的打扰客户。
电销所具备的基础素质
正确认识失败
   保险电话营销中的客户拒绝率是很高的成功率大致只有5%-10%左右。所以对保险电话销售人员来说客户的拒绝属于正常现象也就是说销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员应该正确认识这种失败同时站在客户的角度看待他们的拒绝这些都会增加对于失败的心理承受力。
电销所具备的基础素质
分析事实的能力   按照历史数据的统计在90-95%的拒绝客户中有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩对保险电话销售人员来说克服电话拒绝提高对于事实的分析能力是非常关键的。保险电话销售人员在向客户推荐产品时遭到的拒绝理由多种多样。比如没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由销售人员应该认识到客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣因为有很多其他因素左右着客户的决定。例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度具备对于事实的分析能力从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力从而利用一些技巧说服客户购买产品。
电销所具备的基础素质
具备不断学习的能力

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