【资料简介】

新人六谈助新人快速成长
一、成长展示
二、工作思路
三、新人六谈
四、新人数据
目  录
一、成长展示
新人标保占比49%，人力占比62%
标保、人力双成长主要来源新人成长
二、工作思路（1/12）
接手时队伍现状——
 2009年一季度标保5万，月均1.6万
出勤人力：出勤6-8人，最少1人，大部分是虚有人力
团队状态：负面声音多，杂音大，懒散，不听话
面谈了解到的信息
外勤：做保险的人少，做直销的人多，挂双号“骗”财补的大有人在
内勤：每不到一年换一次负责人，无长远打算与规划，市场名声差，同业印象差
管理：基础管理差，业务员来去自由，不良习惯滋生，技能差，绩效低，收入微博，混日子
成效：分公司17家营服排名倒数一、二
二、工作思路（2/12）
 
对现有团队人力调整
留住认同公司，有意愿发展的人
对投机取巧，混日子的人坚决快速清退
22人变7人
二、工作思路（3/12）
思考1
改变现状的三条途径：
同业引进    
现有团队内部成长
同业引进和内部成长并行
二、工作思路（4/12）

着手同业引进
收集了大量的同业优秀主管名单
约访，面谈
结果：由于市场名声差，同业印象差，没人愿意来
二、工作思路（5/12）

我的思考：
同业优秀主管的引进需要耗费大量的时间和精力，短期内很难见效
开始选择同业人品好，从业前有过管理经验、绩优的业务员进行约访面谈
结果当年引进三位绩优人员任高经
二、工作思路（6/12）
人来了，问题也来了
高经所引进的主管也都是同业业务员，团队只是搭起了架子，“主管”没有能力进行团队经营管理
二、工作思路（7/12）
接下来的工作思路
一方面培养主管的管理能力
另一方面着重增员新人，重点培养新人，让内部成长成为机构未来发展的强有劲的后备力量
二、工作思路（8/12）
初期所增新人
只要新人想做，人品不差，就可以来做，导致随来随走，没有留存
分析原因
没有筛选，没有工作标准，没有培养体系
二、工作思路（9/12）
寻求突破
从专业资料库学习相关课程，寻找新人成长过程中的关键环节及成功所需要的管理动作
二、工作思路（10/12）
明确了新人成长六个重要环节需要解决的问题
创说会前筛选问题
创说会后参训问题
培训结束上岗问题
新人转正目标问题
准晋升发展意愿问题
晋升成功做好主管问题
二、工作思路（11/12）
 
管理动作
利用面谈辅导，解决六个环节的关键问题
二、工作思路（12/12）
三、新人六谈（1/23）
创说会前一谈
创说会后二谈
培训结束三谈
新人转正四谈
准晋升前五谈
晋升成功六谈
三、新人六谈--创说会前一谈（2/23）
创说会前面谈目的
了解新人情况，严格把关

新人筛选，重在性格
性格决定命运，性格主宰人生，人的性格渗透于行为的方方面面，同时也影响生活的方方面面。西班牙大文学家塞万提斯：每个人的命运都是由自己的性格决定的
三、新人六谈--创说会前一谈（3/23）

我的“性格”论
性格决定思想
性格决定选择
性格决定方向
性格决定为人
性格决定喜好
性格决定习惯
性格决定成败
性格决定命运
三、新人六谈--创说会前一谈（4/23）

面谈十问
和推荐人是怎么认识的（探究关系，确定信任度）
如何评价推荐人（探究对推荐人的认可度）
讲述一下自己成功的事件（判断成功的必然性还是偶然性）
自己遇到最难的事情是什么？怎么解决的（探究抗压、抗挫力）
喜欢看哪些方面的书及个人爱好（探究价值取向）
对自己目前的生活满意和不满意的地方（探究对生活品质追求）
如何看待以前所从事的工作（判断对事情的客观、主观性）
对自己未来工作和生活的期许是什么（探究企图心）
购买过保险吗？怎么看待保险（探究对保险的认可度）
今天来怎么想的（探究态度）
三、新人六谈--创说会前一谈（5/23）
三、新人六谈--创说会前一谈（6/23）
对保证出勤且符合标准新人进行深度面谈
根据新人不同情况侧重从推荐人变化、行业、公司、未来发展趋势、提出的疑问等方面进行深谈，同时告知参会、进班所需资料、费用，培训流程，促成参加创说会
三、新人六谈--创说会前一谈（7/23）
创说会前面谈好处
增强新人从业信心
对参加创说会充满期待
新人憧憬自己未来
三、新人六谈--创说会后二谈（8/23）
面谈对象
创说会前没有面谈过的新人
问题1：感觉保险行业挺好，担心自己做不好
面谈关键点
公司有新人育成体系，有能力把新人快速扶上成功轨道
列举团队人员成长案例
帮助新人增强信心
三、新人六谈--创说会后二谈（9/23）
问题2：家人、朋友反对
面谈关键点
家人反对一是因为不了解；二是他们都很爱你，怕你太辛苦；第三最主要的是不相信你有能力做好
自己有远见的同时要有主见
给自己三个月时间试一试
 
三、新人六谈--创说会后二谈（10/23）
问题3：担心没有客户
面谈关键点
询问并引导新人对保险自身需求
启发新人身边这样人很多
讲解保险是市场刚性需求，很多从业人员做的都是陌生市场
新人参训率几乎100%
三、新人六谈—培训结束三谈（11/23）
面谈目的
快速上岗
三、新人六谈—培训结束三谈（12/23）
面谈关键点
上岗后转正规划
阐述团队经营哲学
机构发展目标
提出要求
公司规章制度
工作标准
 
三、新人六谈—培训结束三谈（13/23）
面谈逻辑
**，明天就准备上岗了，您有什么打算？今天我们主要交流三个方面：第一新人上岗，首先是要转正，您对转正标准都清楚，是吧，就您的条件，您是要当月转正的，把您的客户100拿出来，我们再盘点一下重点客户，这三个最有可能成为您第一单的客户，但有可能都不如我们所愿，都达不到签单的目的，这也是很正常的，因为保险是大数法则，寿险无捷径，访量定输赢，不过没关系，第一单主管会陪同展业的，主要是现场观摩，提高技能；第二您刚加入团队，要清楚团队是“简单、听话、 照做”和“团结、和谐、荣誉、使命必达”的核心文化，每个人都要清楚什么可为，什么不可为；调兵山有明确的价值观，要在三年内，做到当地市场排名第一，我们大家都在朝同一个方向而努力；第三您一开始从事这项工作，就要养成良好习惯，要做到基本工作要求：每天出勤，每天3访以上，每天认真填写工作日志，随时做好客户积累100，每月名单整理，客户档案整理，参加培训，重视荣誉
三、新人六谈--新人转正四谈（14/23）
新人转正后面谈目的
重新确立目标
辅导新人主顾开拓的新思路和方法