【资料简介】

现在的你,在想什么? 轰轰隆隆的5年期刚刚走过,你怎么样? 快乐数钞票? 肚子咕噜叫? 暗渡陈仓跳? 差异在哪? 同样的开门红,为什么差异如此之大? 当今时代的精英决胜的关键是什么?
开门红的决心 经营客户的用心 规划预算的精心 开门红期间,有过的感受…… 不知道今年一张张大单怎么来的? 不知道找哪一个客户能签单? 不知道约来的客户能不能签单? 不知道自己能做到多少业务?
茫茫然…. 不一样的感受 今年的开门红似乎更不一样的红 大单频出 秒杀不断 明星交错(有的更红 有的更难)
是什么改变了开门红? 1、市场大环境是支撑 2、客户经营是关键 大环境的变化
金融风险的增加 养老保险的聚焦 保险主题的突出 国家政府的支持
客户经营的观念 定位的转变 跑保险的 做保险的 保险代理人 保险营销员 —为别人而干 险商 —为自己而干 何谓客户经营 交往—建立来往关系 请客、服务、送礼、生意、利益互助 交情—不断地来往,建立感情 形成友谊圈、建立利益共同体 交易—感情加深,相互认同 互相辅助、支持 客户经营的重点 1、客户经营的对象—高中低客户 2、客户经营的运作—要有计划安排,要有持续性 3、客户经营的分类—根据不同层次采用多种形式:请客吃饭、送特色礼品、一同旅游、陪同美容、健身、休闲、购物、培训等 4、客户经营的投入—要敢投入、会投入 财务投入、时间投入、感情投入
客户对保险有正确的理解和定位 自身的经济有明确的把握,知道自己的需求 保险当成自己整个的资产配制中的风险防范 平时考虑到的失败比考虑到成功要多 对经营的中高端客户群体认识和把握 1、保险的意义和功用 2、保险的正确定位 3、保险在金融中的作用 帮助客户建立对保险的认知和感知 准确分析中高端客户的决定过程 1、心理的把握 2、观念的突出 3、合理的建议 险商“生意经” 有舍才有得 有投才有入 财聚人散,人散财散; 财散人聚,人聚财聚。
舍得投入 要有投入产出比的概念:花小钱办大事要细分,针对不同的客户做出相应的投入 要投给对的客户 要引导客户投入 善于投入 回报可能是有形的,也可能是无形的 回报有可能是及时的,有可能是长期的 每次投入都可以形成资产 坚持投入才能换来客户的满意和忠诚
坚持投入 接触经营时间长, 培养信任度时间长,追踪时间长,自身修养要求高 个性服务很重要,转介绍水到渠成 方案全面、注重特色 投入成本高 注重细节
服务高端客户的不同之处 服务高端客户的三重境界(1/3) 做好基础服务 生活上的关心(健康、子女教育、婚姻) 整合自己的人脉资源,为客户牵线搭桥 培养和客户相同的兴趣爱好 定期不定期地赠送书籍杂志 提供专业咨询 专家专题讲座 …… 服务高端客户的三重境界(2/3) 做好附加服务
有个性化特色的高端客户服务 服务高端客户的三重境界(3/3) 当今客户为什么要经营 1、同业竞争的挤压 2、销售群体的扰动 3、保险认知的加深 4、富有人群的需要
解析富人密码 1、富人都有一部血泪史,所以出现心理两极分化:a.挥霍;b.很吝啬 2、富人更害怕失去财富,生活回到原点(现代风险性大) 3、对财富的追求永不满足,因为工作带给他的乐趣远远超过了金钱(不做了这辈子都吃不完,继续做下去则不够吃) 4、富人愿意支持创业者的梦想,因为有他们当年的影子 5、富人喜欢有人服务,喜欢信任的人服务
面对中高端 中国千万富翁数量超200万个,50%以上为私营业主 私营业主是 最没有保障的群体
创造更多财富 保证财富安全 高品质生活 财富传承 子女教育
保证财富安全 创造更多财富 子女教育 高品质生活 财富传承 前期富人财富目标 现有富人财富目标 高端人士关注什么? 《 招商贝恩报告》2013年高端人士财富目标:“财富安全”跃升为第一目标! 中高端群体为什么买保险 1.身价的象征,生命价值的体现(应对个人风险) 2.保全财产,确保子女传承财富(应对家庭风险) 3.不抵债,不交税(应对企业经营风险) 4.安全的配置(应对投资风险) 5.建立“败家子”基金(应对家族企业传承的风险) 高端客户为什么买保险 如何有效地开展现阶段客户经营 城区业务人员: 1、建立客户经营基础—召开个品会 老客户回馈+新客户交往 (1个老客户+2个新客户+1老+2新+1老+2新) 2、在个品会的基础上,选择客户参加公司各类产说会(创新特色) 高—体疗,中—公司场,普通—个人酒会 个人酒会(高、中、低) 城区市场的客户见识广、层次高,保费单件大,但同业竞争激烈,需要较深的客户经营和认同的销售形式。需要有前期经营铺垫,不宜直接进行产品促销,需要经历交往—交情—交易的过程。 过往的销售已经给业务人员和客户均有疲乏和厌烦感,如没有较新的和较高层次的开拓方式,已无法提升业务人员的兴奋度和客户的认同。需要有规划地进行有特色的平台,以提升活动的参与率。体疗、海宁购物、祈福等形式活动的有效已验证。 城区客户拜访难度大,工作时间不宜打扰。即将面临春节的到来,客户流量加大,邀约理由充足,客户资金流大,规划目的强,适合个品会的召开。
乡镇业务人员 召开个人酒会、职场产说会、业务组沙龙 形式:家庭聚会、联谊酒会、茶话会、感恩答谢会等 宜直接进行产品宣传和促成
两乡类客户乡情浓、相对层次不高、苛刻度不强、感性强,通过氛围浓烈的沙龙和酒会,易于进行销售 两乡类客户返乡人员流动性强、时间紧,不宜进行过长时间经营,经营的过程更多需要区拓形式对其家庭留守人员进行交往。 要点: 两乡地域广,公司交流运营成本高,确保会议的邀约人员参会率十分重要,需要提前化进行宣导和追踪,如周六召开,则在周一或周二就需要布置落实,运作过程强化追踪,以保证会议的正常进行。 对两乡类的会议,可以通过送福等形式,要求业务人员进行百分百拜访,职场组训或主管负责回访。
个品会的流程 荣耀之路(精英荣誉展示,可采用视频或专门PPT) 感恩致辞 抽奖互动 欢乐庆宴 情系国寿或保险意义与功用宣传 礼品赠送(可选福字大礼包等礼品赠)
个品会的作用: 树立业务精英的个人品牌影响力 拉近宾主之间友情 给客户喜出望外的惊喜 经营为主 个说会的流程 荣耀之路(精英荣誉展示,可采用视频或专门PPT) 感恩致辞 抽奖互动 欢乐庆宴 产品宣传 促成
回访送礼(可选福字大礼包等礼品赠)
个说会的作用: 树立业务精英的个人品牌影响力 拉近宾主之间友情 产品销售(可现场、可回访) 开门红全预算 5年期的机遇已经过去 对10年期和组织发展进行精细预算 1、确定收入和成功增员目标 FYC12500元,增1人 2、根据收入和增员倒推保费和参加创说会人数 5万、2人 3、根据业务数和参加创说会人数推出所需件数和邀约人数 5件、4人 4、根据所需件数和邀约人数进行客户经营和拜访 25个客户经营、5个增员对象约谈 ...........
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