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银保对公寿险业务之渠道维护(16页).ppt
【资料简介】
对公寿险业务之渠道维护 一、渠道维护的目的 舞女旋转图 舞女旋转图-分析 1.渠道日常维护工作 定期电话、短信、邮件形式交流; 定期走访、汇报业务进展及公司发展情况; 邀请渠道参加公司组织的各项活动; 定期报送有关表格等; 定期与渠道聚会; 有节奏的开展业务推动营销活动… 有关8小时以外的交流; 二、渠道维护的形式 3. 特别节日、纪念日 特别节日、纪念日维护是实现差异化经营的重要举措,是实现非常规维护的重要手段 特别节日主要包括:针对父母:父亲节/母亲节/老人节 针对家人:生日/儿童节/结婚纪念日 2. 重大节日期间的维护工作 举例:母亲节走访,分公司感动行长 2009年母亲节,某分公司开展给银行领导母亲送节日祝福的活动,有这样一件事情在当地引起轰动: 某行某位行长出身农村,家境贫寒,凭借自己的努力,取得了事业上的成功。该行长老家在距离城市300多公里的深山里,某分公司领导和同事事先并没告诉该行长,在母亲节当天驱车前往,路况很差,5个小时后才抵达目的地,经过一路打听,在某山村找到了行长的家,给他的老母亲送上了节日的祝福鲜花和国寿的问候卡,当时立马引起全村轰动,所有村民都前来送行,行长老母亲当场热泪纵横,说她这辈子从来没有收到过花,这是第一次。 这件事情很快就传到了该行长耳中,行长也感动万分,对国寿更加支持。 最大的挑战在于 组织拓展训练,在活动中融洽关系,了解人性; 组织针对性的文娱比赛活动; 各种类型的体育运动,愉悦身心,增进感情。4. 定期策划、组织文体活动 举办会议是很重要的维护渠道方式,既可以从动作语言上说明银行对我司的支持,又可以比较系统和全面地传递需要沟通的信息。 会议沟通的主要内容包括: (1)新渠道或网点启动会议 (2)专题培训 (3)阶段工作总结会议或表彰会议 (4)新产品上市宣传启动会议 5. 定期举办工作会议 三、渠道维护的原则 1、定期维护; 2、制式化、标准化; 3、上下联动、逐级进行; 4、考虑全面、切忌“人走茶凉”; 5、“清官难断家务事,一心只读圣贤书” 6、保持热恋、拒绝结婚; 7、管理者对下属的渠道维护要有所把控和指导 四、关系管理 赢于 (优质客户)服务 胜在 (客户关系)管理 口碑 个人需要 过去经验 期望的服务 感知的服务 服务传递 与客户沟通 服务规范 客户 公司 赢 于 服 务 对客户期望的理解 客户关系管理的内涵 未来所有的财富、荣誉、梦想的实现全都取决于我的客户。 ——李嘉诚
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