【资料简介】

学 习 纲 要
一、有效的沟通方式
二、如何通过与聆听收集客户资料、寻找客户需求
一、有效的沟通方式
1、提问的技巧
2、聆听的技巧

1、提问的技巧
开放式提问
定义：问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。

好处：对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求。

例句：张先生，在医疗改革后，很多人都通过购买商业保险来完善自身保障，不知道您对这个问题是怎么看的？

封闭式提问
定义：问题的答案被限定在“是”或“不是”内。
好处：确定需求点，引导客户做出决定。

例句：张先生，相信在您已经了解过的很多保险产品中，您对于具有良好性价比、保障全面、能够轻松拥有的保险产品更加青睐，对吗？
2、聆听的技巧
及时帮助总结
微笑、专注、眼神交流
适时反馈
及时记录
筛选有效信息，引导话题方向
课 程 大 纲
一、有效的沟通方式
二、如何通过与聆听收集客户资料、寻找客户需求
二.如何通过提问与聆听收集客户资料、寻找客户需求

了解客户的现状和背景资料
寻找需求五步法
了解客户对现况的不满与存在的困难

通过暗示性的问句激发客户的潜在需求
通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度
询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求 

了解客户的现状和背景资料
了解客户对现况的不满与存在的困难

通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度
询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求 

通过暗示性的问句激发客户的潜在需求

了解客户的现状和背景资料
了解客户对现况的不满与存在的困难

通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度
询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求 
(异地不保，选医院受限，费用部分报销，不能报销，看病交押金)

通过暗示性的问句激发客户的潜在需求

了解客户的现状和背景资料
了解客户对现况的不满与存在的困难

通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度
询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求 
(强制储蓄建立专项医疗保障基金，拥有好的医疗品质，挽救生命，早日恢复健康的身体，健康就是爱，责任，弥补收入的中断或下降，不动用储蓄，保持现有生活水平)
通过暗示性的问句激发客户的潜在需求

了解客户的现状和背景资料
了解客户对现况的不满与存在的困难