【资料简介】
收集准客户资料的提问话术
通过以下引导提问，深入发觉出客户的需求和购买点，进而设计适当的寿险建议，与客户进行成交面谈。一、了解客户能否交付保费？ 1、 个人资产状况？是否有负债？大约是多少？ 2、收入大约多少？是否有业余收入？家庭每月开支？ 3、目前是否有房屋货款？其货款全额是多少？要供款多少年呢？每月货款大约需要多少？ 4、是否有个人的保险计划？公司的员工福利计划？社保？ 5、是否需要在经济上照顾其它人？如父母、兄弟姐妹？ 二、了解客户能否通过公司核保的标准？ 1、多大年龄？出生日期？ 2、健康状况如何？是否吸烟、喝酒等？ 3、过去五年是否动过手术？ 4、交通工具是什么？职业危险程度？ 5、已经投保于哪些公司？投保额是多少？需要体验吗？ 三、了解能否在适当的时间与环境进行销售面谈？ 1、几点钟上班？办公地点在哪里？ 2、家住哪里？家庭其他成员资料？ 3、什么时间是客户一天中最适合与营销员见面的？ 收集感知资料的提问：一、 收集客户个人爱好：
1、 你当初为何会进入这个行业的？你的事业如此成功，请问你是怎样做到的呢？
2、 你打高尔夫球（钓鱼、打太极拳、品茶、下棋……）有多少年了？
3、 您最大的兴趣是什么？陈小姐，你身体这么健康是不是和你做瑜伽有关系？能否告诉我做瑜伽有什么好处？
4、 平时你都用什么方式来安排渡假的？
5、 王先生，你看了这么多书，你觉得哪一本书对你最有帮助？
二、 收集客户人际关系：
1、 王先生，你的公司是怎样的一家公司？你负责哪一部门？
2、 王先生，你工作中最感兴趣的是什么？感到最有成就的是什么？
3、 陈小姐，你对公司的员工福利或团体保险员工福利感觉如何？
4、 陈小姐，你未来的计划将会是什么？
三、 收集客户的投资收入：
1、 王先生，如果有钱，你想过什么样的生活？
2、 王先生，你是如何投资股票，赚取这么多钱？
3、 王先生，你如果现在你有一笔钱拿去投资，你希望稳定的收益有多少百分点呢？你通常如何做投资理财的？
4、 王先生，当你有一天不必再为家开支付出时，你会安排自己做些什么事？退休后，你最想做什么事？每月的生活开支大约需多少钱？
四、 收集客户的家庭资料： ...........