【资料简介】

节日主顾开拓
————2014春节、元宵节篇
目　录
    目标市场的开拓方法
    开拓延伸----转介绍、增员
    目标市场状况描述
    目标市场保险需求特点
    目标市场的开拓工具
一、目标市场状况描述
一、目标市场状况描述
一、目标市场状况描述
一、目标市场状况描述
目　录
    目标市场的开拓方法
    开拓延伸----转介绍、增员
    目标市场状况描述
    目标市场保险需求特点
    目标市场的开拓工具
与客户沟通的顺序：
二、目标市场保险需求特点
自己养老
其  他
子女教育金
投资理财
1、与亲朋家里的宝宝较小的以子女教育金的规划为主，若孩子己经求学或成年，则以理财和补充养老为主
注意
1、子女教育金
二、目标市场保险需求特点
非常重视子女的教育。
比其他行业的人更容易接受教育型保险。
2、投资理财

借助于2013年公司良好的分红回报，建议客户选择一些回报稳定的分红险是较好的选择。
3、养老金
二、目标市场保险需求特点
有社保养老保险（退休金)。
可建议购买商业养老保险弥补退休后收入的减少。
可推荐返本具备简单投资功能的产品。
4、其它
对风险较大的投资产品（期货、期权、商铺、个人投资办实业等）并不太认同。
对很多投资理财产品(如股票、基金、债券)都有一定认识。
寿险理念的沟通较为重要。

目　录
    目标市场的开拓方法
    开拓延伸----转介绍、增员
    目标市场状况描述
    目标市场保险需求特点
    目标市场的开拓工具
三、目标市场的开拓方法
三、目标市场的开拓方法——寻找准主顾
1、哪里去找准主顾？
在中国，传统的佳节（春节、元旦、元宵节）仍是人们团聚的好日子，平日里很难碰面的亲朋都会相聚。而这时是最好的主顾开拓的好时机。
2、在寻找准客户的初期需要注意什么？
多在轻松愉悦的沟通中了解需求，以关心了解和发现对方的需求为主，切勿急躁。
3、还有其它的方法吗？
亲朋好友相聚一起都会盘点一年的收获，可恰当好处的展示自己的收获，会吸引他们更多的了解行业。

三、目标市场的开拓方法——接触前准备
1、心理准备
多数伙伴最难上的保单就是亲友的保单，一旦亲友拒绝就很难再要求，因此，要克服面子的问题，自己真正认识寿险的意义与功用，这样才能赢得客户。
2、工具准备
适当的准备一些富有节日氛围的小礼物。
3、其他准备
节日营销中公司有时会在电视台播放广告，因此记住广告播放的时间和台次，会在看是无意其是有意的沟通中引入保险的销售。

三、目标市场的开拓方法——接触
1、沟通重点
详细了解客户需求点沟通养老、医疗、孩子教育问题
2、注意问题
以客为主/多倾听，少说教/赞美要具体、中肯
3、其他

三、目标市场的开拓方法——接触
案例
一年了，亲戚们难得相聚，在春节的时候，小王随父母回老家过年，小王的表姐家里富有，但是没有保险。在过年的时候，一年没有见面的他们相遇了。

三、目标市场的开拓方法——接触
王：姐，你跟姐夫这一年做生意应该赚了不少钱吧，
姐：哪里，现在生意难做，一年不如一年了
王：姐，你别发愁，经济发展都是有周期性的等过了这段时间
　　生意就会好起来了
王：姐，做生意累不累？
姐：很累，一天除了自己忙，还要打点关系。
王：我是你弟弟，我有一招能不用打点关系，
还不用费时费力，就能赚钱，而且只赚不赔。
姐：什么呀，天上哪有白掉馅饼的？
王：我们公司最近有一款专门适合于家庭理财的新型保险，这个保险最近还　
　　被评为大奖呢！

三、目标市场的开拓方法——接触
王：老百姓都很喜欢，是个理财金账户。名字特别好叫XXX（介绍XXX的特点）
姐：那你跟我说说吧。

（转入产品的说明阶段）

三、目标市场的开拓方法——建议书说明
1、沟通重点
投资这份理财计划对于未来生活的“加法效应”
2、注意问题
注意把握理性与感性的分寸
表达重条理性
尤其避免只“报喜”不“报忧”
3、其他

三、目标市场的开拓方法——促成与拒绝处理
拒绝处理1“我想存银行不想买保险”
1、当然我们家里要换台彩电，或节假日去旅游等，肯定要去银行取钱，您要是到保险公司去取可就亏大了。
2、对于生活中的正常支出及所需费用，当然是存在银行比较好，什么时候用什么时候取，既方便又快捷。
3、可您想过没有，当患病或出现意外状况需要很多钱时，银行会不会看在我是他的储户份上，让我多领一些钱，帮我渡过难关？（不会）
4、可您知道保险在这方面的功能却是最大的。往往它在客户最需要时，就会从他的帐号拨出当初存入钱之Ｘ倍，甚至更多。
5、吃饭必须、穿衣也必须，你说是吗？
　　　　　　　　　　　　　　　　　　（ 递投保书和签字笔）
三、目标市场的开拓方法——促成与拒绝处理
拒绝处理2  “我要买股票”
1、啊！您真有金融投资的头脑。
2、投资股票高风险高收益，长期看收益高。
3、能不能请教一下，股票投资最怕什么？（急用钱）
4、（跌、套）有跌会不会有涨？（会）
5、跌的时候只要沉得住不出手，还不会造成巨大经济损失是吗？可是如果这时急需用钱呢？（那也没办法）
6、哪种状况会急需用钱？（突然有事、患病等等）
7、突发事件、患病资金就会周转不开
10、把这两个不能控制的问题转稼出去，不是更能在股票市场里，按照我们的意愿获得最大利益吗？
（ 递投保书和签字笔）