【资料简介】

专注匹配“讲自己”
获得认同第一步
业绩成长255%，大保单成长300％
数据展示
      由月均6058元的普通绩效蜕变为50000元的万元精英，源于——
用专注、匹配的“讲自己”，走进中高端客户

      推销要点不是推销产品，而是推销自己
乔●吉拉德
正确的推销自己
第1阶段：“乱”讲
     “我23岁做保险，做了10年，现在的职级是主任和讲师，有近100个客户，这么多年来始终为客户提供细致周到的服务，深得客户的信赖”
只讲结果，没讲过程
“乱”讲的结果
业绩平平（10万/年）
客户信任度低
客户成交率低
从业信心不足
经常思考的三个问题
1、为什么能坚持15年的保险路？
2、对现在的成绩是否满意？
3、自己的目标和愿景是什么？
认清自己，为讲好自己做铺垫
        所有卓越营销大师的优秀品质（责任、敬业、目标感、信任感…）只有通过“讲自己”才能具体表现出来，并让客户真正感知，对你产生信任和认可！
第2阶段：全讲
讲寿险心路历程
讲荣誉及成长
讲规划与梦想
《讲自己范本》
我之前是做什么的
我为什么做保险
我经历了哪些困难
取得了哪些成绩
未来我要做到哪些成就
……
”全讲“的结果
业绩快速突破（30万/60件/年）
客户信任认可度高
成交率提高
越讲越自信，越讲越轻松
低端与中高端客户关注点
公司怎么样
产品怎么样
价格怎么样
……
熟悉的代理人
一般客户

中高客户
公司怎么样
产品怎么样
价格怎么样
……
专业的代理人
1、有钱，很忙
2、有强烈企图心，对事业发展有愿景规划
3、喜欢和优秀的人在一起
4、有一段辛酸的血泪史
中高端客户特点
1、是否是一个优秀的业务人员？
2、是否值得信任？
3、是否具有较高的个人素质？
4、是否能给我提供长期的服务？

中高端客户对代理人的选择
       怎样才能在最短的时间，用最有效的方法打动客户，让客户了解我，信任我？
思考总结
职业分类法
“专注、匹配”讲自己
易怀念过去，对发展的心路历程感兴趣
分享自己的创业故事

       潜台词：我和你一样敢于挑战，勇于拼搏，愿意为梦想而奋斗。
1、企业主
引发“同情自己” 
 讲我的创业故事
1998年从宝鸡老家来到西安这座陌生的城市，挨家挨户开拓我的事业。
2003年，我的一个客户高先生患重疾，获得10万理赔金，通过这件事让我真正理解了寿险的功能和意义，更加热爱保险事业。
15年来，历经了无数的拒绝、打击、困难和挫折，但凭着对保险的信念，对成功的渴望和不服输的精神，用勤奋与执着，在客户的支持和公司的培养下，从一个对保险理解含糊的新人到专业的理财规划师，从一个小主管到营业部经理，从一个分享者到金牌讲师，从艰难的获得第一个客户到通过服务拥有500位客户。15年来，我一直秉持着诚信做人，用心服务的理念赢得每一位客户的信赖和支持。
案例
聆听赵总谈创业
充满激情，视荣誉为生命
对获得的荣誉感兴趣
分享自己的荣誉 

     潜台词：我是一个专业优秀的寿险代理人，我在寿险的道路上用努力收获荣誉。
2、营销类高管
同理心 
 讲我的荣誉
1998年－2003年
新人王
优秀主管
……
2003－2008年

2008年－2013年

分公司优秀讲师
首届6+1分享讲师
优秀营业部
分公司高峰会会长
IQA国际产能奖
世界华人保险大会
首届双峰会入围
精英俱乐部会员
人民大会堂表彰
……
感恩、成长
销售技能
授课能力
专业技能
初级管理能力
管理能力
案例
和李总监对话关于荣誉
对自己的未来有清晰的目标和规划
对发展愿景感兴趣
    潜台词：寿险不仅是工作，而是我终身为之奋斗的事业，是长期从事的行业，选我就算选对了。
3、白领群体
同路人
国企、公务员、事业单位人员
我非常敬佩的一个人梅第大师——寿险业的泰斗，全球寿险销售业冠军，我和他同样深信保险是上帝赐予人类最美好的礼物，保险也是我的信仰。
我深深的热爱保险事业，我愿在百年人寿为我的寿险事业奋斗直到一百年，做中国寿险业的“梅第大师”。我更愿意通过我的努力，帮助更多的家庭规划美好的人生。在未来的五年中，我的梦想和目标，是和我的伙伴一起打造100人的专业保险销售团队，为更多的家庭送去保障和关爱。
 讲我的梦想
案例
和岳总谈梦想
讲自己的关键点
企业主
国企、公务员、事业单位群体
销售类高管
同情
同理
同路
获得
不同的客户关注的重点不同，运用各种媒介让你的话更具说服力和鼓舞性
重点集中，引起客户共鸣，强化认同！
       通过讲自己，与客户迅速引起共鸣，快速建立信任和认同，为后期的沟通做了很好的铺垫。
 坚持反复讲自己的效果
两个新方法
为什么买保险？
为什么买这个产品？
为什么选择在我这里买保险？
录音法客户转介绍
讲自己增员转介绍
必问问客户三个问题：
个人感悟
坚持在不同的地点、时间，专注与所有的客户，用匹配的方法讲“讲自己”能够赢得客户的信任与认同。
同一个客户面对不同的业务员时，业务员讲不讲自己，以及如何讲自己，所产生的信任和认同度是有很大差异的。